Prospection commerciale B2B : 7 erreurs

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien. Aujourd’hui, on va parler de prospection commerciale BtoB et de 7 erreurs qu’il faut absolument que tu évites. Pour parler plus simplement, la prospection commerciale BtoB, c’est le fait pour un business de chercher des clients business. Au fur et à mesure de mon expérience, je me suis rendu compte de pas mal d’erreurs avec les différents business que j’ai approchés, les différentes approches que j’ai testées, et je voudrais tout simplement partager cela avec toi. Donc, je vais te donner ces 7 erreurs. J’ai pris des notes, j’ai été studieux.

La première erreur

La première grosse erreur, c’est le fait d’utiliser le téléphone. Alors, tu peux utiliser le téléphone à un certain stade, mais le fait d’appeler des gens, des prospects froids – ce qu’on appelle des prospects froids, des gens qui n’ont jamais entendu parler de toi auparavant – marche de moins en moins bien. Il y a de très mauvais résultats aujourd’hui en 2018. Avant, cela marchait. C’est ce que me disent mes clients, mes prospects, les personnes avec qui je travaille au quotidien, les cabinets de conseil, les cabinets d’avocats, etc. Ce genre de business ont notamment fait appel pendant un certain temps à des prestataires externes, des boîtes de prospection téléphonique.

 

Et cela marchait avant parce qu’il y avait beaucoup moins de stimuli, c’est-à-dire que les personnes en face avaient moins l’habitude d’être appelées. Aujourd’hui, il y a une espèce de pollution, tu vois, cela vient de partout les stimuli externes, les notifications, les emails. Bref, les gens n’ont plus le temps et ont beaucoup plus de mal à être convaincus par téléphone quand ils ne connaissent pas la personne qui les appelle.

 

C’est vraiment très compliqué. Moi, les personnes avec qui je parle me disent qu’avant c’était possible, maintenant c’est très compliqué parce que les gens n’ont pas le temps, ils sont de plus en plus réticents, de plus en plus sceptiques, parce qu’il y a une espèce de bullshit radar, tu vois. Les personnes en face sont de plus en plus méfiantes et pensent que tout est une arnaque, rien n’est de qualité. Donc forcément, c’est beaucoup plus difficile de les approcher dans ces conditions-là, surtout quand elles ne te connaissent pas en amont. Ce qui marche, c’est de parler au téléphone avec des personnes avec qui tu as déjà eu une interaction en amont. Par exemple, si tu leur as parlé par email ou sur LinkedIn et ensuite que tu proposes un rendez-vous téléphonique, ça le fait. Mais aujourd’hui, en 2018, c’est beaucoup plus compliqué. Et je l’ai testé, le cold calling – on appelle cela le cold calling – donc le fait d’appeler à froid. Cela marchait un petit peu apparemment à une époque que je n’ai pas connue, mais aujourd’hui, c’est vraiment très compliqué. Donc, je t’invite à d’abord « réchauffer » le prospect via un email, via – je ne sais pas – des messages LinkedIn qui marchent très bien. Moi, c’est la méthode que j’utilise personnellement et dans laquelle je suis particulièrement spécialisé, en gros expert, parce que j’aide des entreprises justement à trouver des clients grâce à LinkedIn et c’est beaucoup plus efficace que le téléphone. La plupart des clients qui travaillent avec moi d’ailleurs, en général, « abandonnent » leurs prestataires externes qui leur fait de la prospection téléphonique, parce que c’est beaucoup moins efficace.

 

Donc attention à cela, les gens en ont marre, parfois même il raccroche apparemment. C’est ce qu’on m’a dit, il raccroche directement. Bref, à éviter à tout prix la prospection téléphonique, en tout cas quand tu t’adresses à des gens que tu ne connais pas du tout. Moi, souvent, j’ai toujours… mes prospects, mes clients, je les ai toujours eus au téléphone en amont, mais parce qu’il y a eu une relation de confiance, j’ai instauré la confiance via un autre moyen auparavant.

