Vendre ses services aux entreprises : 7 secrets

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien et que tu n’entendras pas tout le bruit dans l’immeuble avec les travaux. Vivement que je me barre en weekend, cela va me faire du bien. Alors, aujourd’hui, je voudrais partager avec toi 7 secrets pour vendre tes services. Peut-être que tu es consultant, peut-être que tu es freelance, peut-être que tu commences d’ailleurs, et tu aimerais consolider tout cela. Je vais partager avec toi 7 points qui vont sans doute t’aider.

Premier secret

Alors, le premier secret dont je voudrais te parler, c’est le fait de ne pas te prendre la tête par rapport à ton site internet, à partir du moment où tu n’as pas une stratégie d’acquisition de prospects. Il y a beaucoup trop de monde qui se prennent la tête, mais vraiment qui passent des heures à essayer d’avoir un beau site, un beau machin. Le truc, c’est que cela ne sert à rien à partir du moment où tu ne penses pas à la manière dont tu vas attirer ces prospects sur ton site. Cela ne sert à rien de faire un truc super design et tout. A la limite, si tu es dans le web design, peut-être ! Mais je vois trop d’avocats, de cabinets de conseil, bref, et même des plus petits freelances qui passent un temps monstrueux sur leur site et qui une fois qu’il est terminé, ils se disent : « Ah, ben tiens, où est-ce qu’ils sont les clients ? Pourquoi est-ce qu’ils ne viennent pas à moi ? » Ce n’est pas parce que tu passes 10 heures, 50 heures, vraiment, 60 heures sur ton site internet que les prospects vont arriver. Donc, prends le moins de temps possible là-dessus, en tout cas au début. Si tu veux, moi, je n’ai même pas de site internet. Je suis en train de le faire d’ailleurs, mais je n’ai même pas besoin de site internet actuellement pour générer des prospects.

 

Donc, ton site, il est utile seulement dans certains cas, tu vois. Par exemple, si tu es graphiste, si tu es dans le design ; là, c’est intéressant, si tu es photographe, c’est intéressant. Mais à la limite vraiment, ne t’embête pas. Tu postes cela sur Behance ou un autre site de portfolio. Cela fait totalement l’affaire. Peu importe que tu sois sur WordPress ou autre, on s’en fiche, ne te prend vraiment pas la tête avec cela sinon tu vas vraiment passer du temps pour rien là-dessus. Va au plus simple.

Deuxième secret

Le deuxième secret dont je voudrais te parler, c’est le fait de ne pas brader tes services. Je le dis souvent sur ma chaîne YouTube, sur mon podcast, mais encore ce matin, j’ai eu un rendez-vous avec quelqu’un qui, pour se démarquer de la concurrence, en gros s’est dit : « Je vais proposer des services moins chers ». Je suis persuadé aujourd’hui que ce n’est pas la bonne attitude. Ce n’est pas la bonne option. Il ne faut pas que tu prennes l’option low cost, même si c’est ultra attirant parce qu’il faut… si tu fais du low cost, il faut faire un gros volume.

 

Et le truc, c’est que si tu es tout seul, si tu es consultant ou freelance, tu ne vas pas pouvoir faire de gros volumes, à moins de travailler comme un malade, si tu veux. Donc, je ne pense vraiment pas qu’il faille se pencher sur le low cost, qu’il faille avoir une offre low cost. Essaie au contraire de facturer plus cher. Moi, j’ai toujours eu cet objectif. Mon objectif, ça a toujours été d’augmenter mes tarifs. J’ai constamment eu ce truc en tête, en me disant : « Comment est-ce que je fais pour facturer cher et non pas pour baisser mes prix ? » Si tu baisses tes prix, tu vas être vu comme un accessoire, comme quelqu’un qui n’a pas de bons résultats, qui ne peut pas avoir de bons résultats.

 

Moi, certains clients me disent parfois : « Ah, c’est cher ! » Oui, mais c’est cher et je l’assume sans problème, mais c’est parce que je peux avoir des résultats que beaucoup de gens ne peuvent pas avoir. Donc, il ne faut pas avoir peur par rapport à cela, mais évidemment, si tu factures cher, il faut être capable de fournir un service en conséquence. Il faut que ton service soit vraiment premium et que tu puisses avoir de gros résultats pour tes clients. Mais oublie le low cost. C’est vraiment pas cela qui va te sauver. Et si tu commences à faire la course au prix le plus bas, tu n’as pas gagné quoi. Tu n’es pas sorti de l’auberge. Il y a tellement de gens qui le font notamment sur les plateformes pour freelance du style Malte, etc. et ce n’est pas ceux qui gagnent le mieux leur vie. Essaie au contraire d’augmenter le plus possible en continuant à te former constamment, en essayant de voir quel type de client a l’argent pour payer des services premium. Ça, c’était le deuxième secret dont je voulais te parler.

