Comment booster son taux de closing ?

Le closing, c’est-à-dire le fait de conclure une vente, est une phase clé du processus d’achat. 

 

Pourtant, beaucoup de freelances, coachs, consultants, entrepreneurs et même commerciaux considèrent qu’il est difficile de finaliser une transaction.

 

Et pour cause, sans les bonnes techniques de vente et surtout sans une stratégie marketing solide, impossible de transformer des prospects en clients efficacement. 

 

Résultat : des missions manquées, un faible pourcentage de conversion d’opportunités commerciales en contrats, un chiffre d’affaires en berne et un moral dans les chaussettes.

 

Bien entendu, cette situation n’est pas une fatalité. Dans cet article, je vous explique comment réussir l’ultime étape du cycle de vente qu’est le closing.

Vous y découvrirez :

• La définition et la méthode de calcul du taux de closing ;

 

• Les meilleures techniques de closing pour augmenter votre taux de conclusion lors de vos rendez-vous et appels de vente ;

 

• Et surtout LE SECRET pour faire décoller votre taux de closing. 

 

Bonne lecture. 

Le taux de closing est un indicateur de performance commerciale. 

 

Ce KPI (key performance indicator) sert à évaluer l’efficacité d’un processus de vente, d’un vendeur ou d’une équipe de vente. 

 

On parle également de taux de clôture, de taux de conversion, ou encore de pourcentage de transformation de prospects en clients. 

 

Mais de quoi s’agit-il précisément ? On fait le point. 

 

Qu’est-ce que le closing ? Définition.

 

Le closing est l’étape du processus de vente qui consiste à conclure la vente. 

 

Closer un prospect signifie donc le faire passer à l’achat et donc le convertir en client. 

 

Le plus souvent, la conclusion de la vente (closing) se fait par téléphone ou en présentiel, lors d’un rendez-vous de closing ou d’un appel de vente. 

 

La finalisation de la vente étant une phase clé du parcours client, elle peut être confiée à un expert appelé closer. 

 

Qu’est-ce que le taux de closing ?

 

👉 Le taux de closing correspond à la proportion de prospects convertis en clients par rapport au nombre total de rendez-vous de vente réalisés. 

 

Un faible taux de conversion peut indiquer une mauvaise qualification des prospects en amont de l’appel de vente ou des techniques de closing mal maîtrisées. 

 

À l’inverse, un bon taux de closing renvoie à un système d’acquisition de clients performant : 

 

Vous attirez des leads véritablement prêts à acheter et transformez un large pourcentage d’entre eux en clients.

 

Comment calculer votre taux de closing ?

Pour connaître votre taux de clôture :

1. Prenez le nombre de ventes que vous avez réalisées sur une période donnée ;

 

2. Divisez ce nombre par le nombre total de rendez-vous de vente que vous avez menés ;

 

3. Multipliez le tout par 100.
 

Vous obtenez alors un pourcentage qui correspond à votre taux de closing. 

 

👉 Taux de closing = (nombre de ventes conclues ÷ nombre total de prospects) x 100

 

Par exemple :

 

Si vous avez conclu 5 ventes et que vous avez mené 10 appels de découverte, votre taux de closing est de : (5 ÷ 10) x 1000 = 50 %. 

 

Mesurer votre taux de closing au fil du temps vous permet d’évaluer la performance de votre processus de vente et de la suivre dans le temps afin de l’améliorer. 

 

Qu’est-ce qu’un bon taux de conversion ?

 

Un bon taux de closing dépend de votre secteur d’activité et de votre système d’acquisition de clients. 

 

De manière générale, un taux de conversion honorable se situe entre 15 % et 30 %. 

 

Sur du trafic froid, issu d’un tunnel de vente classique (publicité Meta — Vidéo Sales Letter [VSL] — appel de closing par exemple), 30 % est déjà un taux de closing élevé. 

 

Créer une stratégie de contenu pour « chauffer » les prospects et les qualifier en amont de l’appel de vente, permet d’obtenir des taux de conclusion beaucoup plus importants.

 

90 % des indépendants et entrepreneurs avec lesquels j’échange de vive voix et qui suivent ma chaîne YouTube, mon blog et/ou ma Newsletter deviennent par exemple des clients. 

 

👉 Si vous qualifiez bien vos prospects, c’est-à-dire si vous vous assurez, en amont du rendez-vous, qu’ils sont réellement des clients potentiels, vous pouvez atteindre d’excellents taux de closing.

Plusieurs techniques de vente peuvent vous aider à améliorer vos résultats lorsque vous réalisez un appel de closing. 

