Prospection directe : le guide complet

La prospection directe est l’un des moyens les plus efficaces pour trouver des clients quand on est freelance, consultant ou entrepreneur. Cette stratégie, qui consiste à démarcher des prospects, permet en effet d’atteindre avec précision sa clientèle cible. 

 

Dans cet article, je vous donne les clés pour faire plus de ventes grâce à la prospection commerciale directe. Dans le détail, je vous explique :

• Ce qu’est la prospection directe (définition) ;
• La différence avec la prospection indirecte ;
• Les différents types de prospection ; 
• La meilleure stratégie de prospection ;
• Et surtout, comment prospecter en direct efficacement.

Bonne lecture !

La prospection directe est un type de prospection commerciale. 

 

Prospection directe : définition 

 

👉 La prospection directe est la démarche consistant, pour une entreprise ou un indépendant, à contacter ses clients potentiels pour leur proposer ses services ou ses produits. 

 

En entreprise, cette mission est en général confiée à une équipe commerciale ou un business developer. Freelances comme organisations peuvent bien entendu déléguer leur prospection à un prestataire, une agence de prospection par exemple. 

 

Quels sont les différents types de prospection ?

 

Il existe plusieurs types de prospection directe, notamment :
 

• La prospection par téléphone, démarchage téléphonique ou cold calling, qui consiste à appeler les clients cibles pour leur proposer les produits ou services de l’entreprise ou du freelance ; 

• La prospection par email, ou cold emailing, qui consiste à envoyer des emails de prospection à une liste de clients potentiels pour leur présenter une offre commerciale ;

• La prospection sur le terrain qui consiste à aller rencontrer des prospects sur leur lieu de travail ou lors d’événements (salons professionnels par exemple) pour les démarcher ;

• La prospection sur les réseaux sociaux comme LinkedIn, Instagram ou Facebook qui consiste à prendre contact avec ses cibles marketing en leur envoyant un message privé ; 

• La prospection par SMS qui consiste à démarcher des clients potentiels par message afin de leur présenter des services ou produits à vendre.
   

Qu’est-ce que la prospection indirecte ?

 

Lors d’une campagne de prospection directe, le commercial, l’entrepreneur ou le freelance va aborder un prospect qui ne le connaît pas nécessairement (prospect froid ou lead froid). 

 

Au contraire, la prospection indirecte consiste à développer sa présence en ligne et à créer du contenu pour attirer des prospects, se faire connaître de ses clients potentiels, instaurer un lien de confiance avec eux et, finalement, les inciter à prendre contact par eux-mêmes.

Le moyen de prospection le plus efficace pour trouver de nouveaux clients dépend des caractéristiques de votre offre et de votre clientèle cible. 

 

La meilleure stratégie de prospection pour vendre des services en ligne 

 

En tant que freelance, consultant, agence ou SAAS ciblant des professionnels ou des entreprises (B2B), la meilleure stratégie à adopter est souvent la prospection commerciale sur LinkedIn. 

 

Grâce au moteur de recherche de LinkedIn et à LinkedIn Sales Navigator, vous pourrez en effet identifier et entrer en contact précisément avec des prospects qui correspondent à votre client idéal. 

 

La meilleure technique de prospection pour vendre du coaching sur internet

 

Si vous souhaitez vendre du coaching en ligne, la prospection directe sur LinkedIn ou sur un autre réseau social fréquenté par votre audience cible est également une bonne option. 

 

Cependant, si vos prospects n’ont pas réellement conscience de leur problématique et ont besoin d’être éduqués à propos de votre solution, publier des contenus « Déclic » sera le moyen le plus efficace pour les attirer et les convertir en clients.

 

La meilleure stratégie de prospection pour vendre un infoproduit 

 

Dernier exemple, si vous souhaitez vendre un infoproduit (formation, GPT, application, etc.), le moyen de prospection le plus performant est souvent la prospection indirecte. 

 

Concrètement, pour vous faire connaître de vos prospects, il s’agira de publier du contenu sur un réseau social qu’ils fréquentent (YouTube, Facebook, Instagram, LinkedIn, etc.) ou de créer un blog optimisé pour le référencement naturel (SEO). 

