Un piège à éviter pour trouver des clients

Salut à toi et bienvenue.

J’espère que tu vas bien. Alors, aujourd’hui, je voulais te parler d’un piège à éviter absolument pour trouver des clients. Alors, tu le sais si tu me suis régulièrement, quand je parle de trouver des clients, il ne s’agit pas de trouver des petits clients, des clients qui paient une misère, mais bien des clients qu’on pourrait qualifier de rentables. Actuellement, je suis en train de passer beaucoup de coups de téléphone, je suis en train de mettre un peu le turbo sur mon business de services, sur mon agence, et je me rends compte d’une erreur qu’aujourd’hui je ne fais plus, mais que j’ai fait à mes débuts et que beaucoup de freelances, de consultants font. Et je voudrais simplement t’aider à l’éviter pour ne pas perdre de temps parce qu’on peut perdre beaucoup de temps en tombant là-dedans.

Contexte

Alors, je rentre dans le vif du sujet, je prends mon téléphone. J’ai reçu un mail hier qui illustre cela parfaitement, et je vais te donner d’autres exemples après. Donc, c’est quelqu’un qui vient, qui me contacte en fait, je crois que c’est via ma chaîne, enfin, qu’il m’a connu via ma chaîne YouTube. Donc, c’est une boîte, une agence qui me dit : « Bonjour Monsieur. » – alors, je ne vais pas te lire tout le truc texto mais – « Nous souhaiterions en savoir plus sur votre offre d’accompagnement en développement commercial sur LinkedIn. Nous sommes actuellement en phase de sélection d’un prestataire pour nous aider à générer des leads, bla bla bla. En deux mots, voici notre demande. » Donc, ils expliquent ce qu’ils font. « Nos objectifs sont donc de développer notre notoriété auprès des directeurs de com… Je vous remercie de revenir vers nous avec des éléments afin de nous permettre de vous intégrer dans notre sélection. Dans cette attente, je me tiens à votre disposition, bla bla. »

 

Première partie

C’est super intéressant parce que moi, il y a longtemps, je n’aurais pas vu le piège, ce gros piège. Alors, c’est un piège qui est – comment dire – involontaire, dans le sens où les agences et les boites, enfin tout le monde fait cela mais de manière… enfin, c’est normal. Ce qu’ils font en fait, c’est qu’ils te mettent en concurrence. Regarde un petit peu ce que j’ai répondu. Alors je ne vais pas te préciser, encore une fois, je ne vais pas tout lire, mais : « Bonjour Monsieur. Merci pour votre email et votre intérêt. Si je peux me permettre, une société vous donnant ses tarifs et sa proposition sans en savoir plus sur votre agence ne serait pas très sérieuse et n’aurait pas de très bons résultats, voire aucun. Les secteurs que vous visez sont clairs, merci pour cette précision. Cependant, ils sont assez variés… » J’explique ma méthodologie. « Que proposez-vous pour ces différents secteurs ? » Donc, là, je pose des questions en fait. J’ai retourné le truc, je pose des questions. Et à la fin, je dis : « Je me ferai un plaisir d’échanger avec vous à ce sujet. Je vous propose de choisir la date et l’heure qui vous conviennent via ce lien. » Et là, je lui donne un lien pour booker un rendez-vous téléphonique avec moi.

 

Qu’est-ce que j’ai fait là ? La personne, elle venait avec l’idée de m’intégrer à son pull. Tu connais cela si tu viens du monde des agences de communication, mais les boîtes en fait, elles viennent et elles intègrent différentes agences. Tu vois, souvent par exemple, si tu es une marque – je ne sais pas – de biscuits et que tu as envie de faire un lancement de produit, ce que tu fais, c’est que tu vas contacter différentes agences et tu vas leur dire : « Voilà. Présentez-nous votre truc, on va faire une compétition. » C’est une espèce de compétition. Et ensuite, ils évaluent en fonction des créations, du prix, etc. Mais évidemment, et c’est là où je veux en venir aujourd’hui, le prix, c’est un facteur qui est déterminant. Et là, la personne en fait, en revenant, en m’écrivant en disant : « Oui, alors envoyez vos prix, etc. » Pour moi, c’est le pire truc à faire.