La deuxième erreur

La deuxième erreur, c’est le fait de privilégier la quantité à la qualité, tu vois. Le fait d’appeler – et cela va de pair notamment avec la prospection téléphonique – le fait d’appeler plein de gens ou alors d’envoyer des emails en masse, cela c’est un truc que beaucoup de gens font au lieu de se concentrer sur quelques personnes et de creuser la relation. Cela, c’est un truc que je dis très souvent sur le podcast, mais il y a beaucoup trop de personnes qui se disent : « Bon bah, je vais envoyer plein de bouteilles à la mer et derrière cela va me mordre. »

 

Aujourd’hui, c’est très compliqué de faire cela parce qu’en plus, ce n’est pas – comment dire – il faut faire énormément de volume. Donc, il faut utiliser des outils notamment de scraping – on appelle cela – pour récupérer des emails, etc. Bref, il faut faire énormément de volume. Et derrière, tu vas avoir quelques personnes qui vont « mordre », mais ce ne seront pas forcément des prospects de qualité. Donc, franchement, il vaut mieux que tu privilégies la qualité à la quantité, notamment sur LinkedIn ou par email. Il vaut mieux envoyer quelques emails ciblés d’abord au lieu de chercher 40 000 emails et ensuite balancer un truc ultra standardisé qui derrière n’aura pas beaucoup de réponses.

 

Donc cela, c’est la deuxième erreur. Et il n’y a notamment pas mal de gens, notamment dans mon groupe Facebook que j’ai créé et qui s’appelle « esprit libre », qui cherchent des techniques de scraping et tout. Moi, je connais des méthodes de scraping. Donc, le scrapbooking, c’est le fait d’automatiser en fait l’extraction de données, notamment les emails ou les numéros de téléphone. Je sais le faire mais en général je dis rarement aux gens comment le faire parce qu’ils n’ont pas la bonne approche. Ils le font souvent mal et je pense sincèrement qu’il vaut mieux privilégier encore une fois la qualité à la quantité.

Troisième erreur

Troisième erreur, c’est ne pas cibler les décideurs. C’est une erreur qui est faite souvent plutôt par les débutants, les freelances, voilà, ceux qui se lancent au début. C’est le fait de cibler des personnes qui n’ont pas le pouvoir de décision, qui n’ont pas simplement le portefeuille, accès au portefeuille de l’entreprise. Cela m’est arrivé pas mal de fois au début. Tu vois, je commençais à parler à des gens et je me rendais compte que, bon bah, ils avaient l’air intéressés pour l’entreprise, mais ce n’était pas eux qui avaient le pouvoir de décision. Donc, j’avais un peu l’impression si tu veux de… – pas de perdre mon temps – mais tu vois, ok, la personne était convaincu et derrière ce qu’il faut qu’elle fasse, c’est qu’il faut qu’elle en parle au patron ou au responsable, etc. Tu vois.

 

Donc, en fait, tu perds pas mal de temps. Il vaut mieux directement accéder aux décideurs. Cela peut être le SEO, le président de la boite, cela peut être le directeur marketing. Enfin, peu importe, cela dépend de ton business en fait. Mais il faut absolument viser directement les décideurs plutôt que ceux qui… voilà. Par exemple, il y a certains clients qui me disent : « Oui, ce serait pas mal qu’on vise tel type de poste. » mais je leur dis : « Ce type de poste, ces personnes-là, ce sont celles qui vivent le problème que vous pouvez résoudre, mais ce ne sont pas elles qui vont décider de vous embaucher ou pas. » Donc, tu vois, il y a une espèce de distinction à faire à ce niveau-là. Parfois en tant qu’entrepreneur, en tant que consultant, coach, freelance, tu peux aider un certain type de personne dans une boite, mais ce type de personne ne correspond pas à la personne qui décide. Donc, il faut en fait que tu ailles voir la personne qui décide et que tu dis : « Je peux aider telle personne dans votre entreprise. » Enfin, tu vois ce que je veux dire.

 

Si tu peux aider les directeurs informatiques d’une boite, il faut dire cela au président, au SEO et non pas aller voir le directeur informatique de la boite parce qu’il sera bien d’accord qu’il a des problèmes, si tu es consultant et que tu peux l’aider, mais ce n’est pas lui qui va te dire : « Ok, je vous paye tant d’euros. » Ce n’est pas comme cela que cela marche. Donc, attention à bien cibler les décideurs. C’est la troisième erreur que j’ai notée.

Quatrième erreur

Autre erreur, c’est le fait de demander un rendez-vous directement, que ce soit par mail que cela soit sur LinkedIn, peu importe, ou même par téléphone, le fait de proposer directement un rendez-vous au physique, en fait ce n’est pas une bonne idée de proposer un rendez-vous rapidement. Il faut parler. Il faut poser des questions. Et le fait simplement de… tu vois, comment dire, de pitcher, vraiment de proposer un rendez-vous immédiatement, ce n’est pas une bonne idée parce que tu ne sais même pas si la personne en face de toi a un problème et si tu peux le résoudre. Cela ne sert absolument à rien. C’est comme si dans la rue tu allais proposer un mariage à quelqu’un qui te plaît alors que tu ne la connais pas cette personne, ou tu vois.

