7 clés pour une génération de leads B2B efficace

La génération de leads (« lead generation » en anglais) est l’action marketing qui consiste à attirer des prospects, à qualifier les plus sérieux, puis à faire avancer ces derniers dans le parcours d’achat jusqu’à les convertir en clients. 

Il s’agit d’une étape incontournable pour décrocher des contrats. Toute entreprise ou tout indépendant qui souhaite trouver de nouveaux clients et vendre ses services aux entreprises sur internet doit donc optimiser sa stratégie de « lead gen ». Cela vous intéresse ? Dans cet article, je vous livre 7 clés pour générer des leads B2B (professionnels) plus facilement. 🗝

La première clé pour générer plus de leads B2B (business-to-business) est d’avoir une cible marketing bien définie. En d’autres termes, vos actions marketing doivent être orientées vers un type d’entreprise bien précis, caractérisé, par exemple par son secteur d’activité et son stade de développement. Vous ne vous adresserez pas de la même manière à des start-up du secteur de l’Edtech et à de grands groupes du secteur bancaire.

Affiner votre ciblage vous permettra de mieux connaître votre clientèle, de développer un message marketing clair, et finalement de générer des leads plus facilement. Vos prospects vous percevront comme une experte ou un expert qui comprend leurs problématiques spécifiques. Ils auront donc plus confiance en vous et seront plus faciles à convertir en clients. 

Cibler une clientèle BtoB bien spécifique vous permet en outre de mettre en place un tunnel de vente efficace. Puisque vous connaissez vos cibles, vous savez quels canaux marketing utiliser pour les atteindre. Certains professionnels seront par exemple plus réactifs sur LinkedIn, quand d’autres seront plus sensibles à une campagne d’e-mailing. Connaître votre client idéal est donc nécessaire pour optimiser votre stratégie de marketing digital, gagner du temps et économiser de l’argent. 

🎯 Plusieurs méthodes peuvent vous permettre de définir votre clientèle cible :

• Repérez parmi vos clients ceux qui présentent des caractéristiques communes ; 
• Analysez le portefeuille de clients de vos concurrents et identifiez des profils récurrents ;
• Testez votre offre auprès de différentes clientèles et déterminez celle qui répond le mieux.

La deuxième clé pour mettre en place une stratégie de génération de leads BtoB efficace est d’avoir une proposition de valeur forte et différenciante. En clair, pour attirer des prospects, vous devez être en mesure de formuler le bénéfice apporté par votre service en une phrase limpide et concise. Par exemple : « J’aide les e-commerces à augmenter leurs ventes de 20 % grâce au référencement naturel ». 

Pour convaincre des clients d’acheter votre service, votre promesse marketing doit répondre à un besoin exprimé par votre clientèle cible. Elle doit mettre l’accent sur le résultat que peuvent atteindre vos clients plus que sur les moyens employés pour l’obtenir. En effet, les entreprises ou les indépendants auxquels vous vous adressez sont conscients des problèmes qu’ils rencontrent, mais ignorent souvent les solutions pour en venir à bout. Vous devez donc les aborder en leur parlant des premiers et non des secondes.

La troisième clé pour obtenir plus de leads B2B consiste à diversifier les techniques de génération de prospects BtoB. Pour construire un système d’acquisition rentable et pérenne, je vous recommande de procéder par étapes :

1. Commencez par mettre en place une stratégie de prospection commerciale. Aborder des prospects sur LinkedIn ou par email vous permettra d’obtenir de nouveaux clients rapidement, d’affiner votre ciblage et de commencer à développer votre activité sans attendre. 
2. Dans un second temps, développez une stratégie d’inbound marketing. Créer du contenu sur votre site internet (articles de blog) et/ou sur les réseaux sociaux vous permettra d’attirer plus de clients potentiels sur le temps long grâce au référencement naturel (SEO) et à votre visibilité sur les plateformes de social media.
3. Enfin, misez sur l’outbound marketing et sponsorisez vos meilleurs contenus pour toucher une audience plus large et générer encore plus de leads. Pour cela, utilisez les consoles de publicité en ligne comme Google Ads (ex-Google Adwords) ou Facebook Ads.

La quatrième clé pour générer plus de leads B2B consiste à rédiger des messages de prospection efficaces. Les professionnels étant très sollicités, il s’agit en effet de soigner vos prises de contact afin de retenir leur attention et d’obtenir des réponses. Pour cela, plusieurs astuces peuvent vous aider : 

• Personnalisez vos messages ou emails de prospection en précisant le nom de votre interlocuteur et de sa société, et en évoquant sa situation spécifique. Votre prospect aura davantage tendance à répondre à un message de prospection qui lui est personnellement adressé plutôt qu’à une lettre de vente générique.

• Rédigez des messages ou des emails de prospection courts. Vos prospects pourront les lire plus rapidement et y répondre dans la foulée. Mieux, en faisant preuve de précision vous aurez l’air plus expert et plus assuré. 

• Introduisez du suspens dans vos messages de prospection afin de donner à vos interlocuteurs l’envie d’en savoir plus. Vous pourrez par exemple écrire : « J’ai remarqué plusieurs points que vous pourriez améliorer pour optimiser le référencement de votre site internet. Souhaitez-vous en discuter de vive voix ? ». 

