10 Mots magiques à utiliser en prospection commerciale

Vous êtes freelance, coach ou consultant et vous peinez à convaincre vos clients potentiels d’acheter vos services ? Vous êtes au bon endroit ! 

Dans cet article, je vous révèle 10 mots-clés à utiliser pour booster votre prospection commerciale. 

Cela vous intéresse ? Lisez attentivement ce qui suit !

« Vous » est un terme indispensable en prospection commerciale. 

Pourquoi ? Parce que la base pour vendre ses services aux entreprises ou pour vendre du coaching est de s’intéresser à ses prospects. 

En clair, lorsque vous échangez avec un client potentiel sur LinkedIn, par email ou encore par téléphone, il faut avant tout le faire parler. 

👉 L’objectif : montrer que vous êtes à l’écoute, créer une vraie connexion avec votre interlocuteur, et donc augmenter vos chances de convertir votre prospect en client. 

Alors, plutôt que d’exposer votre vie et votre œuvre, et de redoubler de « moi je », faites la part belle au « vous » et intéressez-vous à l’autre !

« Pourquoi ? » est un pilier du vocabulaire de la prospection commerciale. 

Et pour cause, de manière générale, lors de vos rendez-vous clients et de vos appels avec des prospects, il est impératif de poser des questions à vos interlocuteurs. 

👉 Le but de cette démarche n’est pas d’avoir l’air faussement intéressé, mais bien de cerner les problématiques, les attentes, les contraintes ou encore les blocages de vos clients potentiels. 

Autant d’informations qui vous permettront, par la suite, de leur faire une proposition commerciale adaptée à leurs besoins et donc de les convaincre d’acheter votre prestation de services.

🔎 Vous peinez à obtenir des rendez-vous avec vos clients potentiels ? Découvrez 10 techniques efficaces pour la prospection B2B et ne laissez plus filer aucun prospect !

Cela peut paraître évident, mais pour montrer que l’on est « pro » et être convaincant, il est préférable d’étayer ses propos. 

Ainsi, lorsque vous démarchez un client potentiel, pensez à toujours justifier ce que vous avancez en vous appuyant sur des arguments bien fondés. 

Par exemple, expliquez à votre interlocuteur que vous lui proposez telle solution parce qu’elle répond mieux à sa problématique et permet de la résoudre plus rapidement.

Pour les clients, une offre attractive est une offre qui, in fine, fait gagner de l’argent ou du temps (ce qui est souvent un peu pareil, entendons-nous bien !).

Par conséquent, pour vendre vos services aux entreprises, n’hésitez pas à insister sur le fait que votre prestation permet une réduction des coûts ou un gain financier. 

Un consultant en recrutement pourra, par exemple, rappeler que son service permet d’économiser le coût d’une « erreur de casting », soit plusieurs milliers d’euros. 

Mais ce n’est pas tout…

👉 Pour donner envie à un prospect de collaborer avec vous sans attendre et de signer votre devis au plus vite, il est aussi intéressant de lui faire prendre conscience des sommes qu’il perd actuellement. 

Pour cela, posez-lui simplement des questions à propos des dépenses ou du manque à gagner engendrés par sa situation. 

Pour reprendre notre exemple, un consultant en recrutement pourra, par exemple, interroger son interlocuteur à propos du coût de l’onboarding de ses nouveaux salariés.

« Rapide » fait partie des petits mots tout simples qui facilitent grandement la vente de prestations de services. 

Et pour cause, un service qui permet d’obtenir des résultats sans délai est beaucoup plus intéressant et rassurant aux yeux des clients potentiels. 

Ainsi, si les bénéfices découlant de votre service sont visibles rapidement, pensez à le préciser à votre interlocuteur. 

De cette façon, vous lèverez une objection fréquemment avancée par les prospects : le temps (« oui, mais cela va prendre du temps », « oui, mais nous n’avons pas le temps », etc.). 

🔎 Vous passez à côté de nombreux contrats, car vous ne savez pas comment répondre aux objections de vos clients potentiels ? 

