Comment faire un tunnel de vente efficace ? Exemple et étapes à suivre

La création d’un tunnel de vente est un passage obligé pour tous les indépendants qui souhaitent vendre des services, des formations ou du coaching en ligne.

L’entonnoir de conversion (son autre petit nom) est tout simplement la concrétisation de votre stratégie marketing et le levier qui vous permettra de transformer des prospects en clients. 

Mais de quoi s’agit-il exactement ? Qu’est-ce qu’un « sales funnel » ? Comment fonctionne un tunnel de conversion ? Et surtout comment créer un tunnel de vente étape par étape ?

Dans cet article je vous explique le B.A.-BA de l’entonnoir de vente et vous présente un exemple concret à réutiliser pour faire plus de ventes sur internet et augmenter votre chiffre d’affaires. Bonne lecture ! 

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💡 Bon à savoir : on parle également d’entonnoir de vente, d’entonnoir de conversion, de tunnel de conversion ou de « funnel » en anglais.

Mais qu’est-ce qu’un tunnel de vente exactement ? 

Tunnel de vente : définition 

👉 Un tunnel de vente est une suite d’actions marketing visant à faire avancer un prospect dans son parcours d’achat afin de le convertir en client puis de le fidéliser. 

Plus précisément, le tunnel de conversion doit permettre au client potentiel de passer à travers plusieurs étapes qui sont généralement les suivantes :

1. La découverte du service jusqu’alors inconnu ; 
2. La phase de considération au cours de laquelle le prospect va s’informer à propos du service ;
3. La phase de désir au cours de laquelle le client potentiel va prendre sa décision d’achat ;
4. Le passage à l’acte d’achat qui va déboucher sur la première vente ; 
5. La fidélisation.

👉 De manière plus restrictive, un « funnel » est un enchaînement de pages web dont l’objectif est de vendre un produit ou un service.

Tunnel de vente : exemple pour vendre un service ou du coaching 

Pour illustrer cette définition, prenons un exemple de tunnel de vente assez classique : 

1. Diffusion d’une publicité sur Facebook (Facebook Ads) afin de faire découvrir votre service, votre accompagnement ou votre formation à des clients potentiels ; 
2. Renvoi des prospects ayant cliqué sur la publicité vers une landing page mettant en avant un webinaire dans lequel vous sensibilisez les visiteurs à vos services ; 
3. Renvoi des visiteurs ayant achevé le visionnage de votre web-conférence vers une page de vente comportant un bouton d’appel à l’action (« call to action ») leur permettant de remplir un formulaire de prise de rendez-vous ; 

Rendez-vous au cours duquel vous tâcherez de convaincre le client par téléphone afin de conclure la vente de votre service, accompagnement, coaching ou formation.

⚠️ Attention, il existe de très nombreux tunnels de vente. Le meilleur tunnel de vente pour vendre vos services aux entreprises ou aux particuliers dépend de différents facteurs, notamment votre clientèle cible (BtoB ou BtoC) et votre offre marketing (plutôt accessible ou plus premium). 

Pour trouver l’entonnoir de conversion qui vous permettra de réaliser un maximum de ventes, il faut donc connaître votre client idéal (buyer persona) et ses comportements d’achat sur le bout des doigts. 

Mais ce n’est pas tout. Il faut également réaliser des tests pour identifier l’entonnoir de conversion qui fonctionne le mieux au regard de votre audience, de votre budget et de vos compétences en webmarketing.

Ces précisions étant faites, voici quelques clés qui vous permettront de vous lancer dans l’élaboration de votre tunnel de conversion :

Les outils pour créer un tunnel de vente 

Pour mettre en place un tunnel de vente efficace, vous pouvez automatiser certaines des actions marketing qui le composent en utilisant un logiciel de création de tunnels de vente. 

🛠 Je vous recommande trois outils (au choix) pour créer des tunnels de vente : 

• Clickfunnels, un logiciel marketing très complet que j’utilise moi-même ; 
• Systeme.io (lien affilié), une plateforme marketing tout-en-un idéale pour les débutants ; 
• Learnybox, une solution pour ceux qui souhaitent vendre des formations en ligne. 

Ces outils offrent de nombreuses fonctionnalités qui vous permettront d’accompagner le parcours client de A à Z, notamment : 

• La création de sites internet et de blogs ;
• L’hébergement de cours et de formations en ligne ;
• L’hébergement de webinaires ;
• L’automatisation de l’email marketing ; 
• Et bien sûr la création de tunnels de vente à proprement parler (succession de pages web).

