Le setting : c’est quoi et comment en faire ?

Le setting est l’une des premières étapes du processus de vente. Il s’agit d’un moment essentiel qui vise à créer un lien de confiance avec un prospect et à vérifier qu’il remplit les conditions requises pour avancer dans l’entonnoir de vente.

Certains commerciaux, appelés setters, se spécialisent dans le setting. Le métier de setter est attractif, car il permet de se lancer en freelance sans compétences préalables et de toucher une rémunération potentiellement intéressante.

Il y a quelques années, j’ai moi-même monté mon agence de setting en ligne. Aujourd’hui, cette activité est plus que jamais d’actualité. Elle permet en effet aux entreprises d’accélérer leur cycle de vente et de réduire leur coût d’acquisition de clients à une époque où le prix des publicités en ligne explose. 

Alors, qu’est-ce que le setting ? Et comment saisir cette opportunité pour vous mettre à votre compte et gagner de l’argent ? Je vous donne tous mes conseils dans cet article. Bonne lecture !

Le setting est une étape du cycle de vente. Il s’agit aussi d’une activité à part entière qui peut être exercée par un professionnel de la vente appelé appointment setter. Explications. 

Quelle est la définition du Setting ? 

👉 Le setting consiste à prendre contact avec des prospects pour créer un climat de confiance propice à la vente, s’assurer qu’ils correspondent bien à la clientèle cible de l’entreprise et, le cas échéant, les inciter à réserver un rendez-vous commercial avec un vendeur ou un closer qui se chargera de conclure la vente. 

Il existe trois principales techniques de setting :

• Par téléphone (le setter appelle une liste de clients potentiels), 
• Par email (le setter écrit à une liste de prospects), 
• Sur les réseaux sociaux (le setter contacte les prospects sur LinkedIn, Instagram ou encore Facebook).

Quoi qu’il en soit, il s’agit d’aborder des clients potentiels qui ont manifesté de l’intérêt pour l’offre de l’entreprise, par exemple en commentant ses publications sur les réseaux sociaux ou en téléchargeant un lead magnet qu’elle a diffusé sur son site web ou ses médias sociaux.  

C’est quoi devenir setter ?

Devenir setter c’est se spécialiser dans l’activité de setting. Concrètement, un spécialiste du setting contacte une liste de prospects pour le compte d’une entreprise. Son objectif n’est pas de vendre, mais de préparer la vente. Pour cela, le setter :

• Récolte des informations pour qualifier les prospects, 
• Leur présente le produit ou le service,
• Réponds à leurs questions, 
• Aide les prospects qualifiés à réserver une démonstration avec un closer. 

Se lancer en tant que setter signifie souvent se mettre à son compte. Le métier de setter peut en effet être exercé en indépendant. Devenir setter freelance comporte plusieurs avantages :

• Un apprentissage plutôt rapide, et cela plus encore grâce aux outils d’intelligence artificielle (IA) ; 
• Une forte demande, car le setter permet aux entreprises d’optimiser leur processus de vente et de diminuer leurs coûts d’acquisition de clients ;
• Un revenu potentiellement intéressant, car un setter est souvent rémunéré au résultat (commissions sur les ventes ou les rendez-vous) ;
• La liberté d’organiser son temps et de travailler à la maison ou depuis n’importe où ;
• La liberté de choisir ses clients en fonction de ses valeurs et de ses centres d’intérêt.

Le setting peut être exercé en cumulé avec une activité de closing. Dans ce cas, le setter-closer écrit aux prospects ou les appelle pendant une dizaine de minutes pour s’assurer qu’ils correspondent aux critères pour avancer dans le tunnel de vente (besoin, budget, pouvoir de décision, etc.). Le cas échéant, il programme un appel de vente et échange avec eux par téléphone pour finir de les convaincre, obtenir leur accord définitif et finaliser la vente. 

Faire du setting est à la portée de tout le monde, à condition de bien se former, puis de travailler comme un véritable entrepreneur, soucieux de développer son business. 

Comment se lancer dans le Setting ?