Troisième secret

Le troisième, c’est le fait d’être… il faut que tu sois la tête et non pas les mains. Je l’ai noté comme cela sur mes notes. Ce que je veux dire par là, c’est que les exécutants, ceux qui font les choses, tu vois, ceux qui passent leur temps derrière l’ordinateur, ceux qui passent leur temps sur Photoshop, ceux qui passent leur temps sur les réseaux sociaux, etc. ce ne sont pas ceux qui gagnent le plus. Au contraire ! Il faut que tu sois le stratège ou la stratège. Il faut que tu sois la personne qui pense le système. Moi, aujourd’hui, j’ai délégué une bonne partie du boulot, tu vois. En gros, c’est plus moi qui m’occupe des choses à la main. Je l’ai fait au début, mais actuellement, ce n’est pas moi qui fais les choses à la main. Je ne prospecte pas moi-même pour mes clients. Ce n’est pas moi qui envoie les messages, etc. Et c’est ce que tu dois faire aussi.

 

Peut-être que tu es graphiste, peut-être que tu es community manager, il faut que tu te sortes de cela, que tu aies une vision plus globale et que tu crées une stratégie pour aider tes clients simplement dans le domaine dans lequel tu es expert, mais essaie de ne pas faire toi-même les choses. Au début, tu es obligé de le faire, mais après, essaie de déléguer dès que possible. Et c’est comme cela que tu grossiras. C’est-à-dire qu’on a un certain nombre d’heures dans la journée, tu ne peux pas bosser 48 heures en une seule journée. Cela fait 2 jours cela. Donc, essaie vraiment de sortir du côté exécution. Essaie de faire partie de ceux qui se font payés soit pour leurs conseils, soit pour la stratégie qu’il implémente. Bref. Tu vois, moi, j’ai créé un système aujourd’hui dont je suis « propriétaire » et qui fait que je peux avoir de gros résultats pour mes clients et derrière, l’exécution, je la délègue à mon équipe. C’est comme cela que je fais et je te conseille de faire comme cela à moyen et long terme. Tu n’es pas obligé de faire cela tout de suite, mais tu vois, garde cela en tête pour plus tard.

Quatrième secret

Le quatrième secret, c’est le fait qu’il faut absolument que tu perdes du temps pour en gagner après. Cela va un petit peu de pair avec ce que je viens de te dire juste avant. J’ai tout à l’heure eu quelqu’un en DM sur Instagram qui me disait : « Oui, je n’ai pas envie de perdre mon temps, j’ai envie de gagner ma vie, de devenir indépendant, mais je n’ai pas envie de perdre du temps au début. » Ce que je lui ai dit, c’est qu’il faut absolument qu’il perde du temps au début pour pouvoir en gagner après.

 

La raison pour laquelle beaucoup de prestataires de services galèrent, c’est qu’ils pensent qu’il y a pleins de raccourcis. Enfin, moi, j’essaie de t’en donner un maximum, mais c’est-à-dire qu’à un moment, il faut que tu te foires, il faut que tu perdes du temps. Moi, j’ai perdu énormément de temps, j’ai perdu beaucoup d’argent et c’est pour cela que j’en suis là où j’en suis aujourd’hui. Et encore, je peux grandement améliorer tout cela. Mais c’est parce que j’ai accepté le fait qu’il fallait perdre du temps. Beaucoup de gens se disent : « Oui, moi j’ai… » Enfin, en gros, ils se trouvent des excuses si tu veux. « Oui, je ne vais pas faire cela parce que ça, c’est une perte de temps. Je pense que je peux faire mieux ou alors il y a un meilleur moment pour passer à l’action ». Il n’y a pas de meilleur moment. Il n’y a pas de moment idéal. Il faut que tu passes à l’action maintenant même si tu n’as pas toutes les données en ta possession, même si tu n’as pas toutes les informations, même si tu n’es pas parfaitement formé au niveau de tes compétences.

 

Tu vois, moi, je me suis lancé en tant que prestataire de services, en tant que CM freelance alors que je ne connaissais pas absolument tout. Mais ça, tu combles le « gap » au fur et à mesure. Mais il faut vraiment accepter de perdre du temps et parfois de l’argent pour pouvoir en gagner par la suite. Et honnêtement, moi, il y a des choix que j’ai faits que je ne regrette absolument pas. Me foirer sur tel client, essayer telle niche. Bref, j’ai perdu du temps, j’ai testé des trucs et aujourd’hui cela paye complètement. Donc, ne fais pas partie de ceux qui se disent : « Oui, alors moi, je n’ai pas envie de perdre du temps. J’ai envie de tout automatiser maintenant, tout de suite. » Ce n’est pas comme cela que cela se passe. Ça, c’est bon pour les vendeurs de rêve, pour ceux qui te promettent monts et merveilles. Ne tombent pas dans ce panneau, surtout pas s’il te plait.