• Faites un compliment sincère à chacun de vos leads. Par exemple, indiquez à votre interlocuteur ou interlocutrice que vous avez beaucoup apprécié son intervention dans un podcast ou le nouveau produit mis sur le marché par son entreprise. De cette façon, vous engagerez plus facilement la conversation, capterez son attention et créerez un premier lien avec elle ou lui. 

• Posez des questions à vos clients potentiels. Interroger vos prospects vous permettra de sonder leurs besoins et donc de vous assurer qu’il s’agit de leads « chauds », intéressés par vos services. De plus, poser des questions pertinentes à votre interlocuteur vous permettra de lui démontrer votre expertise et d’instaurer une relation de confiance. Dès lors, il sera plus facile de le convertir en client.

• Adaptez votre langage à vos prospects. Évitez le jargon, notamment si vous proposez un service très technique. Pour convaincre votre cible, vous devez vous adresser à elle dans des termes qu’elle comprend. Cet effort de vulgarisation vous rendra plus digne de confiance aux yeux de vos prospects. 

• Enfin, usez et abusez de mes 10 mots magiques à utiliser en prospection commerciale et de mes 10 hacks psychologiques pour convaincre et persuader un client. 

La cinquième clé pour générer un maximum de leads B2B consiste à utiliser un script de message de prospection. De nombreux entrepreneurs et indépendants ont peur de prospecter, car ils ne savent pas quoi dire à leurs clients potentiels. Utiliser un modèle de message de prospection est une très bonne solution pour dépasser ce frein. En clair, il s’agit de créer une séquence de messages de prospection type, avec des champs à compléter pour permettre une forme de personnalisation. 

💡 Un photographe freelance spécialisé dans la communication d’entreprise pourra par exemple utiliser un script du type : 

• Message 1 : « Bonjour [nom du prospect], j’ai vu que [nom de la société] organisait régulièrement [événement]. Prévoyez-vous de capitaliser sur cet événement pour faire rayonner votre marque employeur ? » 

• Message 2 : « Avez-vous pensé à faire appel à un photographe professionnel pour capturer et mettre en valeur cet événement ? » 

• Message 3 : « En tant que photographe spécialisé dans l’événementiel d’entreprise je pense pouvoir vous aider. Souhaitez-vous que nous échangions par téléphone ? »

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Paradoxalement, la sixième clé pour attirer des clients potentiels consiste à filtrer les prospects en leur demandant de remplir un formulaire, par exemple lorsqu’ils souhaitent télécharger une ressource gratuite sur votre site internet (lead magnet) ou lorsqu’ils souhaitent réserver un rendez-vous avec vous. Cette technique marketing permet de distinguer les leads qualifiés, c’est-à-dire les véritables clients potentiels, des simples « curieux ». 

🛠 L’outil de prise de rendez-vous en ligne Calendly permet de conditionner la réservation d’un rendez-vous au remplissage d’un questionnaire. Pour trier les prospects et ne conserver que les leads « chauds » interrogez les internautes sur leur problématique, leurs délais ou encore leur budget. Les visiteurs peu intéressés par vos services renonceront à remplir le formulaire. Vous ne perdrez donc pas de temps avec eux. Il ne vous restera plus qu’à poursuivre les échanges avec les prospects qui ont répondu à vos questions et qui correspondent à votre clientèle cible.

La septième et dernière clé pour une génération de leads B2B efficace consiste à automatiser son système de lead generation. Lorsque votre stratégie d’acquisition a fait ses preuves, vous pouvez en effet confier une partie de sa mise en œuvre à une plateforme de marketing automation (automatisation des actions marketing). 

🛠 Pour automatiser votre prospection commerciale sur LinkedIn, je vous recommande la plateforme Waalaxy (lien affilié). L’outil de prospection par email Woodpecker (lien affilié) sera quant à lui parfait pour automatiser vos campagnes de prospection par email. Enfin, pour mettre en place un véritable générateur de leads qualifiés, je vous invite à miser sur la plateforme marketing tout en un systeme.io (lien affilié). Cet outil vous permettra de concevoir des tunnels de vente, de faire de l’email marketing, le tout de manière simplifiée. 

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Générer des leads, c’est-à-dire attirer des prospects et entrer en contact avec ces clients potentiels afin de les transformer en clients, est un passage obligé pour les entreprises et les indépendants qui vendent leurs services ou leurs produits à des professionnels (BtoB). 

Une stratégie de lead generation (lead gen) efficace repose sur des bases solides : une cible marketing précise et une proposition de valeur claire. Une fois ces fondamentaux en place, il convient de créer un véritable générateur de leads B2B qualifiés. Pour ce faire, il est pertinent de combiner plusieurs canaux d’acquisition de leads (prospection commerciale, inbound marketing, publicité en ligne). 

Commencez par mettre en place votre stratégie de prospection commerciale. Pour transformer vos prises de contact en opportunités commerciales puis maximiser votre taux de conversion de leads en clients, pensez à soigner vos messages de prospection. Pour vous aider, n’hésitez pas à vous appuyer sur un script que vous personnaliserez à chaque fois que vous prospecterez un nouveau client potentiel. 

Par ailleurs, pour faire le tri entre les « touristes » et les leads qualifiés, pensez à introduire un formulaire de qualification dans votre tunnel de vente. Enfin, lorsque votre système d’acquisition a fait ses preuves, passez à la vitesse supérieure et utilisez une plateforme de marketing automation pour mettre en place une véritable machine à prospects. 

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