7 secrets pour réussir un appel de découverte

En tant que prestataire de services, l’appel de découverte est une étape clé pour trouver des clients. 

 

Ce rendez-vous est indispensable pour vérifier que votre prospect correspond à votre clientèle cible, vous assurer que vous pouvez l’aider et, le cas échéant, lui faire une offre adaptée à ses besoins. 

 

Mais attention, pour conclure des ventes, vous devez être bien préparé. En effet, explorer les attentes d’un prospect et le convaincre de collaborer avec vous demande de l’organisation et une bonne maîtrise des techniques de vente. 

 

Vous souhaitez mettre toutes les chances de votre côté pour décrocher des contrats lors de vos prochains entretiens avec des clients potentiels ? Dans cet article, je vous livre 7 secrets pour réussir un appel de découverte. 

 

Bonne lecture !

👉 Un appel de découverte est un entretien gratuit au téléphone ou en visioconférence que vous proposez à vos clients potentiels et qui a plusieurs objectifs :

 

• Vous présenter à votre prospect ;

 

• Approfondir votre connaissance de ses besoins, blocages, attentes, etc. ;

 

• Déterminer s’il correspond bien à votre cible et si vous souhaitez travailler avec lui ;

 

• Lui faire une offre personnalisée ; 

 

• Obtenir son accord de principe concernant l’achat de votre prestation. 

 

Cet appel stratégique peut également être appelé appel de diagnostic, appel exploratoire, appel de prospection, appel de vente ou encore appel de closing. 

 

La durée d’un appel de découverte varie en général entre 15 minutes et 1 heure en fonction, notamment, du nombre de questions et d’objections que vous devez traiter. 

 

L’appel de découverte est une étape incontournable de votre stratégie commerciale si vous êtes freelance, coach, consultante, consultant, entrepreneuse ou entrepreneur. 

 

Le rendez-vous diagnostic s’impose tout particulièrement si vous souhaitez vendre des services premium à des professionnels ou à des particuliers. 

 

Vous pouvez proposer un appel de découverte à vos clients potentiels après les avoir abordés sur LinkedIn ou par email. 

 

Si vous créez du contenu pour attirer des prospects, vous pouvez également faire des appels à l’action réguliers dans vos publications pour inviter votre audience à réserver un appel de découverte avec vous. 

 

Un logiciel de gestion des rendez-vous comme Calendly est très utile pour planifier vos appels de découverte. Donnez votre lien Calendly à vos prospects, ceux-ci peuvent alors voir vos disponibilités et bloquer le créneau de leur choix.

L’appel de découverte est LE moment où vous devez créer un lien de confiance avec votre prospect et faire vos preuves pour conclure la vente. 

 

Concrètement, pour augmenter l’efficacité de vos appels de découverte et convertir des prospects en clients dès ce premier rendez-vous vous devez : 

 

#1 Bien qualifier votre prospect avant l’appel de découverte  

 

Le premier secret pour réussir un appel de découverte avec un client potentiel consiste à bien qualifier ce dernier en amont de l’échange. 

 

En d’autres termes, vous devez vérifier que vos prospects correspondent bien à votre clientèle cible avant de leur accorder un entretien. 

 

Effectuer un tri entre les prospects réellement intéressés par vos services et capables de l’acheter et les autres vous permettra de gagner un temps précieux. 

 

Mieux, bien sélectionner les clients potentiels avec lesquels vous échangez vous permettra d’avoir des discussions de qualité et de rester motivé. 

 

Pour vérifier que les personnes qui souhaitent réserver un appel de découverte avec vous présentent toutes les caractéristiques de votre client idéal (problématique, budget, capacité de décision, etc.), faites-leur parvenir un questionnaire de pré-appel de découverte.

 

Un consultant développement durable et RSE pourra par exemple inclure les questions suivantes dans son questionnaire de pré-qualification :

 

Avez-vous un pouvoir de décision ou d’influence sur les projets RSE de votre entreprise ?

