Comment créer des cas clients qui convertissent ?
Le cas client est un type de contenu marketing très efficace pour convertir des prospects en clients et décrocher plus de nouveaux contrats quand on est un freelance, un coach, un consultant ou une agence de marketing digital.
Vous souhaitez créer des études de cas clients pour booster votre stratégie digitale ? Dans cet article, je vous livre mes meilleurs conseils, astuces et outils pour réussir vos cas clients. Bonne lecture !
C’est quoi un cas client ?
Avant d’aller plus loin, commençons par rappeler le B.A.-BA : qu’est-ce qu’un cas client ?
👉 Un cas client est un contenu marketing qui relate l’expérience d’un client avec votre produit ou votre service.
En anglais, on parle également de success story puisqu’il s’agit de raconter une histoire qui se termine bien grâce à l’intervention de votre entreprise.
Un cas client fait donc le récit du parcours d’un client satisfait ayant obtenu de bons résultats, par exemple l’augmentation de ses ventes.
👉 En pratique, le cas client peut prendre différentes formes, par exemple :
- Un ebook proposé comme lead magnet (« aimant à prospects ») sur vos réseaux sociaux ou sur votre site internet et téléchargeable en échange d’une adresse email ;
- Une vidéo hébergée sur votre site web ou publiée sur vos médias sociaux pour convaincre vos clients potentiels d’acheter votre produit ou votre service ;
- Un article de blog publié sur votre site internet et optimisé pour le référencement naturel (SEO) afin d’attirer des prospects qui utilisent les moteurs de recherche pour trouver des solutions à leurs problèmes ;
- Une publication sur les réseaux sociaux, par exemple un carrousel LinkedIn ou une Story Instagram qui vous permettra de gagner en visibilité sur internet.
Le format choisi dépendra de votre stratégie marketing et du tunnel de vente que vous avez mis en place.
Vous pouvez bien entendu décliner un même cas client sous plusieurs formats adaptés aux différents stades de maturité de vos prospects. Par exemple :
- Une Story Facebook pour capter l’attention de votre audience ;
- Un ebook plus détaillé pour collecter leur adresse email ;
- Une vidéo plus complète pour aider vos leads les plus « chauds » à passer à l’acte d’achat.
A quoi sert un cas client ?
👉 Un cas client, ou use case, sert à attirer des clients potentiels, à collecter leurs contacts pour les prospecter et surtout à transformer les prospects en clients.
Un cas client réussi met en valeur de façon concrète la manière dont votre entreprise parvient à aider ses clients et les bénéfices obtenus par ces derniers.
Ce faisant, le cas client est un contenu efficace pour rassurer les prospects, les aider à se projeter dans une collaboration avec vous et leur donner envie de passer à l’acte d’achat.
En d’autres termes, un cas client convaincant renforce votre crédibilité et agit comme une aide à la décision pour les prospects qui hésitent encore à acheter votre produit ou service.
👉 De manière plus surprenante, l’étude de cas client est aussi une bonne manière de fidéliser vos clients existants.
En effet, la production ou la rédaction d’un cas client est une excellente occasion d’entretenir la relation client, d’autant qu’un bon cas client met en valeur les réussites de vos clients.
Comment faire un cas client ?
Créer un cas client convaincant demande un petit peu de préparation et de méthode.
Voici les étapes à suivre pour produire ou rédiger un cas client qui convertira un maximum de prospects en clients :
Étape 1 : choisir le bon client pour son cas client
La première étape pour réaliser un bon cas client consiste à choisir le bon client pour témoigner.
Pour obtenir un témoignage client valorisant, choisissez un client satisfait de vos services.
Idéalement, sollicitez un client qui a collecté des résultats chiffrés (augmentation de X % du chiffre d’affaires par exemple) et qui acceptera que ses KPI apparaissent dans votre cas client.
Prenez également soin de choisir un client qui est représentatif de votre clientèle cible et auquel celle-ci pourra facilement s’identifier.
Un cas client efficace est un contenu qui permet à vos prospects de se projeter. Or, pour cela, rien de tel que de choisir un témoin qui leur ressemble.
Enfin, choisissez un client avec lequel vous avez collaboré récemment ou que vous accompagnez encore.
De cette manière, les souvenirs et l’enthousiasme de votre interlocuteur seront tout frais et plus percutants.