Exemple de tunnel de vente détaillé étape par étape 

Si vous êtes freelance, coach, formateur ou consultant, voici un exemple de tunnel de vente en 4 étapes que je vous invite à tester pour décrocher plus de contrats : 

#1 Créez du contenu pour attirer des prospects 

La création de contenu est une stratégie marketing qui permet de gagner en visibilité sur internet et donc d’être découvert par des clients potentiels. Mieux, cette méthode permet de démontrer votre expertise, d’apporter la preuve de votre professionnalisme et même de révéler un peu votre personnalité. Il s’agit donc d’un excellent levier pour acquérir la confiance de vos prospects. 

En fonction de votre cible marketing et de vos préférences personnelles, vous pouvez développer une stratégie de content marketing sur YouTube, LinkedIn, Instagram, Facebook ou tout simplement sur votre site web en rédigeant des articles de blog optimisés pour le référencement naturel sur les moteurs de recherche (SEO). 

Pour booster la visibilité de vos contenus, n’hésitez pas à sponsoriser celles de vos publications qui génèrent naturellement le plus de trafic ou de réactions. Pour cela, utilisez les gestionnaires de publicité des réseaux sociaux (Facebook Ads par exemple) ou Google Ads (ex-Google Adwords). De cette manière, vous toucherez une audience plus large. Davantage de clients potentiels pourront donc vous découvrir et entrer dans votre tunnel de vente. 

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#2 Proposez un lead magnet pour filtrer les prospects intéressés par votre service 

Une fois les prospects entrés dans votre tunnel de vente par le contenu, il convient d’identifier ceux qui sont réellement intéressés par vos services et ont entamé la phase de considération. Pour cela, faites un appel à l’action à la fin de certaines de vos publications et proposez-leur un lead magnet.

Pour rappel, un lead magnet ou « aimant à prospects » est un contenu gratuit à forte valeur ajoutée que vos clients potentiels peuvent télécharger ou visionner en échange de leurs coordonnées (e-mail notamment). Il peut s’agir d’un ebook, d’un livre blanc, d’un webinaire ou encore d’une formation gratuite. L’important : que ce contenu apporte une information de qualité à vos clients potentiels et leur donne envie d’aller plus loin en achetant votre service, votre coaching, votre formation ou votre accompagnement. 

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# 3 Envoyez une séquence d’emails pour alimenter le désir des prospects 

Grâce à votre lead magnet vous avez obtenu l’adresse email des prospects qui sont réellement intéressés par vos prestations. Désormais, il convient de faire progresser ces clients potentiels dans leur décision d’achat. Dans cette perspective, envoyez-leur une série d’emails. 

Cette séquence d’emails doit, là encore, apporter de la valeur à vos leads et leur donner envie d’aller plus loin en achetant vos services. À travers ces quelques messages, vous pouvez par exemple aider vos prospects à mieux comprendre les problèmes auxquels ils sont confrontés ou leur donner des pistes de solutions. 

L’objectif de cette étape est de renforcer le lien de confiance, mais aussi de permettre à vos clients potentiels de prendre conscience de leurs besoins et des solutions existantes ou encore lever leurs objections les plus courantes (« mon cas est irrattrapable », « je n’ai pas les moyens », « cela va durer trop longtemps », etc.). 

🛠 Pour envoyer automatiquement votre séquence d’emails utilisez un auto-répondeur comme Getresponse (lien affilié) ou Activecampaign, ou bien utilisez l’outil d’emailing intégré à votre plateforme de marketing automation tout-en-un.  

# 4 Faire un appel à l’action pour déclencher l’acte d’achat 

À l’issue de votre séquence d’emails, faites un appel à l’action (call to action) afin de faire passer vos prospects à l’acte d’achat. En clair, invitez vos clients potentiels à cliquer sur un bouton pour accéder à une page de vente, un bon de commande ou un formulaire de réservation de rendez-vous. Pour déclencher l’achat, n’hésitez pas à donner une motivation supplémentaire à vos clients, par exemple en leur proposant une offre promotionnelle limitée dans le temps. 

💡 Bien entendu, une fois l’achat effectué, n’oubliez pas d’envoyer un email de remerciement à vos clients et programmez des emails réguliers afin de les fidéliser.

Cet exemple de tunnel de vente simplifié vous donne une idée de la façon dont vous pouvez mettre en application votre stratégie marketing pour attirer des prospects et les convertir en clients. 

⚠️ Mais attention, il n’existe pas de tunnel de conversion magique qui transforme 100 % de prospects en clients. À vous d’expérimenter afin de construire le « funnel » de vente qui fonctionne sur votre clientèle cible et pour votre offre marketing. 

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