10 techniques efficaces pour la prospection B2B

Lorsqu’on est indépendant, freelance, coach ou consultant, prospecter des entreprises peut être très intimidant. 

Pourtant, la prospection commerciale B2B est un outil très puissant pour trouver des clients haut de gamme, décrocher des contrats premium et augmenter son chiffre d’affaires. 

Pour vous aider à passer le cap, je vous livre dans cet article 10 techniques efficaces pour la prospection B2B.

Bonne lecture !

La première technique qui marche en prospection B2B est celle qui consiste à s’adresser à une cible précise. 

En un mot, que vous prospectiez sur LinkedIn ou par email, je vous recommande d’écrire uniquement à un type de client préétabli, en l’occurrence : votre client idéal.

🎯 Votre client idéal est celui auquel vous pouvez apporter le plus de résultats en un minimum de temps tout en dégageant un maximum de chiffre d’affaires. 

Pour ne pas vous tromper et cibler systématiquement les bonnes personnes, pensez à définir votre buyer persona ou, pour le dire autrement, à faire le portrait-robot de votre client idéal. 

Secteur d’activité, nombre de salariés, chiffre d’affaires ou encore localisation, identifiez tout ce qui caractérise votre clientèle cible et focalisez votre prospection sur les sociétés qui correspondent à cette description. 

Vous pourrez dès lors prospecter comme un orfèvre, en envoyant des messages personnalisés, bien plus convaincants pour vos prospects que des e-mails génériques. 

Cette seconde technique qui fonctionne en prospection commerciale B2B peut paraître, de prime abord, un peu déconcertante. 

👉 Pourtant, il s’agit là d’une évidence : vos clients potentiels ont un problème, mais ils ne savent pas quel est le meilleur moyen pour le régler. 

Pour convaincre vos prospects et signer des contrats il faut donc leur vendre non pas une solution, mais bien un bénéfice concret. 

Ainsi, à titre d’exemple, un expert en Facebook Ads qui prospecte sur LinkedIn ou par email ne proposera pas des campagnes de publicité Facebook à ses interlocuteurs.

Pour les convaincre de faire appel à ses services, il leur vendra plutôt un résultat concret : une augmentation du nombre de ventes.

Mon troisième conseil pour prospecter efficacement des entreprises quand on est freelance, coach ou consultant est d’utiliser des accroches originales. 

Cette technique semble un peu vue et revue. Pourtant, elle est trop peu appliquée et surtout, elle fonctionne. 

Et pour cause, en cold emailing comme sur LinkedIn, une approche « originale » permet de se démarquer de la concurrence. 

Les prospects sont en effet lassés des messages froids, formels et surtout identiques. 

Pour sortir du lot, pensez par conséquent à :

– personnaliser chacun de vos messages ;

– adopter un ton relativement léger ;

– faire un trait d’humour afin de créer une connivence. 

🔎 Vous voulez prospecter par email ou sur LinkedIn, mais vous n’arrivez pas à trouver les bons mots pour entrer en contact avec vos clients potentiels et faire mouche ? 

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Vous le savez, sur internet, la guerre de l’attention fait rage, et cela joue en défaveur des freelances, coachs et consultants qui souhaitent prospecter en ligne. 

Ainsi, pour espérer capter quelques secondes de temps de cerveau disponible, veillez à rédiger des messages courts et synthétiques. 

En un mot : soyez concis ou concise. Vos clients potentiels vous liront et vous répondront davantage. 

Concrètement, lors du premier contact, inutile de vous présenter par le menu et d’expliquer votre service en détail, comme le font trop souvent les indépendants. 

👉 Au lieu de cela : 

• Saluez simplement votre interlocuteur en l’appelant par son nom. 
• Adressez-lui ensuite un signe d’intérêt, un compliment par exemple.
• Puis posez-lui une question visant à cerner ses éventuels besoins.
• Enfin, saluez à nouveau et signez en rappelant votre fonction. 

Un email de prospection synthétique et concis pourra par exemple ressembler à ceci : 

« Bonjour Camille, 

Je suis la société XYZ sur Facebook depuis plusieurs mois et je trouve votre stratégie de contenu très réussie (j’ai particulièrement apprécié votre publication à propos du télétravail !). 

Sauf erreur de ma part, il me semble que vous ne faites pas de publicité pour booster la visibilité de vos posts. Est-ce parce que leur portée organique est suffisante ?

Au plaisir d’échanger avec vous, 

Sasha, experte en Facebook Ads »

Jouer sur la curiosité de ses clients potentiels est également une stratégie de prospection B2B efficace lorsqu’on est indépendant. 