Étape 2 : contacter son client-témoin
La deuxième étape pour faire un bon cas client consiste bien entendu à solliciter son client-témoin afin de lui demander s’il accepte de faire l’objet d’un cas client.
Pour convaincre votre client de participer à la création de votre cas client, expliquez-lui :
- La forme que va prendre votre étude de cas client (ebook, vidéo, publications, etc.) ;
- Les canaux de diffusion (réseaux sociaux, site internet, envoi par email, etc.) ;
- L’audience cible (uniquement vos prospects chauds par exemple) ;
- Le modus operandi (envoi des questions avant l’entretien, interview de X minutes en visio enregistrée, validation avant diffusion, etc.).
Votre interlocuteur est un peu frileux à l’idée de rendre son expérience publique ?
Plusieurs solutions peuvent vous permettre de le convaincre de relater sa « success story » :
- Rappelez-lui qu’il s’agit de mettre en valeur ses résultats et ses réussites, et que le cas client est par conséquent un bon levier pour développer sa notoriété ;
- Envoyez-lui un exemple de cas client correspondant à ce que vous souhaitez produire afin de le rassurer concernant le rendu final ;
- Proposez-lui un cadeau ou une réduction sur la prochaine prestation qu’il vous achètera.
Étape 3 : préparer l’interview de son client
La troisième étape pour réussir son étude de cas client consiste à préparer sérieusement l’interview de son client.
Cette étape est cruciale puisqu’il s’agit de collecter, en une seule fois, toutes les informations et verbatims (citations) qui vous permettront de raconter une histoire percutante.
Les différentes questions que vous allez poser à votre client doivent couvrir les 5 étapes d’un schéma narratif classique :
- Situation initiale (présentation de votre client) ;
- Élément perturbateur (problématique rencontrée par votre client, dangers, challenges, etc.) ;
- Péripéties (recherche de solutions, découverte de vos services, décision d’achat, etc.) ;
- Dénouement (collaboration avec vous) ;
- Situation finale (résultats obtenus, ressentis, objectifs futurs, etc.).
Vous manquez d’inspiration ?
💡 Voici un exemple de questions que vous pouvez poser à vos clients pour collecter la matière nécessaire à la création de vos case studies :
- Pouvez-vous vous présenter et présenter votre société ?
- Quelle était votre problématique avant de travailler avec moi ?
- Quel impact cette problématique avait-elle sur votre société ?
- Pourquoi avez-vous fait appel à moi ?
- Pourquoi avez-vous choisi de collaborer avec moi plutôt qu’avec un concurrent ?
- Quelle solution avons-nous mise en place ?
- Comment la collaboration s’est-elle déroulée et combien de temps cela a duré ?
- Quel impact (en temps et en argent) a eu ma solution sur votre société ?
- Pouvez-vous me partager des chiffres ?
- Comment vous sentez-vous maintenant que votre problématique est réglée ?
- Si c’était à refaire, est-ce que vous le referiez ? Pourquoi ?
- Comptez-vous continuer à collaborer avec moi à l’avenir ? Pourquoi ?
- Que diriez-vous à quelqu’un qui hésiterait à faire appel à mes services ?
Étape 4 : mener l’interview de son client-témoin
La quatrième étape pour créer un cas client efficace consiste à interviewer son client-témoin.
Cet entretien peut se dérouler de différentes façons en fonction du contenu que vous souhaitez produire et des disponibilités de votre interlocuteur ou interlocutrice.
Vous pouvez interviewer votre client en visio-conférence sur Zoom ou Google Meet.
Ces solutions sont idéales pour obtenir un rendu naturel et enregistrer l’échange (avec l’accord de votre client). Elles permettent en outre de renforcer le lien et de fidéliser votre client.
Si votre client-témoin manque de disponibilité ou souhaite maîtriser sa communication, vous pouvez recueillir son témoignage en utilisant des moyens de communication asynchrone.
🛠 Vous pouvez lui poser vos questions à l’écrit, en lui envoyant un formulaire Typeform ou un document GoogleDoc à compléter.
Vous souhaitez obtenir un témoignage vidéo ?
🛠 Dans ce cas, pensez au logiciel VideoAsk. Celui-ci vous permettra de créer un questionnaire au format vidéo. Votre client n’aura plus qu’à s’enregistrer avec sa webcam.
Étape 5 : mettre en forme son cas client
La cinquième étape pour créer un cas client efficace consiste à mettre en forme ce dernier.