Ma formation « Mots Magiques » est faite pour vous. Vous y découvrirez par exemple comment réagir face au calamiteux « c’est trop cher » ou au décevant « je reviendrai vers vous ».

Au risque d’enfoncer des portes ouvertes, rappelons que, lorsqu’on vend ses services, on règle un problème. 

Or, pour qu’un prospect ait envie de passer à l’action sans attendre, son problème doit être « douloureux ». Il doit par exemple lui coûter de l’argent ou lui faire perdre du temps. 

Ainsi, pour décrocher des contrats rapidement en tant qu’indépendant, il est nécessaire d’inciter son client potentiel à prendre conscience de l’importance de son problème, et du fait que celui-ci ne peut plus durer. 

Pour cela, demandez simplement à votre interlocuteur de décrire ses difficultés. De cette manière, il entamera une réflexion et constatera par lui-même l’urgence de sa situation.

« Imaginez » est vraiment un mot magique pour convertir un prospect en client. 

En employant ce terme, vous pouvez en effet amener votre client potentiel à se projeter dans une collaboration avec vous, et même dans un monde où son problème serait résolu. 

L’idéal pour lui donner envie de passer le cap sans tarder ! 

Vous pouvez par exemple utiliser la formule suivante : « Imaginez que nous travaillions ensemble et que je puisse vous aider à régler votre problème, quels seraient les bénéfices pour votre société ? »

C’est bien connu, tout ce qui est nouveau attise notre soif de découverte et a un fort pouvoir d’attraction ! 

Par conséquent, si votre service s’appuie sur une méthode, une approche ou une technologie innovante, mentionnez-le sans hésiter. 

De cette façon, vous vous distinguerez de vos concurrents et créerez une forme d’envie chez votre interlocuteur, surtout si celui-ci a déjà expérimenté des voies classiques sans succès.

👉 Pour vendre vos prestations de services, vous devez bien entendu montrer à vos prospects que vous pouvez leur offrir des bénéfices concrets. 

Dans cette perspective, mettez en avant le fait que vous avez à cœur de leur apporter des résultats et prenez soin de décrire en détail ces derniers. 

Afin de convaincre un client par téléphone, un consultant en publicité Facebook pourra, par exemple, expliquer à celui-ci qu’il peut lui faire gagner entre 100 et 200 leads par jour. 

Attention, ne gonflez pas les chiffres pour faire mouche coûte que coûte. Au contraire, jouez-la franc-jeu et présentez des résultats réalistes afin de conserver la confiance de vos prospects.

Promettre des résultats, c’est bien, pouvoir les prouver, c’est encore mieux ! 

Et pour cause, vos clients potentiels ne sont pas tenus de vous croire sur parole lorsque vous leur annoncez des résultats records. 

Pour les assurer de votre bonne foi, n’hésitez pas à leur donner des exemples concrets, puisés parmi vos missions passées. 

De cette façon, vous leur démontrerez que votre offre fonctionne bel et bien, puisqu’elle a déjà fonctionné pour vos clients précédents. 

En pratique, vous pourrez par exemple dire à votre interlocuteur que vous avez déjà travaillé avec une entreprise qui a le même profil que la sienne et que vous avez obtenu tel résultat.

Trouver les bons mots pour convaincre un client potentiel n’est pas évident, surtout lorsqu’on est indépendant et qu’on n’aime pas se vendre. 

J’espère que les éléments de langage que je vous ai présentés ci-dessus sauront vous aider à trouver des clients pour votre activité de freelance, de coach ou de consultant.  

Mais attention, veillez à ne les utiliser que lorsque cela s’avère pertinent. Ne cédez pas à la tentation de « vendre du rêve », au risque de perdre la confiance de votre clientèle. 

Cela étant dit, si vous souhaitez aller plus loin et découvrir 4 mots magiques supplémentaires, je vous invite à visionner ma vidéo YouTube juste en dessous de cet article !

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