 

• Oui, je suis décisionnaire
• Oui, je participe aux décisions
• Non, mais je peux recommander des prestataires

 

Votre entreprise a-t-elle une démarche RSE en place ?

• Oui, avec une stratégie claire

• Oui, mais de manière ponctuelle

• Non, mais nous souhaitons en développer une

• Non, et ce n’est pas une priorité

 

Votre entreprise a-t-elle un budget prévu pour la RSE ?

• Oui, nous avons une enveloppe dédiée

• Oui, mais le budget est flexible

• Non, mais nous sommes prêts à investir

• Non, nous n’avons pas de budget pour cela

 

Vous vous apercevez que votre interlocuteur n’est pas un prospect sérieux ? Annulez le rendez-vous de découverte poliment en lui indiquant qu’au regard de ses réponses vous ne pensez pas pouvoir lui proposer vos services. 

 

# 2 Récolter des informations sur votre prospect avant l’appel de découverte 

 

Le deuxième secret pour réussir vos appels de découverte consiste à collecter des informations à propos de vos prospects en amont de l’échange pour personnaliser votre approche. 

 

Connaître vos clients potentiels vous permettra par exemple de leur poser des questions pertinentes et d’employer des mots qui font mouche. 

 

Le questionnaire pré-appel de découverte est un excellent moyen pour en apprendre plus à propos de vos prospects. 

 

Cependant je vous encourage également à faire vos recherches sur internet, en particulier sur les réseaux sociaux de vos interlocuteurs.

 

# 3 Structurer votre appel de découverte client grâce à un script de vente

 

Le troisième secret pour que vos appels de découverte client se passent bien consiste à bien structurer ces derniers. 

 

Pour cela, rédigez un script de vente, c’est-à-dire une trame sur laquelle vous pourrez vous appuyer pour conduire l’entretien de manière convaincante et professionnelle. 

 

👉 Pour convertir vos prospects en clients efficacement, votre script d’appel de découverte doit suivre les 7 étapes de la vente :

 

1 – La prise de contact où vous vous présenterez à votre client rapidement et lui expliquerez comment va se dérouler l’échange ; 

 

2 – L’exploration des besoins de votre prospect où vous poserez des questions ouvertes à votre interlocuteur afin de mieux comprendre ses enjeux et attentes ; 

 

3 – L’argumentaire de vente personnalisé où vous présenterez votre offre à votre prospect en lui démontrant que celle-ci répond aux besoins qu’il vient de vous exposer ;

 

4 – Le traitement des objections où vous répondrez aux questions et lèverez les blocages de votre prospect, par exemple en lui présentant les résultats obtenus pour d’autres clients ;

 

5 – La négociation des conditions de la vente où vous aborderez la question du prix de vos prestations, des garanties proposées ou encore du calendrier ;

 

6 – La conclusion de la vente où vous résumerez les conditions qui viennent d’être négociées et obtiendrez l’accord de principe de votre prospect concernant l’achat de vos services ;

 

7 – La prise de congé où vous indiquerez à votre nouveau client les étapes suivantes (envoi du devis, paiement, début de la prestation, etc.) et le remercierez pour son temps. 

 

# 4 Rédiger des questions pour votre appel de découverte client 

 

Pour mener des appels de découverte client efficaces, veillez à bien préparer les questions que vous poserez à votre prospect lors de la phase d’exploration de ses besoins. 

 

Ces questions doivent vous permettre d’en apprendre plus à propos :

 

• Du problème de votre prospect ;
• De ses objectifs, 
• De ses échéances, 
• Des solutions qu’il a déjà explorées, 
• De ses blocages ;
• De son budget.

 

Les informations que vous allez récolter sont essentielles, car elles vont vous permettre de personnaliser votre argumentaire de vente afin de convaincre votre client d’acheter votre service.

 

Vos questions doivent être suffisamment précises et spécifiques pour démontrer votre expertise à votre prospect, renforcer votre crédibilité et lui inspirer confiance. 