En pratique, il s’agit de créer une forme de suspense dans vos messages ou emails de prospection. L’objectif : donner à vos prospects l’envie de vous répondre pour en savoir plus. 

Vous pourrez, par exemple, indiquer à votre interlocuteur que, après examen de son site web, de ses réseaux sociaux ou encore de son application, vous avez remarqué plusieurs pistes d’amélioration. 

En n’en disant pas plus, vous attiserez sa curiosité. 

🔎 Vous souhaitez savoir comment rédiger un bon message de prospection et connaître les erreurs à éviter ? 

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Voici un conseil qui semble couler de source, mais qui a toute son importance pour convertir des prospects en clients : prenez au sérieux toutes vos présentations. 

Abordez chacun de vos rendez-vous avec un client potentiel comme si vous souhaitiez vraiment obtenir une nouvelle mission, et cela même lorsque vous n’êtes pas certain ou certaine d’avoir envie de collaborer avec ledit prospect. 

De cette manière, vous serez plus convaincant et mettrez votre interlocuteur en confiance. 

👉 Concrètement, pensez à : 

• Bien vous renseigner à propos de votre client potentiel ;
• Préparer la trame de votre entretien ; 
• Rédiger des questions qui vous permettront de bien cerner son besoin ;
• Noter des réponses aux objections que vous pouvez anticiper ; 
• Poser à l’écrit votre proposition commerciale (offre et prix). 

🔎 Vous vous sentez un peu démuni à l’approche de votre premier rendez-vous client ?  

Découvrez ma méthode en 10 étapes pour convaincre un client par téléphone.

Parler de soi sans même avoir pris la peine d’écouter son client potentiel est probablement l’erreur la plus courante commise par les freelances qui se lancent dans la prospection en ligne et par téléphone. 

👉 Pourtant, pour convertir des prospects en clients il est indispensable de comprendre leurs besoins, leurs attentes, leurs problématiques, leurs craintes ou encore leurs objections. 

Or, pour obtenir ces informations stratégiques, rien de tel que de questionner vos clients potentiels, de les laisser parler et surtout de les écouter. 

Ce n’est qu’à l’issue de cette phase d’écoute que vous pourrez présenter votre service à votre interlocuteur, répondre à ses objections avec précision et l’aider à se projeter dans une éventuelle collaboration.

Une autre technique efficace en prospection B2B pour convertir un prospect en client est d’aider ce dernier à se projeter dans la collaboration à venir. 

Cette méthode vise à rassurer votre interlocuteur, mais aussi à lui faire toucher du doigt ce qu’il risque s’il ne fait pas appel à vos services. 

Différentes formules rhétoriques peuvent être utilisées pour faire fonctionner l’imagination de votre contact : 

• « Imaginez que l’on collabore ensemble… », pour aider votre interlocuteur à visualiser la collaboration ;
• « Si vous ne changez pas ceci, cela va empirer », pour mettre l’accent sur la problématique de votre prospect ;
• « La plupart des entreprises font cette erreur », pour susciter l’envie chez votre client potentiel de faire partie de la minorité de ceux qui sont dans le juste.

Nous l’avons vu, une technique qui marche en prospection B2B est de vendre un bénéfice. 

Cependant, pour booster l’efficacité de cette méthode, pensez à mettre en avant une économie potentielle plutôt qu’un gain. 

Cette manière de procéder vous permettra de vous démarquer de la concurrence. 

Et pour cause, bon nombre de freelances, coachs et consultants mettent en avant un profit lorsqu’ils présentent leur offre marketing. 

Pourtant, beaucoup d’individus sont plus intéressés par la perspective de réaliser des économies que par celle de gagner de l’argent. 

👉 Concrètement, au lieu d’indiquer à votre client potentiel que vous pouvez l’aider à multiplier son chiffre d’affaires par X, soulignez plutôt votre capacité à lui faire économiser X % de ses dépenses.

Enfin, ma dernière astuce pour générer plus de clients grâce à la prospection commerciale B2B est de répondre à toutes les objections de vos prospects. 

Lorsque vous décrochez un rendez-vous avec un client potentiel, il est en effet important de rassurer ce dernier à propos de votre prestation de services. 

Pour cela, commencez par écouter votre prospect, puis répondez à l’ensemble des problématiques et craintes qu’il vient d’exprimer. 

Pour vous montrer parfaitement rassurant, pensez également à anticiper les objections de votre interlocuteur en répondant aussi aux remarques habituellement formulées par votre clientèle cible. 

Cette technique pleine d’empathie est très convaincante et très puissante pour convertir des prospects en clients. Alors, à vous de jouer !

Vous savez désormais comment mettre en place une prospection B2B réussie pour obtenir des clients sur le web en tant que freelance, coach ou consultant. 

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