Qu’est ce que le closing ? Définition, conseils et exemples

Le closing, ou conclusion du contrat est l’étape ultime du cycle de vente. Il s’agit du moment où vous finalisez une transaction et transformez votre prospect en client. Savoir closer est donc indispensable pour obtenir des clients et augmenter votre chiffre d’affaires. 

 

Mais attention, le closing n’a rien d’intuitif. Pour réussir à décrocher des missions, vous devez connaître les techniques de vente. Cela vous intéresse ? Dans cet article, je vous explique ce qu’est le closing et vous livre des méthodes, outils et exemples pour faire passer vos prospects à l’acte d’achat plus facilement. Bonne lecture !

Le closing est la dernière étape du processus de vente. Closer signifie conclure la vente. Dans le détail, il s’agit d’obtenir l’accord de votre client pour lui vendre votre service ou votre produit au prix et selon les conditions convenues. 

 

La conclusion d’une vente se fait de préférence de vive voix, lors d’un rendez-vous client en présentiel, d’un appel téléphonique ou d’une visioconférence. Ce type d’interaction favorise en effet les échanges et permet d’établir un climat de confiance avec votre prospect. 

 

L’entretien de closing est en général requis pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service relativement onéreux, dit high ticket. Il s’agit en effet d’aider le prospect à prendre une décision d’achat éclairée en lui présentant des arguments commerciaux solides, en le conseillant et en répondant à ses objections de manière honnête.

Finaliser une vente est plus compliqué qu’il n’y paraît. Pour closer avec succès et décrocher un maximum de contrats, vous devez connaître quelques techniques commerciales de base : 

 

Bien qualifier ses prospects en amont du closing 

 

Le closing est l’aboutissement du cycle de vente. Les actions marketing que vous avez menées en amont de l’entretien de closing sont déterminantes dans l’issue de ce dernier. Votre objectif doit être de créer une relation de confiance avec votre prospect et de lever naturellement ses objections avant l’étape ultime du closing. De cette manière, vous pourrez finaliser la vente sans effort ou presque. 

 

👉 De nombreux entrepreneurs, freelances et même closers oublient l’importance de la qualification des prospects. Ils veulent appeler leurs clients potentiels rapidement, sans prendre la peine de filtrer au préalable les prospects ou de les faire avancer progressivement dans leur réflexion d’achat. Résultat, ces indépendants, chefs d’entreprise et commerciaux perdent un temps précieux au téléphone et se découragent en voyant leur faible taux de conversion. 

 

Pour convertir plus de prospects en clients au moment du closing, créez du contenu pour attirer les prospects, répondre à leurs questions et leur donner envie d’acheter vos prestations. Par ailleurs, ajoutez des filtres dans votre tunnel de vente. Vous pouvez par exemple mettre en place un questionnaire préalable au rendez-vous de closing. Ceci vous permettra de sélectionner les prospects qui correspondent réellement à votre cible et sont susceptibles de collaborer avec vous.

 

Pratiquer l’écoute active pour améliorer la connaissance de son prospect 

 

Le secret pour closer efficacement vos prospects et les transformer en clients est de bien comprendre leurs besoins, leurs attentes, leurs objectifs, leur budget, leur pouvoir de décision ou encore leurs blocages. Avoir une parfaite connaissance de votre client potentiel vous permet en effet de dérouler un argumentaire de vente convaincant qui résonne auprès de votre prospect et lui donne envie de signer votre devis. 

 

Pour obtenir un maximum d’informations à propos de votre prospect, pratiquez l’écoute active. De cette manière, vous instaurez un climat de confiance, de respect et d’empathie avec votre interlocuteur. Dans cette perspective, vous pouvez par exemple : 

 

• Poser des questions ouvertes à votre prospect pour le conduire à clarifier et approfondir son propos ;

 

• Laisser à votre client potentiel le temps de s’expliquer avec ses propres termes sans l’interrompre et en l’encourageant subtilement ;

 

• Reformuler les réponses de votre interlocuteur pour lui montrer que vous avez bien entendu et compris ses explications ;

 

• Prêter attention aux signaux faibles envoyés par votre prospect (débit de parole, questions nombreuses, etc.) et vous y adapter. 

 

Répondre intelligemment aux objections de son prospect 

 

L’une des clés pour réussir votre closing et transformer votre prospect en client est de savoir lever les objections de ce dernier. Pour cela, vous devez répondre de manière adaptée aux blocages de votre client potentiel. Plusieurs astuces peuvent vous permettre d’atteindre cet objectif : 

 

• Demandez à votre prospect de préciser ce qui le bloque afin de mieux comprendre ses freins et d’y apporter des réponses pertinentes ; 

 

• Concentrez-vous sur une seule objection à la fois afin de traiter le problème de manière claire et efficace ; 

 

• Acceptez l’objection de votre client potentiel, mais nuancez-la en lui rappelant les différents bénéfices qu’il pourrait tirer de votre prestation ; 

 

• Utilisez des exemples de clients satisfaits (preuve sociale) pour montrer à votre prospect que ses blocages n’en sont pas pour d’autres ; 

 

• Transformez l’objection en avantage, par exemple la durée et les éléments demandés en amont de votre prestation garantissent l’excellence de vos résultats ; 

 

• Posez des questions à votre prospect pour clarifier son objection, le guider vers une réflexion plus positive et l’aider à lever lui-même l’obstacle ; 

 

• Proposez une garantie ou un essai gratuit à votre client potentiel pour l’encourager à dépasser ses doutes et à passer à l’acte d’achat.