Cinquième secret

Le prochain secret dont je voulais te parler, c’est le fait de… en fait, refuser des clients peut être bénéfique pour toi à moyen et long terme. Cela va un petit peu de pair aussi avec ce que je te disais. Souvent, ce qu’on fait, c’est qu’on accepte – quand je dis « on », c’est beaucoup de prestataires de services – ils acceptent absolument toutes les missions. C’est-à-dire qu’on va leur dire : « Tiens, tu peux me faire par exemple – si tu es CM – tu peux me faire du community management sur Snapchat ? ». La personne dit oui. Ensuite : « Ah tiens sur Instagram, est-ce que tu peux faire cela aussi ? » La personne dit oui. De la pub Facebook, bref. Et en fait, le problème, c’est qu’au final, tu es complètement écartelé.

 

C’est pareil si tu es consultant. Si tu es consultant sur une problématique précise et qu’ensuite un client à toi te demande si tu peux faire un autre truc, un autre truc. Bref, si tu fais cela, tu vas être dispersé, tu vas perdre énormément de temps. Moi, aujourd’hui, je refuse la plupart des missions qu’on me propose qui sont au niveau des publicités Facebook par exemple. C’était quelque chose que je faisais beaucoup auparavant. Là, je suis vraiment concentré sur autre chose. Du coup, à chaque fois qu’on me propose, qu’on me demande en fait de faire de la publicité Facebook, je dis non, je suis concentré sur autre chose. Donc, tu vois, je refuse plein de clients à court terme, mais je sais qu’à long terme, cela va me permettre de gagner un temps énorme et que je vais grossir mon business beaucoup plus rapidement en refusant ces quelques clients.

 

Parfois, cela peut être aussi une question de feeling. C’est-à-dire que parfois, cela m’est arrivé de refuser des clients parce que je ne le sentais pas du tout. Et je sais qu’à long terme, cela me profite parce que cette personne-là m’aurait bouffé – cette ou ces personnes-là – m’aurait bouffé énormément de temps. Tout cela, tu vas le savoir au fur et à mesure quel type de clients sont tes clients idéaux, quels sont les types de clients qu’il faut que tu évites. Aujourd’hui, moi, je les repère super facilement et je refuse beaucoup de personnes à court terme, 99% quasiment des missions, parce que j’ai envie de choisir et je sais que cela m’est bénéfique sur le long terme, encore une fois. Donc, voilà pour ce point.

Sixième secret

Sixième secret si je ne me trompe pas, j’espère que ne me suis pas trompé dans l’ordre, au pire, je ne pense pas. Je crois que c’est le sixième. Si tu es créatif, il faut dans la mesure du possible apporter une dimension rationnelle à ton bénéfice, à ta promesse. C’est-à-dire que beaucoup de créatifs, que ce soit des photographes, que ce soit des designers, etc. il y a beaucoup de ces personnes-là qui galèrent à notamment facturer cher parce qu’elles sont vues encore une fois comme des accessoires. Tu vois : « Ah tiens, j’ai besoin d’un graphiste, je peux demander à mon cousin. » Tu vois ? C’est-à-dire que tu n’es pas forcément valorisé. Et c’est pareil pour un photographe, un photographe de mariage, on peut dire : « Oui, il y a ma cousine ou alors il y a ma sœur ou je ne sais pas quoi qui peut faire exactement le même boulot ».

 

Le problème des métiers créatifs, c’est ça. C’est qu’on n’est pas vu comme un élément essentiel, comme étant unique. A part les grandes stars par exemple de la photographie, tu vois. Il y a une agence de publicité pas très loin de chez moi, là forcément, il bosse. J’ai un ami qui y bosse. Il bosse avec des photographes ultra connus. Le photographe, la journée, il te facture ça des dizaines de milliers d’euros. Mais il a pris un certain temps avant d’en arriver là. Mais du coup, ça, ce sont vraiment les créatifs superstars. Ils peuvent facturer cher mais au début, en tant que créatif, le moyen de facturer cher pour toi, c’est d’apporter une dimension rationnelle. Ce que je veux dire par là, c’est qu’il faut que tu es, par exemple si tu es web designer, il faut que tu dises : « Ah bah tiens, je suis capable de créer des sites qui vont vous permettre d’avoir des taux de conversion particulièrement élevés ». Tu n’es pas simplement dans le beau. Il faut que tu sois dans l’utile. C’est essentiel et c’est comme cela que tu te sors de ta précarité en tant que créatif. Je le sais parce que je connais plein de créatifs qui galèrent à ce niveau-là. C’est comme cela que tu sors de cette précarité et que tu peux avoir des tarifs beaucoup plus premium, beaucoup plus intéressants, et pas être vu comme un énième graphiste, comme un énième photographe, etc. Essaie d’apporter, et cela vient avec l’expérience.