 

Si tu acceptes, toi, en tant que freelance, en tant que consultant de donner des prix sans que tu ne saches mais vraiment quoi que ce soit, sans que tu connaisses la boîte en face de toi, ce n’est pas de l’escroquerie, mais c’est-à-dire que tu ne sais pas ce que tu fais. Parce que moi, je ne vois pas comment est-ce que je pourrais donner mes prix à la personne alors que je ne sais pas quels sont ses objectifs, ce qu’elle veut atteindre. Enfin, il m’a dit en gros ce qu’il voulait faire, mais je ne connais pas leur budget, je ne connais pas leurs objectifs, notamment financiers. Bref, en fait, ce que je veux te dire par là, c’est que, tu vois, au lieu de répondre à ce genre de demande, au lieu d’accepter la concurrence, il faut que tu te situes à côté. C’est ce que j’ai fait, moi, en posant des questions à la personne pour en savoir plus.

 

Mais ce n’est pas une question de techniques, tu vois, de persuasion ou quoi, c’est vraiment concrètement : moi, je ne rentre pas dans cette histoire de compétition parce que je suis plus cher que beaucoup, mais parce que je suis capable d’avoir des résultats. Et du coup, en faisant cela, en posant des questions et en proposant un rendez-vous téléphonique, que la personne a accepté d’ailleurs – elle a booké un rendez-vous – donc, comme quoi, j’ai eu raison de le faire. En me situant en dehors de la concurrence, j’ai beaucoup plus de chances de facturer mes services à prix d’or.

 

Mais honnêtement, tu vois, je te le dis de manière très transparente, quelqu’un, une boîte qui vient avec cette approche-là, il y a peu de chance que je la convertisse. Il y a peu de chance que je travaille pour cette boîte-là parce qu’elle pense en tout cas, déjà, avoir les clés de ce qu’elle voudrait faire. Elle pense savoir ce qu’elle veut. Alors que ce n’est pas totalement vrai parce qu’elle a… Bref, je ne veux pas rentrer dans le détail, mais tu vois, souvent les boîtes qui mettent les prestataires en compétition se disent : « Bon on veut cela. On va essayer de trouver le meilleur prestataire pour exécuter cette tâche. » Sauf que parfois, et c’est ce que je suis en train de faire là, ils ne se rendent pas compte qu’il y a un problème de stratégie. Il y a un problème qui est plus profond que cela et qu’il ne suffit pas juste de faire exécuter quelqu’un.

 

Et du coup, le piège pour être très clair si tu n’as toujours pas compris, le piège à éviter en tant que prestataire de services, c’est d’accepter cette concurrence, cette compétition de, tu vois, d’être évalué en fonction de ton prix. Et c’est exactement ce que font les plateformes pour freelance. C’est exactement ce que font toutes les plateformes. Les gens, en s’inscrivant sur- je ne vais pas les citer, j’arrête de les citer maintenant, j’en ai marre – mais tu vois, en s’inscrivant sur ces grosses plateformes, ils acceptent la concurrence. Ils acceptent d’être évalué quasiment uniquement sur le prix.

 

Évidemment, ton portfolio compte. Evidemment, ce que tu as fait compte, enfin, tes compétences comptent mais à partir du moment où tu es dans la même pièce, dans la « même salle » que les autres prestataires, tu es forcément évalué sur le prix. Quelle est la différence entre quelqu’un qui facture 300 ou 500 ? Enfin, tu vois, pour quelqu’un qui a besoin de services, pour un client, ce n’est pas forcément évident. Entre 300 et 500, il va se dire : « Bon, ben, je vais prendre 300 », tu vois. Donc, si tu acceptes cette concurrence, tu es dévoué quasiment à l’échec quoi. Et du coup, c’est un peu ce qu’essayait de faire ce prospect-là. Moi, quand j’ai reçu cet email-là – et il a raison. Moi, je comprends totalement. Que cela soit très clair, je comprends totalement qu’on mette en concurrence les prestataires. Enfin, tu vois, mets-toi dans la tête du prospect, enfin de la personne qui cherche des services. Tu vois, je pense que tu ferais pareil. Il y a beaucoup de gens qui font pareil. Moi, je ne le fais pas parce que, voilà, je considère qu’il faut payer au bon prix les gens. Je ne mets pas en concurrence alors que je pourrais, tu vois, mais vraiment je pourrais me faire plaisir. Je ne le fais pas parce que je pense qu’il faut payer décemment.