 

Vous pourrez dès lors faire des appels à l’action (CTA) réguliers dans vos posts pour inciter vos acheteurs potentiels à découvrir votre produit digital. 

 

🎯 Vous n’arrivez pas à trouver la bonne stratégie d’acquisition pour obtenir des clients régulièrement et faire décoller votre chiffre d’affaires ? Contactez-moi pour bénéficier d’un accompagnement individuel personnalisé. Je vous aide à concevoir et à mettre en place un entonnoir de vente efficace et pérenne, adapté à votre activité, à vos ressources et à vos attentes. 

Prospecter des clients en direct demande un peu de préparation. Il ne s’agit pas d’aborder n’importe qui n’importe comment, en proposant son produit ou son service de manière brutale et frontale. 

 

Au contraire, pour obtenir des résultats grâce à cette stratégie d’acquisition, vous devez suivre à la lettre les cinq étapes de la prospection directe :

 

#1 Définir sa clientèle cible 

 

La première étape pour réussir sa prospection consiste à bien identifier sa cible marketing. En effet, pour que des clients potentiels acceptent d’échanger avec vous, vous devez vous adresser à des consommateurs ou des professionnels qui pourraient être intéressés par votre offre, via un canal de communication qu’ils utilisent et avec des mots qui leur parlent. 

 

Pour savoir qui contacter dans le cadre de vos campagnes de prospection directe, par quel canal et avec quels arguments, définissez vos buyer persona. En clair, dressez le portrait-robot de votre client idéal :
 

• Ses problèmes;
• Ses blocages;
• Ses attentes;
• Son budget;
• Le poste qu’il occupe;
• Les réseaux sociaux qu’il fréquente;
• Etc.

# 2 Trouver des prospects à démarcher 

 

L’étape précédente vous a permis de choisir le meilleur moyen de contacter votre clientèle cible (réseau social, email, téléphone, etc.). La deuxième étape pour obtenir des clients grâce à la prospection directe consiste donc à trouver les coordonnées de prospects à démarcher. 

 

Plusieurs méthodes peuvent vous permettre de trouver des prospects, notamment :
 

• Rechercher des prospects (B2B) correspondant aux critères de votre client idéal grâce au moteur de recherche de LinkedIn ou, mieux de LinkedIn Sales Navigator ; 

• Repérer des personnes qui cadrent avec votre client cible dans des groupes sur les réseaux sociaux ou parmi les abonnés de profils en lien avec votre expertise ; 

• Utiliser un générateur de leads qualifiés comme apollo.io (lien affilié) pour obtenir une liste de prospects à contacter avec leurs coordonnées ;

• Recherchez les sites web d’entreprises correspondant à votre cible marketing sur Google puis utilisez l’extension Hunter pour trouver des adresses email associées à leur nom de domaine.

• Rendez-vous sur une base de données de contacts professionnels comme Lusha pour générer une liste de prospects qualifiés (et leurs contacts) en appliquant différents filtres.
   

# 3 Aborder ses prospects de manière personnalisée 

 

La troisième étape pour décrocher des contrats ou faire des ventes grâce à la prospection directe consiste à entrer en contact avec les personnes qui figurent sur votre liste de clients potentiels. 

 

Lorsque vous abordez un client par email, via la messagerie privée d’un réseau social ou encore par téléphone, veillez toujours à :
 

• Personnaliser votre approche en mentionnant le nom de votre interlocuteur, celui de son entreprise ou encore une actualité récente de cette dernière. Ce petit effort vous permettra de vous distinguer de vos concurrents, de créer une proximité avec votre prospect et de commencer à construire une relation de confiance ;

• Ne pas vendre directement, mais plutôt poser une question à votre client potentiel pour essayer d’en apprendre plus à propos de ses enjeux et engager la conversation naturellement. Les prospects sont en effet très sollicités. Chercher à leur vendre votre produit ou service avant même de savoir s’ils en ont besoin vous expose à un rejet rapide et direct ;

• Être concis pour démarrer l’échange de manière naturelle, sans noyer votre prospect sous une foule d’informations ou de questions auxquelles il n’aura certainement pas envie de prendre le temps de répondre.
   