 

Il faut apprendre à connaître la personne d’abord et ensuite tu peux proposer un rendez-vous, mais ne commence pas par cela. Moi, je vois souvent ce genre d’erreur chez les personnes qui m’écrivent, qui me disent : « Oui j’envoie des mails, beaucoup de mails et je demande des rendez-vous, mais personne ne me répond. » C’est tout à fait normal. C’est pareil, tu vois, si on veut prendre un autre exemple pour les personnes qui cherchent des stages, des jobs et tout, le fait de « quémander » quelque chose, de demander quelque chose dès la première approche est une très mauvaise idée. D’abord, il faut instaurer cette relation de confiance.

Cinquième erreur

Autre erreur après cette quatrième erreurs : donner ses tarifs beaucoup trop vite. Il y a beaucoup de gens qui donnent leurs tarifs très rapidement. Parfois, c’est le prospect, le client potentiel qui demande le tarif et les gens répondent à cela. Moi, quand je vois que quelqu’un me demande mon tarif rapidement, que c’est quasiment le seul truc qui l’intéresse, en général, j’ai un truc dans ma tête qui me dit : « Ça, ce n’est pas un bon client pour toi, ce n’est pas un bon prospect » parce que cette personne en face n’est intéressée que par le prix et je ne peux pas en fait donner de prix en tant que consultant dès le début comme cela, parce que c’est du cas par cas, parce que je facture notamment en fonction de la valeur que je peux apporter. Si je peux aider une boite à gagner des centaines de milliers d’euros par mois, je ne vais pas lui demander le même prix qu’à quelqu’un à qui je peux faire gagner 10 000 20 000 30 000. Tu vois ce que je veux dire.

 

Donc, c’est toujours du cas par cas et les personnes qui te demandent ton prix, ton tarif directement, il vaut mieux leur dire : « Attendez, je ne sais pas encore si je peux vous aider et comment. Parlons d’abord et ensuite on verra ce que je peux faire pour vous. » Et parfois, ce n’est même pas la personne, le prospect en face qui te le demande, parfois les gens, directement, les coach, consultants, freelances, donnent directement leurs tarifs sans qu’on leur demande quoi que ce soit. Et c’est une très mauvaise idée aussi.

 

Cela peut paraître un petit peu contre intuitif mais il ne faut pas donner son tarif dès le début. Parce que si tu donnes ton tarif, à chaque fois que je l’ai tenté, moi, au début, à chaque fois cela s’est soldé par un échec parce que la personne en face, tu lui parles d’argent dès le début, elle a une espèce de… c’est un automatisme en fait chez tout le monde, je pense, il y a une espèce de truc qui se ferme. Ce n’est plus possible. Alors que si tu installes une relation de confiance, que tu parles avec la personne au téléphone puis par email ou LinkedIn, puis par téléphone, etc. Si tu fais cela progressivement, si tu es vraiment lent.

 

En fait, si tu fais de la prospection lente, c’est beaucoup plus intéressant pour toi derrière et tu pourras demander des tarifs notamment beaucoup plus élevés. Si tu demandes un tarif très élevé dès le début, très élevé, c’est relatif, mais si tu demandes un tarif très élevé dès le début, tu as peu de chance que cela marche. Par contre, si tu as une relation de confiance et que tu montres la valeur que tu peux apporter à travers cette discussion. A la fin, tu pourras demander et même presque plus que ce que tu as demandé, que ce que tu pourrais demander dès le début sans conversation. Donc, instaure cette relation de confiance et ensuite propose ton prix.