 

Mais si tu te mets dans la tête du prospect, c’est quasi… enfin, il y a 90% des gens qui trouveraient cela logique de mettre en concurrence pour un minimum, tu vois, sans chercher à tirer les prix vers le bas et à choisir que les personnes les moins chères. Mais c’est assez logique que quelqu’un cherche le meilleur prix. C’est un peu, voilà, c’est un peu la base. Mais du coup, moi, ce que je fais, c’est que je sors de tout cela.

 

Quand j’ai reçu ce mail, je me suis dit : « Bon, ben, l’état d’esprit de ce prospect ne me convient pas. Moi, ce n’est pas avec ces personnes-là que je travaille. » Et encore une fois, je tiens vraiment à souligner le fait que c’est si tu vends des services de manière décente, tu vois. En fait, tu peux convaincre ce genre de prospect en étant la personne la moins chère, mais est-ce que c’est vraiment ce que tu veux ? Est-ce que tu veux être le consultant, le freelance le moins cher ? Est-ce que c’est de cela dont tu as envie ? Moi, j’ai voulu vraiment sortir de cela le plus vite possible quand j’ai commencé en tant que prestataire de services. Et du coup, les stratégies dont je te parle sur le podcast, tout cela, tout ce dont je te parle, c’est vraiment pour facturer tes prix décemment. Je sais pertinemment que je suis beaucoup plus cher que les autres personnes avec qui ils vont me mettre en concurrence. Donc, je n’ai aucun intérêt à rentrer dans cette concurrence parce que je sais que c’est perdu d’avance.

 

Par contre, ce que je peux tenter de faire – mais honnêtement, encore une fois, je n’y crois pas du tout – ce que je peux tenter de faire, c’est cela. C’est poser des questions. Je vais parler avec la personne au téléphone et je vais lui faire comprendre parce qu’elle a un vrai problème. Je ne suis pas rentré dans les détails mais elle a un vrai problème au-delà de ce qu’elle pense. Elle pense, elle voit la surface mais ne voit pas le problème le plus profond. En tant que consultant, toi, ce que tu dois faire, c’est justement faire prendre conscience de ce problème plus profond et de montrer que tu as la solution et que tu te situes vraiment sur un autre plan que tous les autres exécutants tout simplement. Donc ça, c’est vraiment une leçon que j’ai… c’est un truc que j’ai intégré au fur et à mesure et c’est un truc qui m’a permis d’éviter de perdre…. enfin, cela m’a vraiment évité de perdre beaucoup de temps.

 

Et donc, j’e t’ai pris l’exemple de ce coup de téléphone. Je t’ai pris l’exemple des plateformes pour freelance, mais il y a un truc aussi, c’est une question qu’on me pose parfois : « Est-ce qu’il faut répondre à des – comment est-ce qu’on appelle cela, c’est des appels d’offres, tu sais, dans le secteur public ? » Il y a certaines institutions, etc. qui font des appels d’offres. Et moi, au début, il y avait quelqu’un qui m’avait proposé qu’on s’associe, en gros, pour répondre à un appel d’offres public. Et je me suis dit : « Ouais, super et tout. » Et en fait, je me suis rendu compte d’un truc, c’est que concrètement, c’était le summum de la compétition. Enfin, c’était beaucoup d’efforts pour un prix qui était assez misérable. Honnêtement, pour être très clair, ne répond pas à ces appels d’offres parce qu’il faut être extrêmement… enfin, il faut avoir pas mal d’argent de côté. Ce n’était pas mon cas au début. Il faut être patient. Il faut pouvoir attendre. Et au début, quand tu es freelance, quand tu es consultant, tu ne peux pas attendre. Et du coup, c’est la même chose que ce soit des institutions publiques, que ce soit dans le privé, la compétition, ce n’est pas un truc que tu dois accepter. Cela peut paraître bizarre comme cela. Certains vont me dire : « Ouais, mais c’est logique qu’il y ait de la compétition sur le marché. C’est comme cela quoi. » Et le truc, c’est que, oui c’est comme cela, mais tu peux et tu dois, pour facturer bien, te situer sur un autre plan et vraiment ne pas te démarquer par ton prix.