 

Enfin, vos questions doivent accompagner votre client potentiel dans sa réflexion. À travers votre échange, il doit notamment prendre conscience de l’urgence de sa problématique, de l’existence de solutions et du retour sur investissement qu’il pourrait tirer de celles-ci. 

 

Afin d’amener votre prospect à vous fournir un maximum d’informations, posez-lui des questions ouvertes.

 

Un consultant RH et qualité de vie au travail (QVCT) qui réalise un appel de découverte avec un DRH pourra par exemple lui poser les questions suivantes :

 

• Comment qualifiez-vous la situation actuelle en termes d’absentéisme et de turnover ?

 

• Quelles sont les conséquences directes et indirectes sur l’organisation et la performance de votre entreprise ?

 

• Quels résultats souhaiteriez-vous atteindre à court et moyen terme concernant l’absentéisme et le turnover ?

 

• Avez-vous des indicateurs précis que vous aimeriez voir s’améliorer (par exemple le taux d’engagement, la satisfaction des employés, le nombre de départs volontaires, etc.) ?

 

• Avez-vous déjà mis en place des actions pour répondre à cette problématique ? Si oui, lesquelles ?

 

• Quelles ont été les principales réussites et limites de ces initiatives ?

 

• Avez-vous déjà sondé les salariés sur leurs attentes et ressentis (enquêtes internes, groupes de travail, entretiens individuels, etc.) ?

 

• Quels sont les principaux freins que vous anticipez pour améliorer la qualité de vie au travail (budgétaires, organisationnels, culturels, etc.) ?

 

• Y a-t-il des résistances internes au changement, notamment de la part du management intermédiaire ?

 

• Comment votre entreprise perçoit-elle l’investissement dans la qualité de vie au travail ? Plutôt comme un coût ou comme un levier de performance ?

 

• Avez-vous déjà alloué un budget spécifique à des initiatives en faveur du bien-être au travail ? Si oui, quels types d’actions ont été financés ?

 

• Quel niveau d’investissement votre entreprise serait-elle prête à envisager pour obtenir des résultats concrets sur l’absentéisme et le turnover ?

 

• Avez-vous déjà estimé le coût actuel de l’absentéisme et du turnover pour votre entreprise ?

 

• Si une action permettait de réduire ces coûts de manière significative, quel niveau d’investissement vous semblerait acceptable ?

 

# 5 Avoir une offre marketing irrésistible

 

Le cinquième secret pour convertir vos prospects en clients à l’issue de vos appels de découverte est d’avoir une offre irrésistible. 

 

C’est cette offre marketing que vous devrez défendre de manière claire et convaincante lors de votre argumentaire de vente. 

 

En résumé, vous devez proposer un service qui répond à un besoin précis et « douloureux » fréquemment rencontré par une cible marketing spécifique.

 

Vous devez également être en mesure d’expliquer de manière limpide et concise les bénéfices que votre prestation apporte à vos clients.

 

Enfin, vous devez proposer une grille tarifaire cohérente au regard des résultats que vous promettez et des garanties rassurantes pour vos prospects. 

 

🚨 Avoir un bon positionnement marketing et un message marketing fort est fondamental pour attirer des prospects et les transformer en clients.

 

Si vous ne vous adressez pas à des personnes qui ont réellement besoin de vos services, si vos prospects ne comprennent pas ce que vous proposez ou s’ils ne voient pas l’intérêt de vos prestations, vous ne parviendrez pas à conclure de vente. 

 

Avant de mettre en œuvre votre stratégie commerciale, vous devez donc bien vous positionner sur votre marché et construire un message marketing percutant. 

 

Le problème ? Si vous n’êtes pas un expert en marketing ou avez la tête dans le guidon, vous pouvez tâtonner de longues années avant de trouver la bonne offre commerciale. 

 

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# 6 Anticiper les objections de votre client potentiel 

 

La sixième clé pour réussir vos appels de découverte client consiste à bien préparer les réponses que vous pourrez apporter aux objections de vos interlocuteurs. 