 

Au début, tu n’y arriveras peut-être pas, mais essaie d’apporter cette dimension rationnelle. Dis que tu es le graphiste, si tu en es capable évidemment. Dis que tu es le graphiste qui est capable d’avoir un taux de conversion énorme sur les sites que tu crées. Les logos, ils permettent de facturer plus cher parce que tu les as rendus premium. Bref, ce sont des exemples. C’est à toi de chercher en fait, et à faire ton chemin par rapport à cela. Mais c’est possible d’apporter cette dimension rationnelle. Et si tu es vraiment passionné par ton « art », parce que le graphisme pour moi, c’est un art, développe cela à côté, tu as ce qui te fait manger d’un côté et donc le côté créatif plus rationnel, et à côté, développe tes projets, que ce soit de la photo, etc. J’en connais des photographes qui développent leurs projets perso, etc. Et à côté, tu peux grossir et un jour peut-être, tu seras une superstar de la photo ou du graphisme, ou de ce que tu veux, et tu pourras te faire payer très cher pour cela. Mais en attendant, essaie vraiment de combiner créativité et rationalité si je peux parler comme cela.

Septième secret

Le dernier secret dont je voudrais te parler pour vendre tes services efficacement, simplement, pour gagner ta vie le plus rapidement possible, c’est qu’il faut que tu aies plusieurs offres pour convaincre. Beaucoup de prestataires de services arrivent avec une seule offre, c’est-à-dire qu’ils arrivent comme cela sur le marché en disant : « Voilà, moi, je facture tant par jour ou alors tant par heure et c’est comme cela, je n’ai rien d’autre. » Si tu as plusieurs offres, si tu as une offre, deux offres, trois offres, quatre offres, peu importe. Bah, tu vas avoir beaucoup plus de chances en fait de convaincre la personne en face de toi. Et ce qu’il faut que tu fasses, c’est que tu échelonnes tout cela. Il faut que tu aies un tarif, un petit tarif qui te prenne vraiment pas beaucoup de temps, un tarif moyen, tu vois, qui te prend un peu plus de temps, en gros, qui apporte plus de valeur à ton client, mais qui n’est pas non plus ultra galère à faire, et enfin un prix premium que tu factures et qui te prend un peu de temps mais derrière, c’est largement rentabilisé parce que le prix est intéressant pour toi.

 

Essaie de trouver une offre en 3 ou en 4 ou en 5, peu importe. 3 souvent, ça marche très bien. Et le fait d’avoir plusieurs offres comme cela avec des degrés de valeurs différents vont te permettre de convaincre beaucoup plus de monde que si tu arrives avec un tarif unique et que tu dis : « Bon bah, voilà. Moi, je facture 300 euros la journée. » La majorité des freelances, j’étais impressionné par cela,  moi, quand je me suis lancé au début, la majorité des freelances facturent 300 ou 350 euros par jour au début. Au début, quand je me suis lancé, je me suis dit : « Mais pourquoi est-ce qu’on fait cela ? D’où cela vient, etc. » Et en fait, tu te rends compte que c’est parce que tout le monde le fait, que les autres le font, que les nouveaux qui entrent sur le marché le font aussi.

 

Essaie d’avoir vraiment ces trois offres-là. Moi, depuis que je l’ai fait, j’ai vraiment multiplié mon taux de conversion auprès de mes clients. J’avais beaucoup moins de clients qui me disaient « non », si tu veux. Et après, au fur et à mesure de ton expérience, tu vas voir quelles sont les offres les plus intéressantes, qu’est ce qui fait mouche auprès de tes clients. Peut-être que tu as quelques types de clients différents, qu’auprès d’un de ces types de clients, ta première offre intéresse, auprès d’un autre type de client cela peut être ta deuxième offre, et ton offre ultra premium, elle va intéresser un troisième type de client. En tout cas, moi, c’est comme cela que je fais et cela m’a vraiment aidé, parce qu’au pire des cas, tu vends un truc pas très cher, mais cela ne te prend pas beaucoup de temps.

 

Voilà un petit peu les 7 secrets que je voulais partager avec toi.