 

Autre exemple, donc les marchés publics, tout cela, arrête parce que tu vas perdre beaucoup de temps et en plus ce n’est pas bien payé. Donc, c’est beaucoup de temps investi pour peu d’argent. Et un autre exemple – et je vais terminer là-dessus aujourd’hui – mais c’est un exemple important. Hier, et c’est une erreur que j’ai faite hier, j’étais au téléphone avec un prospect. Je me suis dit : « Ah, tiens, il a l’air cool et tout. » On a parlé pendant un certain temps et donc on a parlé, j’ai posé pas mal de questions sur son business et tout. Et en fait, à la fin, donc j’essaie de proposer mon service et tout, et en fait je n’ai pas réussi. Et sur le moment, je n’étais pas particulièrement choqué, je me suis : « bon bah », tu vois, je t’ai dit notamment dans le podcast d’hier que le délai tue la vente. Je me suis dit : « Bon bah, c’est peut-être une exception. Il a l’air très intéressé, bla bla. Il reviendra. » – tu vois – « ou bien je le relancerais. »

Deuxième partie

Donc, évidemment, il y a des exceptions. Il ne faut pas être… il ne faut pas avoir la tête dans le guidon non plus. Enfin, voilà, il y a des exceptions. Et du coup, je me suis dit : « Bon bah cela, c’est une exception. Cette personne est une exception. » Elle a l’air très intéressé au téléphone. On a pas mal parlé. Elle était à deux doigts d’accepter mais il y avait un petit truc qui clochait. Et je me suis rendu compte ce matin, tu vois. En prenant ma douche, je me suis rendu compte d’un truc, c’est que la personne m’avait dit – et cela, je ne l’avais pas forcément intégré pendant qu’on parlait au téléphone – elle m’a dit cette personne qu’elle avait déjà… elle l’a un petit peu insinué – tu vois, ce n’était pas très clair non plus – mais elle m’a dit qu’elle avait d’autres possibilités, elle avait d’autres options. Cette personne, elle pensait à d’autres growth hacker. Alors, moi, je ne me considère pas comme… enfin, si, je me considère comme growth hacker, mais je ne dis pas aux gens, je suis growth hacker. Enfin, un growth hacker, c’est des gens qui font du marketing de startup. Bon voilà. Bref, je ne veux pas entrer dans le sujet, j’en ai déjà parlé pas mal sur le podcast. Mais du coup, cette personne m’a dit qu’elle avait pas mal d’options et tout. Et je me suis rendu compte seulement aujourd’hui, ce matin, qu’en fait elle m’avait mis en concurrence. Mais tu vois, elle ne me l’a pas dit très clairement. Elle m’a dit, elle m’a insinué le fait qu’elle avait d’autres possibilités. Et du coup, moi, je me disais : « Bon bah », enfin, quand on était au téléphone, elle avait l’air intéressé par ce que je faisais. Elle était ultra convaincue, tu vois. Et à la fin, je me suis dit : « Mais pourquoi  est-ce que la personne n’accepte pas mes services ? Pourquoi elle ne veut pas qu’on commence ? »

 