 

Voici 7 techniques de closing qui fonctionnent pour convaincre un client par téléphone et augmenter votre taux de conversion : 

 

Technique de closing n° 1 : cadrer l’appel de closing 

 

Pour améliorer votre taux de closing vous devez préparer vos rendez-vous client et les structurer de manière convaincante. 

 

Concrètement, rédigez un script de vente qui vous guidera tout au long de l’appel de closing. 

 

Puis, au début de l’interaction, indiquez à votre prospect la façon dont va se dérouler l’échange. Vous pourrez par exemple dire : 

 

« Je vais vous poser quelques questions pour préciser vos besoins, puis si je pense pouvoir vous aider, je vous présenterai ma solution et je répondrai à vos interrogations. » 

 

De cette manière, votre interlocuteur sera rassuré et, de votre côté, vous pourrez explorer ses attentes et dérouler votre argumentaire de vente sans être interrompu. 

 

Finalement, structurer votre appel de vente vous permettra d’être plus sûr de vous, plus clair et plus convaincant, et donc d’améliorer votre taux de closing. 

 

Technique de closing n° 2 : pratiquer l’écoute active

 

L’écoute active est une technique de communication très utile pour augmenter votre taux de closing. Elle vous permet en effet de :

 

• Créer un lien de confiance avec votre prospect et le mettre dans de bonnes dispositions pour prendre sa décision d’achat, puisqu’il se sent écouté et compris ;

 

• Comprendre les besoins, les aspirations et les blocages de votre prospect pour y adapter votre discours commercial et le transformer naturellement en client si cela est pertinent. 

 

Concrètement il s’agit de : 

 

• Poser des questions à votre client potentiel pour diagnostiquer sa situation ; 

 

• Écouter attentivement ses réponses et le laisser développer son propos ; 

 

• Reformuler ce qu’il vous dit et lui demander de confirmer pour vérifier que vous l’avez bien compris et lui montrer que vous êtes attentif à ce qu’il vous explique. 

 

Cette démarche vous permet de collecter des informations utiles pour conseiller votre prospect de manière personnalisée et lui faire une proposition commerciale irrésistible. 

 

In fine, l’écoute active vous permet donc de convertir vos prospects en clients plus facilement et d’optimiser votre taux de closing. 

 

Technique de closing n° 3 : appuyez « là où ça fait mal » 

 

La plupart du temps, un client achète votre service ou votre produit parce qu’il a un problème à résoudre. 

 

Une entreprise peut par exemple faire appel aux services d’un consultant SEO parce qu’elle dépense un gros budget dans son blog sans parvenir à générer de clients. 

 

Une technique efficace pour convaincre un client potentiel d’acheter votre produit ou votre prestation consiste donc à insister sur ce problème et sur ses conséquences.

 

En fonction de la nature de votre service ou produit, ces dernières peuvent être de différents types : pertes financières, stress, gaspillage de temps, opportunités manquées, etc.

 

Vous pouvez par exemple rappeler à votre interlocuteur que sa situation actuelle lui coûte cher et qu’elle pourrait s’aggraver si rien n’est fait. 

 

De cette manière, votre prospect prend conscience de l’intérêt qu’il a à prendre une décision d’achat et collaborer avec vous rapidement. 

 

Technique de closing n° 4 : préparer des réponses aux objections courantes

 

Savoir gérer les objections des prospects est indispensable pour transformer des prospects en clients efficacement et augmenter votre taux de closing. 

 

La bonne nouvelle ? Vos clients cibles sont assez prévisibles. Ils ont souvent les mêmes blocages, les mêmes craintes et les mêmes objections. 

 

Face à une proposition commerciale, de nombreux clients ont par exemple tendance à avancer l’objection du prix, c’est-à-dire à répondre que « c’est trop cher ». 

 

Vous pouvez anticiper ces objections récurrentes en préparant vos réponses et vos arguments (résultats chiffrés, cas clients, statistiques, etc.). 

 

De cette manière, vous pourrez lever les objections de vos prospects de façon convaincante, et donc signer davantage de contrats. 

 

Technique de closing n° 5 : proposer différents packages à son client 

 

Pour accroître votre taux de conversion, pensez à présenter plusieurs offres, à différents prix, à votre prospect. 

 

Vous pouvez par exemple proposer un service basique à un prix bas, une prestation intermédiaire à un tarif un peu plus élevé et un pack premium pour un montant plus important. 

 

Avoir une grille tarifaire graduelle vous permet de capter des clients qui ont différents niveaux de budget. 