 

Si vous avez une clientèle cible bien déterminée, les objections de vos prospects et leurs blocages seront souvent les mêmes. Vous pouvez donc les anticiper. 

 

Pour cela, rédigez des réponses types aux questions et résistances les plus fréquemment mises en avant par vos clients. 

 

Certaines objections comme celle du prix sont si courantes qu’il existe des méthodes éprouvées pour les lever. Ailleurs sur ce blog, je vous explique par exemple comment répondre à un client qui dit que « c’est trop cher ». 

 

# 7 Fixer vos limites en matière de négociation 

 

Le septième secret pour conduire efficacement vos appels de découverte client consiste à réfléchir à vos limites en matière de négociation avant l’échange. 

 

En clair, vous devez avoir une idée du prix, des délais ou encore des conditions pour lesquelles vous êtes prête ou prêt à travailler. 

 

Cela vous permettra de mener les négociations avec votre prospect de manière professionnelle et assurée. De cette façon, vous lui inspirerez confiance et entamerez la relation commerciale dans de bonnes conditions.

Si tout se passe bien, l’appel de découverte vous permet d’obtenir un accord de principe de la part de votre prospect. 

 

Pour que votre nouveau client s’engage définitivement et légalement à acheter votre service, vous devez lui faire parvenir un devis reprenant les conditions négociées lors de votre échange. 

 

Tâchez d’envoyer ce contrat à votre client le plus rapidement possible pour qu’il maintienne son engagement et pour lui prouver votre professionnalisme. 

 

Surtout, ne commencez pas votre mission avant d’avoir obtenu un devis signé, voire avant d’avoir obtenu le paiement d’un acompte si votre contrat le prévoit. 

 

Une fois le devis signé reçu, vous pouvez démarrer votre prestation ! 

 

Votre prospect a demandé un temps de réflexion avant de vous donner son accord de principe ? 

 

Programmez un nouvel appel le lendemain ou le surlendemain de l’appel de découverte et tâchez de savoir ce qui le bloque précisément. 

 

Ensuite, préparez avec soin vos réponses aux objections soulevées par votre client et tâchez de lever chacune d’elles lors du second appel.

Un appel de découverte est un appel de vente qui vous permet de :

 

• Vous présenter de vive voix à votre prospect pour créer un lien de confiance ;

 

• Confirmer qu’il correspond à votre clientèle cible et peut avancer dans votre tunnel de vente ; 

 

• Approfondir ses besoins et ses blocages pour adapter votre argumentaire de vente ;

 

• Lui présenter votre offre marketing irrésistible de manière personnalisée ; 

 

• Négocier les conditions de votre prestation ; 

 

• Obtenir son accord concernant l’achat de votre service. 

 

Pour transformer vos appels de découverte en opportunités commerciales, vous devez : 

 

1 -Sélectionner les prospects avec lesquels vous allez échanger afin de prendre le temps de discuter uniquement avec de potentiels clients ; 

 

2 – Collecter des informations à propos de votre prospect avant l’appel de découverte pour personnaliser votre approche, démontrer votre professionnalisme et être plus convaincant ; 

 

3 – Structurer votre appel de découverte en vous appuyant sur un script de vente respectant les 7 étapes de la vente (prise de contact, exploration des besoins, etc.) ;

 

4 – Préparer les questions que vous allez poser à votre interlocuteur pour obtenir des informations clés, l’aider à avancer dans sa décision d’achat et apporter la preuve de votre expertise ; 

 

5 – Avoir une offre marketing irrésistible avec un positionnement fort et un message marketing clair afin de pouvoir dérouler un argumentaire de vente convaincant ; 

 

6 – Préparer des réponses aux objections les plus classiques de votre clientèle cible pour pouvoir lever facilement les blocages de vos interlocuteurs ; 

 

7 – Déterminer vos limites en matière de négociation en amont de l’appel de découverte pour négocier les conditions de votre prestation sans hésiter. 

 

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