Donc, hier, on a terminé l’appel. Je me suis dit : « Bon bah, je relancerais ou la personne reviendra. » Et c’est aujourd’hui que je me suis dit : « Putain, mais en fait, elle a d’autres options. » Donc en fait, je suis en compétition. En fait, j’ai perdu. Tu vois ce que je veux dire. Donc, il faut vraiment essayer d’identifier ces prospects-là, ces prospects qui te mettent en compétition. Cela peut être très clair comme dans le cas des marchés publics, tu vois, les appels d’offres publics et tout. Cela peut être très clair comme sur les fameuses plateformes pour freelances où concrètement, ben, c’est une énorme compétition et chacun pour sa gueule et c’est le prix le plus bas qui gagne. Je caricature mais tu vois un peu l’idée. Ou alors des personnes qui te prennent au téléphone, tu vois, qui te parlent et qui ont l’air intéressé mais qui en fait finalement sont un petit peu en train de faire leur marché. Ça, il faut que tu l’identifies et si tu n’as que des prospects comme cela – parce qu’il y en a beaucoup. Attention, il y a beaucoup d’ailleurs de… notamment si tu te considères comme freelance, si tu dis je suis freelance dans cela, ben les gens, ils vont un peu te voir comme un exécutant qu’on met en compétition avec d’autres pour voir si tu es le plus efficace, si tu es le meilleur, si tu es… bref.

 

Mais il faut vraiment essayer de sortir de cela le plus vite possible et identifier ces personnes qui te mettent en compétition. Et vraiment, tu verras tu gagneras un temps énorme en évitant cela. Moi, hier, le rendez-vous a duré un certain temps et aujourd’hui j’en suis à trois rendez-vous en moyenne par jour. Donc, évidemment, si je peux éviter les mises en compétition, cela m’arrange. Parfois, tu peux l’identifier, tu vois, cette mise en compétition en amont – encore une fois, marché public, plateforme – mais parfois c’est un peu plus insidieux. C’est un peu plus… et encore une fois, il ne faut pas blâmer les prospects pour cela, il faut accepter, il faut comprendre. Mais toi, il faut que tu aies cette posture-là. Il faut que tu te dises : « Je n’accepte pas cela. » et que tu répondes par exemple exactement comme ce que j’ai répondu à la personne qui m’a écrit par email, que tu poses d’autres questions. C’est toi en fait, ce n’est pas unilatéral. Ce n’est pas juste tes prospects, les gens qui ont besoin d’un service, qui décident ou qui choisissent le prospect. C’est un peu ce que j’ai fait comprendre dans l’email que je t’ai lu tout à l’heure.

 

Tu vois, ce n’est pas juste la personne en face qui va décider si je suis… si on est en bon fit, si je suis capable d’avoir les résultats pour elle, c’est aussi moi qui vais décider. Parce que concrètement, moi, qui suis expert dans mon domaine, tu vois, expert en prospection BtoB, ben je sais que je peux avoir des résultats selon certains facteurs, si la personne change ceci cela. Et il faut qu’elle soit prête à faire cela. Et ce n’est pas le cas de tout le monde. D’où l’intérêt de poser des questions et de booker le call, tu vois, le rendez-vous téléphonique que la personne a accepté très rapidement. Et encore une fois, je n’y crois pas beaucoup parce qu’elle est partie avec cette logique de mise en compétition.

 

En général, ce n’est jamais très bon signe, mais il se peut éventuellement que la personne se dise : « Ah bah tiens, lui, il est sérieux. Il n’a pas eu la même approche que les autres et il n’a pas tort par rapport au fait que le prix », tu vois, si on donne son prix sans en savoir plus sur la boite en face, ce n’est pas très sérieux. Bref, peut-être que je vais réussir à convaincre mais honnêtement, je ne vais pas gaspiller beaucoup d’énergie là-dessus. Je vais dire ce que j’ai à dire, tu vois, parce que moi…, évidemment, tu as un nouveau client intéressant avec un bon état d’esprit, cela m’intéresse, mais il ne s’agit pas de gaspiller ton énergie dans la compétition avec un prospect qui part avec cette idée de compétition dès le début.

Résumé

Donc, ça, c’est vraiment un piège à éviter et beaucoup de freelance tombent là-dedans, notamment quand ils travaillent avec des agences, tu sais, des agences qui « utilisent » beaucoup de freelances. Forcément, tu vois, tu vas essayer de te démarquer par ton portfolio, mais le prix en fait, à partir du moment où tu es en compétition, le prix est super important. A toi de voir si tu veux être choisi en fonction de cela ou pas. En tout cas, je te le dis, petit indice mais si tu veux facturer décemment, il ne faut pas que ce soit ton prix qui soit déterminant, tout simplement.