 

Résultat, les prospects qui ont des moyens financiers limités ne vous échappent plus et vous améliorez votre taux de conversion. 

 

Cerise sur le gâteau, cette tactique met votre interlocuteur en position de choisir entre différentes solutions et non de dire oui ou non à votre proposition commerciale. 

 

La vente est donc déjà presque conclue, il ne vous reste plus qu’à savoir dans quelles conditions. 

 

Technique de closing n° 6 : offrir des garanties à son prospect

 

Rassurer votre prospect en lui offrant des garanties est un bon moyen pour augmenter votre taux de clôture. 

 

Lorsqu’un client potentiel hésite à acheter, vous devez lever ses blocages en répondant à ses questions et en lui démontrant les bénéfices qu’il peut tirer de votre service. 

 

Mais, parfois, souligner la valeur de votre prestation ne suffit pas. Offrir une garantie « satisfait ou remboursé » ou proposer une facturation au résultat peut alors débloquer la situation. 

 

Face à de tels gages, vos prospects n’ont plus rien à perdre. Ils sont donc plus enclins à passer à l’achat et votre taux de closing augmente.

 

Technique de closing n° 7 : Créer un sentiment d’urgence chez son prospect 

 

Parfois, vos prospects ont besoin d’un déclic pour prendre leur décision d’achat. 

 

Vous devez leur donner une raison de signer avec vous maintenant, sans quoi ils risquent de remettre leur choix à plus tard et peut-être de renoncer à résoudre leur problème. 

 

Une bonne manière de provoquer ce passage à l’acte est de créer chez vos prospects un sentiment d’urgence. 

 

Pour cela, vous pouvez par exemple leur proposer une offre tarifaire limitée dans le temps (réduction de 10 % pour une vente conclue immédiatement par exemple). 

Les techniques de vente présentées ci-dessus peuvent vous permettre d’améliorer votre taux de closing. Mais, elles ne suffisent pas pour faire réellement décoller vos ventes.

 

👉 Si vous avez un taux de conversion faible, c’est probablement que vous avez un problème plus profond : un problème de stratégie marketing. 

 

En d’autres termes, pour booster votre taux de clôture, vous devez revoir votre cible marketing, votre offre marketing et votre stratégie d’acquisition de clients. 

 

Ce constat est parfois difficile à entendre. 

 

Récemment, une indépendante que j’accompagne dans la définition de sa stratégie marketing m’a par exemple demandé si je pouvais lui fournir des techniques de closing. 

 

Je lui ai répondu que c’était pour le moment inutile. 

 

Pour que son taux de conversion augmente, nous devions avant tout retravailler son positionnement et son entonnoir de vente. 

 

L’objectif est en effet avant toute chose d’attirer des prospects qualifiés. Seuls de véritables clients potentiels peuvent en effet être transformés, in fine, en clients. 

 

Affiner votre cible marketing

 

La première chose à faire pour réellement augmenter votre taux de closing consiste à bien définir votre clientèle cible. 

 

Cette étape est indispensable pour mettre en place une stratégie marketing efficace, adaptée à votre public cible et qui attirera de véritables clients potentiels. 

 

Concrètement, votre cible marketing doit rencontrer un problème urgent et douloureux que vous pouvez résoudre grâce à vos compétences. 

 

Par exemple, en tant que consultant en marketing digital et vente, j’aide les freelances, coachs, consultants, entrepreneurs et entreprises qui peinent à trouver des clients régulièrement. 

 

Votre client cible doit aussi avoir le budget pour investir dans votre prestation ou votre produit. 

 

En pratique, pour identifier votre clientèle cible et définir les critères de qualification de vos clients, dressez un portrait-robot de votre client idéal, ou buyer persona. 

 

Sur une feuille, notez par exemple le poste qu’il occupe, le type d’entreprise dans lequel il travaille, son secteur d’activité, son niveau hiérarchique, son budget, etc. 

 

Travailler votre proposition de valeur unique et irrésistible 

 

Pour booster votre taux de conversion, vous devez avoir une promesse irrésistible. 

 

En d’autres termes, vous devez formuler les bénéfices de votre produit ou service de manière attractive et limpide. 

 

Vos prospects doivent pouvoir comprendre immédiatement les bienfaits (gain de temps, d’argent, de sérénité, etc.) que vous pouvez leur apporter. 

 

En tant que consultant en marketing et vente ma promesse est par exemple : 

 

« J’aide les freelances, coachs et consultants à enfin générer un flux constant de clients premium, même s’ils ont déjà tout essayé. » 

 

Une bonne proposition de valeur aide vos prospects à comprendre l’intérêt de votre offre, facilite leur décision d’achat et fait donc décoller votre taux de closing. 