Travaillez bien le titre de votre cas client afin de donner envie à votre audience cible de télécharger et de lire ce contenu marketing.
💡 Vous pourrez notamment utiliser le modèle de titre suivant : « Comment (votre client) a réussi à (situation finale) grâce à (votre service) »
Ce qui pourra par exemple donner « Comment l’entreprise Y a réussi à augmenter ses ventes de X % grâce aux Facebook Ads ? »
Quel que soit le format choisi (ebook, publication pour les réseaux sociaux, vidéo) soignez le storytelling en respectant les 5 étapes du récit.
💡 Votre cas client pourra par exemple suivre le plan suivant :
- Présentation du client ;
- Problématique et objectifs du client ;
- Solutions envisagées ;
- Description de votre solution et de la collaboration ;
- Résultats obtenus ;
- Appel à l’action (prise de rendez-vous avec vous, demande de devis, etc.).
Il s’agira bien entendu de trouver un titre attractif pour chaque partie.
🛠 L’outil ChatGPT pourra vous aider à trouver des idées de titres percutants.
À la fin de votre étude de cas client, n’oubliez pas de faire un appel à l’action (« call to action ») afin d’inciter les prospects à passer à l’acte d’achat ou à vous contacter.
Soignez également la présentation de votre étude de cas clients afin de la rendre plus convaincante.
Respectez votre branding et votre charte graphique habituelle.
Pensez par ailleurs à illustrer votre cas client avec des images (portrait de votre client, graphiques, schémas, logo de votre client, etc.), des chiffres clés et des citations de votre client.
🛠 Le logiciel Canva vous permettra de créer de beaux visuels (ebooks, Stories Instagram, carrousels, etc.) mais aussi de faire du montage vidéo.
Et si vous manquez de temps ou de compétences pour mettre en forme ou rédiger votre cas client ?
N’hésitez pas à vous tourner vers un rédacteur, un graphiste ou un monteur vidéo freelance pour obtenir un résultat professionnel.
Étape 6 : faire valider son étude de cas client par son client
La sixième étape pour faire un cas client réussi consiste à faire valider les contenus au client qui fait l’objet du cas client.
Il s’agit là d’une question de confiance. Vous ne devez pas diffuser un cas client sans avoir l’accord préalable de votre interlocuteur.
Pour éviter de perdre du temps. Faites valider le texte de votre cas client avant sa mise en page définitive.
Étape 7 : diffuser son cas client
La dernière étape consiste bien entendu à diffuser votre cas client sur le ou les canaux que vous avez choisis en fonction de votre stratégie de marketing digital.
💡 Si vous diffusez votre cas client sur les réseaux sociaux pour attirer des clients potentiels, n’hésitez pas à taguer votre client-témoin afin de gagner en visibilité.
Exemples de cas client
Vous avez besoin d’inspiration pour créer vos cas clients ?
Créer un cas client qui convertit un maximum de prospects en clients : ce qu’il faut retenir
Le cas client est LE contenu marketing sur lequel miser si vous souhaitez augmenter votre taux de conversion de prospects en clients.
Ce type de support marketing permet en effet de mieux comprendre votre offre et votre méthode, mais aussi (et surtout) de démontrer les résultats concrets que vous pouvez apporter à vos clients.
Vos success stories peuvent prendre diverses formes : ebook, publications sur les réseaux sociaux, vidéo longue, vidéo courte, etc.
Le tout ? Embarquer votre audience dans une histoire qui finit bien, dont votre client est le héros et vous la bonne fée qui se penche sur son berceau.
👉 Mais attention, pour produire ou rédiger un cas client convaincant il est nécessaire de procéder avec sérieux et méthode :
- Choisissez un client satisfait, représentatif de votre cible marketing et ayant obtenu récemment un bon retour sur investissement ;
- Assurez-vous que ce dernier est prêt à témoigner et rassurez-le sur votre modus operandi ;
- Préparez l’interview de votre client avec soin afin de collecter en une seule fois toute la matière nécessaire à la création de votre cas client ;
- Menez votre entretien en utilisant des moyens qui mettent votre client en confiance, comme l’appel visio ou le formulaire vidéo ;
- Mettez votre cas client en forme en soignant le storytelling et l’esthétique ;
- Faites valider votre cas client par votre client-témoin ;
- Diffusez votre cas client sur un ou plusieurs canaux en fonction de votre tunnel de vente.
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