Pour débuter dans le setting vous devez avant tout acquérir des compétences en vente et en marketing. Un chargé de prise de rendez-vous doit notamment savoir :

• Rédiger un script de setting convaincant ;
• Qualifier un prospect en lui posant des questions pertinentes pour comprendre ses besoins, ses ressources, ses motivations, ses douleurs et ses blocages ;
• Présenter un produit ou un service de façon attractive ;
• Traiter les objections des prospects et gérer les rejets ;
• Relancer les prospects de manière engageante pour augmenter son taux de réponse et s’assurer qu’ils assistent bien à l’appel de closing ;
• Maîtriser les outils de gestion de la relation client ou logiciels de CRM (Customer Relationship Management) pour documenter ses actions et transmettre les informations aux closers ;
• Utiliser les outils d’intelligence artificielle (IA) pour gagner en productivité ;
• Maîtriser les logiciels de gestion des tâches pour gérer son planning (appels de découverte avec des prospects, envoi de documents, relances, etc.) ;
• Maîtriser les logiciels de prise de rendez-vous pour programmer des rendez-vous de vente ; 
• Faire du reporting en suivant différents indicateurs de performance (KPI) ;
• Comprendre les notions de base du marketing et de la vente (parcours client, offre marketing, clientèle cible, taux de conversion, etc.) ;
• Trouver ses premiers clients en tant qu’indépendant.

💡 Le moyen le plus efficace pour apprendre la profession de setter et se lancer en tant que setter freelance rapidement est de suivre une formation dédiée. C’est pourquoi j’ai conçu le programme AI setter, un accompagnement personnalisé dans lequel je vous explique tout ce que vous devez savoir pour devenir un agent de prise de rendez-vous à succès. Cliquez ici pour découvrir cette opportunité. 

Lorsque vous maîtrisez les techniques et les outils de setting, il ne vous reste plus qu’à créer votre statut de freelance et à obtenir vos premières missions de setter indépendant. Pour cela, je vous recommande d’utiliser LinkedIn. Ce réseau social professionnel est en effet le canal idéal pour prospecter des décideurs et vendre vos services aux entreprises. 

Comment est rémunéré un Setter ?

En tant que setter freelance, vous pouvez être payé soit :

• À la commission (environ 10 % de ce que rapporte chaque lead),
• Au rendez-vous (entre 30 et 120 euros pour chaque RDV de vente réservé),
• Au forfait (150 euros pour une journée de travail par exemple).

Certains agents de prise de rendez-vous décident de cumuler ces modes de rémunération, par exemple en facturant à leurs clients un forfait jour, plus une commission pour chaque appel de closing avec un prospect qualifié réservé. 

Les prix pratiqués par un setter dépendent de son expérience, mais surtout des résultats qu’il peut obtenir pour ses clients. En clair, plus un responsable de la prise de rendez-vous est performant pour décrocher des RDV de vente, plus il peut facturer cher. 

Le setting est une activité consistant à contacter des prospects pour le compte d’une entreprise afin de leur présenter son offre, de créer une relation de confiance, de les qualifier et de les encourager à réserver un rendez-vous avec un commercial. 

Le métier du setting est assez recherché, car il permet aux entreprises d’optimiser leurs dépenses d’acquisition de leads et de convertir plus de prospects en clients. En effet, le setter met les prospects dans des conditions favorables à l’achat et permet aux vendeurs de concentrer leurs efforts et de consacrer leur temps uniquement sur les potentiels clients. 

Pour faire du setting il faut posséder des qualités comportementales (soft skills) comme une bonne communication écrite et/ou orale, de l’empathie, un bon sens de l’écoute, de l’intelligence émotionnelle, de la rigueur ou encore de la patience. Il est également nécessaire de connaître les outils et les techniques de setting. 

Une fois ces compétences maîtrisées, comme pour tout business en ligne, il convient d’identifier sa clientèle cible puis de mettre en place une stratégie d’acquisition de clients efficace, par exemple en misant sur la prospection commerciale sur LinkedIn. 

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