Sixième erreur

Ensuite ne parler que de soi, ça, c’est la sixième erreur si je ne me trompe pas. Ne parler que de soi, ptcher en fait. Il y a beaucoup trop de prospecteurs que ce soit des prospecteurs professionnels ou des entrepreneurs, des coach, des freelances. Il y a beaucoup trop de personnes qui ne parlent que d’elles. Tu vois, je te parlais du fait de poser des questions, de t’intéresser à la personne. C’est assez simple en fait par téléphone, notamment quand j’ai un prospect, je lui dis : « Dabord, je vais vous poser des questions et ensuite ce qu’on peut faire, c’est que je vous raconte ce que je peux faire pour vous, si je peux vous aider, vous pourrez me poser toutes les questions que vous voulez, mais d’abord je vous pose quelques questions pour voir si je peux vous aider. » Il vaut mieux faire cela que de commencer à pitcher son truc, tu sais, un peu en mode startup. On a l’impression que le vendeur, que le commercial, que celui qui prospecte doit avoir un pitch d’enfer en ayant anticipé toutes les objections en amont. Ce n’est pas comme cela que cela marche. Il vaut mieux d’abord poser les questions et ensuite avoir un discours où tu t’adaptes notamment à ce que t’a dit la personne en face. En fait, il faut être à l’écoute. C’est un petit peu bête dit comme cela, mais il faut être à l’écoute plutôt que de parler de soi dès le début.

 

Et même si la personne en face de toi te dit…, s’il te pose des questions, tu lui dis encore une fois : « Je vous propose de vous poser ces questions et ensuite vous pourrez poser toutes les questions que vous voulez, mais il faut absolument que je sache plusieurs données, que je vous pose ces questions avant de vous dire ce que je peux faire pour vous. » Tu vois, moi, les fois où je ne me suis pas écouté à ce niveau-là, les quelques fois où en gros j’ai répondu aux questions de la personne, où j’ai parlé le moins en fait dès le début, cela a foiré alors que – encore une fois – si tu poses des questions, que tu creuses la relation même au téléphone pendant 20 minutes, c’est beaucoup plus intéressant. Tu as beaucoup plus de chances de convertir ça derrière en contrat.

Septième erreur

Donc, ça, c’est la sixième erreur dont je voulais te parler. Et la dernière erreur, c’est le fait de laisser trop de temps avant la signature du contrat. Moi, j’ai fait cette erreur pas mal de fois. J’ai eu une bonne conversation au téléphone, après avoir parlé par email ou LinkedIn en amont toujours. J’ai eu une bonne conversation et en fait j’ai laissé passer trop de temps avant la signature du contrat. Je ne tenais pas forcément mon prix à la fin, je n’ai pas de next step. Tu vois, je ne donnais pas de date butoir. Je disais : « Oui, bon bah, revenez vers moi quand vous aurez pris votre décision. » Si tu fais cela, tu as beaucoup de chances que la personne en fait oublie un peu ce que tu lui as dit, ce que vous vous êtes raconté et t’oublie en fait. Et derrière, elle ne reviendra pas.

 

C’est un peu étonnant mais il faut essayer de closer le deal assez rapidement après avoir parlé à la personne. C’est vraiment important. Et les quelquefois, ce n’est pas quelquefois, c’est beaucoup de fois d’ailleurs comme je te disais, ouais, pas mal de fois je me suis rendu compte que… c’est bête mais même si tu as eu une super conversation, que cela s’est super bien passé et tout, s’il y a beaucoup de temps qui passe et que tu n’as pas une de news, que tu n’as pas eu de nouvelles, tu as peu de chance que cela se concrétise en contrat, que tout cela se transforme en contrat.

 

Donc il faut que tu donnes des dates précises en disant : « Oui, bon bah, j’attends votre décision à telle date. » Et le mieux, l’idéal, c’est d’avoir une décision au téléphone. Moi, c’est ce que je fais aujourd’hui, c’est que je demande une décision au téléphone tout de suite, vu que c’est le décideur en plus que j’ai au téléphone tout le temps, pour le coup, il peut faire cette décision-là. Il peut prendre cette décision-là. Parfois, il y a quelques exceptions où il te dit : « Oui, alors actuellement, je ne suis pas dans cette… ce n’est pas ma priorité. » Mais du coup, il faut relancer assez vite, parce que si tu laisses trop de temps passé, derrière, tu laisses passer ta chance.

Le mot de la fin

Voilà un petit peu les 7 erreurs que j’ai le plus vu en prospection commerciale BtoB, en tant que freelance, puis consultant. Et en fait, tu peux le retrouver partout, à tous les niveaux, même dans les grosses boites qui font cela depuis des années. Ces erreurs-là, c’est souvent les mêmes. Alors, il y en a peut-être d’autres, en tout cas, c’est celles que j’ai recensées pour en faire un petit top 7. Enfin, je n’ai pas hiérarchisé. C’est 7 erreurs un peu dans le désordre. Mais voilà, je t’invite à les éviter justement pour pouvoir avoir plus de contrats et décrocher plus de clients.