 

💡 Bon à savoir : pour réussir votre closing, vous devez vous préparer à répondre aux objections les plus classiques comme l’objection du prix ou l’objection « je vais y réfléchir ». 

 

Inciter le prospect à se projeter pour souligner les bénéfices de l’offre 

 

Pour convertir votre prospect en client lors de l’entretien de closing, aidez-le à se projeter. Pour cela, évoquez les résultats obtenus par d’autres clients au profil similaire et incitez-le à anticiper les bénéfices concrets qu’il pourrait tirer de votre collaboration. Vous pouvez par exemple utiliser une formule telle que « imaginez que nous collaborions ensemble, au bout de X semaines vous pourriez… ». 

 

Proposer plusieurs choix à son prospect pour faciliter l’acte d’achat

 

Aidez votre client à passer à l’acte d’achat en lui proposant plusieurs offres. Vous pouvez par exemple lui présenter trois packages, avec trois niveaux de services et trois prix différents. De cette manière, votre prospect ne se demande plus s’il va acheter vos prestations, mais quelle option il va choisir. 

 

Imposer une contrainte temporelle pour accélérer la prise de décision 

 

Votre prospect est hésitant ? Pour faciliter le closing, mettez-lui une contrainte temporelle. Vous pouvez par exemple lui proposer une offre spéciale (service gratuit, réduction, garantie, etc.) limitée dans le temps ou bien lui indiquer, si la situation le justifie, que le nombre de clients que vous pouvez prendre en charge pour une période donnée est limité. Cette astuce permet de limiter la procrastination, limite la comparaison avec la concurrence et accélère le processus de décision de votre client.

 

Chercher l’accord du prospect à plusieurs reprises pour faciliter l’achat 

 

Pour faciliter la prise de décision finale de votre client, sollicitez son accord sur différents points tout au long de l’appel de closing. Vous pouvez par exemple lui demander de valider la façon dont va se dérouler l’entretien, puis s’il souhaite que vous lui présentiez votre offre marketing. Cette technique vous permet d’engager votre interlocuteur de manière progressive et douce afin de conclure la vente naturellement. 

 

Ne pas forcer la vente 

 

⚠️ Attention, si vous constatez que votre prospect n’a pas besoin de votre produit ou service, ou qu’il n’est tout simplement pas prêt à l’acheter, ne cherchez pas à forcer la vente. Vous risquez en effet de perdre la confiance d’un client potentiel qui pourrait revenir vers vous par la suite et de dégrader votre réputation. Levez les objections de votre interlocuteur avec soin et sincérité, mais ne faites pas de fausses promesses et ne lui forcez pas la main.

Tout cela vous semble encore un peu abstrait ? Voici un exemple de script de closing pour convaincre un client par téléphone : 

 

« Bonjour [Nom du prospect], ici [Votre nom] de [Votre entreprise]. Comment allez-vous aujourd’hui ?

 

[Réponse du prospect]

 

Merci de prendre le temps pour cet appel, je vais être bref et efficace.

Pour vous expliquer, voici comment va se dérouler cet appel : je vais vous poser quelques questions pour mieux comprendre votre situation et vos objectifs. Ensuite, je vous présenterai une solution adaptée à vos besoins et nous verrons ensemble si cette solution vous convient. Est-ce que cela vous va ?

 

[Réponse du prospect]

 

Pouvez-vous me parler un peu de votre activité ? Quels sont actuellement vos principaux défis en matière de [sujet lié à votre service] ?

 

[Réponse du prospect]

 

Si je comprends bien [résumer les défis du prospect]. Quel impact cela a-t-il sur vos résultats ou votre quotidien ?

 

[Réponse du prospect]

 

Et si ce problème était résolu, quels résultats souhaiteriez-vous atteindre ?

 

[Réponse du prospect]

 

Merci pour ces informations. D’après ce que vous me dites, je pense que ma solution peut vraiment vous aider. Voulez-vous que je vous explique comment ça fonctionne ?

[Réponse du prospect]

 

Je propose [présentation rapide de votre service], qui vous permettra [bénéfices principaux liés à la douleur ou aux objectifs du prospect].

Est-ce que tout est clair jusqu’ici ? Avez-vous des questions ?

 

[Réponse du prospect]

 

Je vous propose trois packages qui correspondent à trois niveaux de besoin [présenter vos différentes offres, leurs caractéristiques et leur tarif respectif].