 

Avoir une méthode différenciante 

 

Pour attirer des prospects qualifiés et les transformer facilement en clients, vous devez avoir une méthode qui vous distingue de vos concurrents. 

 

En tant que consultant en marketing digital et vente, j’ai par exemple développé une méthode unique qui me différencie de mes pairs : la prospection invisible.

 

Il s’agit d’une approche qui permet aux entrepreneurs, entreprises, coachs, freelances et consultants de générer des clients B2B rapidement et sans forcer. 

 

Avoir une solution signature à proposer à vos clients pour résoudre leurs challenges renforce votre crédibilité et vous permet de vous démarquer sur un marché saturé. 

 

Vos prospects se souviennent de vous, ils comprennent votre fonctionnement et ne vous comparent plus directement à vos concurrents. 

 

Autant de points qui rendent leur décision d’achat plus simple et augmentent drastiquement votre taux de closing. 

 

« Chauffer » vos prospects grâce à la création de contenu

 

Mettre en place une stratégie de contenu permet d’attirer des prospects qualifiés, de créer une connexion avec eux et de les transformer progressivement en clients. 

 

À travers vos articles de blog ou encore vos vidéos YouTube, vous pouvez aborder des sujets qui intéressent votre clientèle cible. 

 

Si vous utilisez les bons mots-clés, vous pouvez être découverts par des clients potentiels qui sont en recherche active de solutions à leur problème. 

 

Mieux, vous pouvez leur démontrer votre expertise et construire un lien de confiance avec eux. En bref, vous pouvez instaurer un climat favorable à la vente. 

 

Créer du contenu vous permet également de faire avancer vos prospects dans leur décision d’achat en leur apportant des informations pertinentes. 

 

Finalement, avec une bonne stratégie de contenu, vous pouvez convaincre votre audience d’acheter votre produit ou votre service avant même l’appel de vente. 

 

Résultat, le rendez-vous de closing n’est plus qu’une formalité au cours de laquelle vous concluez naturellement la vente, sans effort et sans avoir l’impression d’être insistant.

 

Préqualifier vos prospects avec un formulaire ou des questions ciblées 

 

👉 Pour avoir un bon taux de closing, vous devez échanger avec des prospects qualifiés, qui ont une vraie intention d’achat. 

 

Si vous interagissez avec 100 % de clients réellement intéressés par votre offre, vous avez en effet de grandes chances de convaincre une large proportion d’entre eux de collaborer. 

 

À l’inverse, si vous faites des rendez-vous avec des « curieux », qui ne sont pas susceptibles d’acheter votre service, vous ne convertirez qu’un petit pourcentage d’entre eux. 

 

En vue de faire décoller votre taux de clôture, vous devez donc opérer un tri en amont de vos appels de vente pour ne garder que les vrais clients potentiels. 

 

Pour cela, posez des questions à vos prospects afin de vérifier qu’ils remplissent les critères de votre client idéal (budget, besoin, délais, type d’entreprise, etc.). 

 

Si vous prospectez via la messagerie de LinkedIn ou d’un autre réseau social, vous pouvez poser des questions directement à vos prospects. Par exemple : 

 

« Combien seriez-vous prêt à investir pour débloquer votre situation ? » 

 

Si vous avez mis en place une stratégie de contenu ou une campagne de publicité en ligne, renvoyez vos prospects vers un questionnaire de qualification. 

 

Ce formulaire, hébergé par exemple sur Tally (lien affilié), vous permettra de vous assurer que votre interlocuteur remplit vos critères de qualification et, le cas échéant, de valider le rendez-vous. 

 

Ce document pourra par exemple contenir des questions comme : 

 

« Avez-vous un pouvoir de décision concernant l’achat de prestations pour le compte de votre entreprise ? » 

• Le taux de closing est le pourcentage d’opportunités commerciales transformées en ventes. Cet indicateur de performance vous donne une idée de l’efficacité de votre stratégie marketing et de votre processus de vente. 

 

• Pour améliorer votre taux de closing vous pouvez mettre en place des techniques de vente par exemple cadrer l’appel, pratiquer l’écoute active, insister sur la douleur de votre prospect ou encore lui proposer plusieurs offres et des garanties. 

 

• Cependant, LE véritable secret pour booster votre taux de closing consiste à avoir une stratégie marketing solide avec une clientèle cible rentable, un positionnement différenciant et un bon système de préqualification.

 

Vous réalisez des rendez-vous client sans succès et votre activité stagne ? 

 

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