💡Que l’on soit un freelance, un commercial ou un chef d’entreprise, trouver les bons mots pour approcher un prospect et entamer une interaction prometteuse est souvent compliqué. C’est pourquoi j’ai créé iann, une extension pour LinkedIn qui rédige à votre place des messages d’accroche personnalisés et naturels.

 

iann est, selon moi et selon bon nombre de mes clients, le meilleur outil de prospection pour LinkedIn. Il vous permet de gagner du temps et d’améliorer la qualité de vos interactions, sans automatiser complètement vos campagnes de prospection sur LinkedIn. Résultat, vous créez des connexions authentiques avec vos clients et décrochez des contrats plus facilement. 

 

# 4 Qualifier ses prospects pour les faire avancer dans le tunnel de vente

 

La quatrième étape pour obtenir des missions ou conclure des ventes grâce à la prospection directe consiste à qualifier ses prospects. Il s’agit d’échanger avec eux afin de savoir s’ils rencontrent le problème que votre service ou votre produit permet de résoudre.  

 

Pour qualifier vos prospects, posez-leur des questions à propos de leurs besoins, de leur pouvoir de décision et bien entendu de leur budget. Là encore, trouver les bons mots peut être difficile, c’est pourquoi, si vous prospectez sur LinkedIn, je vous recommande d’utiliser l’assistant IA Iann pour rédiger des messages pertinents. 

 

iann vous souffle quoi dire à votre prospect à chaque étape de la conversation. Il vous suffit de le programmer en lui indiquant notamment l’objectif que vous souhaitez atteindre (décrocher un rendez-vous client par exemple), et il vous mettra les mots à la bouche. 

 

#5 Convertir ses prospects en clients 

 

La cinquième étape pour trouver des clients grâce à la prospection directe consiste à conclure la vente. Concrètement, lorsqu’un prospect remplit tous les critères pour acheter votre produit ou votre service, proposez-lui un rendez-vous de vente ou un appel de découverte. 

 

L’objectif de cet échange sera de convaincre votre client d’acheter votre produit ou votre service et d’obtenir son accord de principe concernant l’achat de ce dernier. Pour cela :
 

• Introduisez le rendez-vous de manière polie et sympathique ;
• Fixez le cadre de la discussion en expliquant son déroulement ;
• Finissez d’explorer la problématique de votre client et ses besoins en lui posant des questions ;
• Clarifiez les objectifs de votre prospect en l’interrogeant à leur propos ;
• Proposez une solution (votre produit ou service) au problème énoncé ;
• Présentez votre offre (tarifs, délais, garanties, etc.) ;
• Répondez aux objections de votre interlocuteur ;
• Obtenez l’accord de principe de votre futur client ;
• Envoyez le contrat, le devis ou la page de vente à votre client. 

 

Bravo, vous venez de réaliser votre première vente grâce à la prospection directe ! 

La prospection directe est un type de prospection qui implique d’aborder des clients potentiels sans contact préalable pour lui vendre un produit ou un service. 

 

Il existe plusieurs méthodes de prospection. Un travailleur indépendant, un entrepreneur ou un commercial peut prospecter des clients par email, par téléphone, sur les réseaux sociaux comme LinkedIn ou encore par SMS. 

 

La technique de prospection la plus efficace pour faire des ventes dépend de la nature du produit ou du service que vous commercialisez et de votre clientèle cible. 

 

De manière générale, je recommande par exemple aux freelances, coachs, consultants et entrepreneurs qui s’adressent à une clientèle professionnelle (BtoB) de prospecter sur LinkedIn. 

 

En pratique, la prospection directe se déroule en cinq grandes étapes :
 

1. Définir sa clientèle cible pour savoir qui démarcher et comment ;
2. Trouver des prospects à prospecter ainsi que leurs coordonnées ; 
3. Aborder ses prospects de manière personnalisée pour engager la conversation naturellement ;
4. Qualifier ses prospects pour vérifier qu’ils peuvent avancer dans le tunnel de vente ;
5. Transformer les prospects qualifiés en clients lors d’un rendez-vous de vente.
    

Différents outils peuvent vous aider à optimiser vos campagnes de prospection directe (logiciel d’emailing, logiciel de customer relationship management [CRM], etc.) parmi eux, je vous recommande tout particulièrement iann, l’assistant IA qui facilite vos ventes sur LinkedIn. 

 

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