 

Quelle option vous conviendrait le mieux parmi celles-ci ?

 

[Réponse du prospect]

 

Super, je vais vous envoyer le devis pour signature dès maintenant.

 

Et si vous passez commande cette semaine, je vous offre un diagnostic gratuit pour optimiser encore davantage vos résultats. Qu’en dites-vous ?

 

Merci pour votre confiance, je vous envoie le devis dans la foulée. Je reste disponible pour toute question d’ici là ! ».

Une bonne maîtrise des techniques de closing est l’ingrédient essentiel pour réussir à convertir des prospects en clients efficacement et à conclure des ventes. Cependant, plusieurs outils peuvent également vous aider à closer plus facilement. Le choix de ces logiciels dépend du volume de prospects avec lesquels vous êtes amené à échanger. 

 

Si vous êtes un ou une freelance, plusieurs outils pourront vous être utiles pour closer efficacement : 

 

• Un logiciel de prise de rendez-vous en ligne tel que Calendly pour organiser vos entretiens et pour faire remplir un questionnaire de présélection aux clients potentiels qui réservent un entretien de closing avec vous ;

 

• Un outil de visioconférence comme Google Meet ou Zoom pour réaliser vos rendez-vous de closing de manière fluide et agréable ;

 

• Un logiciel de prise de note comme Notion ou Word pour garder une trace de vos échanges avec vos clients potentiels et ne rien oublier lors de vos futures interactions ; 

 

• Une boîte mail pour envoyer les devis à vos futurs clients, les relancer si nécessaire et poursuivre la relation commerciale en asynchrone ; 

 

• Un script de closing pour préparer vos rendez-vous clients, gagner en clarté et en sérénité, et finalement être plus convaincant ou convaincante. 

 

Si vous souhaitez devenir closer ou commercial professionnel, vous devrez bien entendu investir dans des logiciels de closing plus performants. En tant que closeuse ou closer indépendant, vous pourrez par exemple vous équiper d’un programme de gestion de la relation client (dit CRM, Customer Relationship Management) comme Hubspot ou Salesforces. Ce type d’outil vous permettra de gérer et suivre vos prospects tout au long du cycle de vente.

Savoir closer est indispensable quand on est à son compte. En effet, en tant que dirigeante d’entreprise, entrepreneur, travailleuse indépendante ou freelance vous devez être en mesure de trouver de nouveaux clients par vos propres moyens. Cependant, le closing peut également être une activité professionnelle à part entière. 

 

C’est quoi le métier du closing ? Définition.

 

Le métier de closer ou de closeuse peut s’exercer en freelance ou en tant que salarié, au sein d’une entreprise. La mission du closer est de conclure la vente de produits ou de services pour le compte d’une entreprise ou d’un indépendant (coach, formateur, etc.). Le plus souvent, le closer interagit avec les clients potentiels par téléphone ou en visioconférence. 

 

Quel est le salaire d’un closer ?

 

Selon Glassdoor, le salaire de base moyen d’un closer en France en 2024 est de 3000 euros par mois. Des primes peuvent s’ajouter à ce montant, faisant grimper la rémunération du closer. Pour sa part, un closer freelance peut espérer toucher une commission de 10 à 20 % sur chaque produit ou service vendu. 

 

Comment débuter le closing ? Compétences et formations.

 

Pour devenir closer, il est nécessaire d’être doté d’un bon sens de l’écoute et d’une bonne dose d’empathie. Un bon closer doit également faire preuve d’une grande aisance à l’oral et avoir une bonne présentation pour inspirer confiance aux prospects. 

 

Cependant, les softs skills ne suffisent pas. Pour se lancer en tant que closer, il est aussi indispensable de se former aux techniques du closing et à la vente. Pour cela, vous pouvez suivre un cursus académique classique (école de commerce, BTS, DUT) ou bien opter pour une formation en ligne sérieuse.

Le closing est l’étape du cycle de vente qui consiste à conclure la vente, le plus souvent lors d’un rendez-vous client par téléphone, en visioconférence voire en présentiel.

 

Pour réussir à décrocher des contrats, développer votre clientèle et accroître votre chiffre d’affaires, vous devez maîtriser les techniques de closing (qualification des prospects, écoute active, réponse aux objections, etc.). 

 

Vous devez également vous équiper avec les bons outils de closing (logiciel de prise de rendez-vous, logiciel de visioconférence, logiciel de prise de notes, etc.) et surtout vous doter d’un script de closing qui vous permettra de diriger les échanges de manière efficace. 

 

N’oubliez pas, le closing est une compétence qui s’apprend. Que vous soyez entrepreneur, dirigeant d’entreprise, freelance ou travailleur indépendant, vous devez connaître les méthodes pour convertir un prospect en client. Et, si le cœur vous en dit, vous pouvez vous lancer dans le métier de closer, lequel s’exerce en freelance ou au sein d’une organisation. 

 

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