Prospecter sur LinkedIn ou sur Facebook

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien. Alors, aujourd’hui, je voulais te parler de prospection, de prospection sur LinkedIn et sur Facebook, si tu es freelance, si tu es consultant, si tu vends tes services, tu te demandes peut-être quelle est la meilleure plateforme pour prospecter entre LinkedIn et Facebook. Moi, c’est vraiment quelque chose, c’est une question que je me suis posée à mes débuts et j’ai la réponse aujourd’hui parce que je suis aussi compétent en prospection sur Facebook qu’en prospection sur LinkedIn. J’ai même une agence spécialisée en prospection LinkedIn. C’est quelque chose que je fais très régulièrement et je dépense des milliers d’euros en publicité Facebook. Donc, je vais te dire très clairement : « Qu’est-ce qu’il vaut mieux privilégier ? LinkedIn ou Facebook ? »

 

Alors déjà, tu vois, je voudrais préciser un truc. Moi, quand je parle de prospection, il s’agit de prospection – comment dire – ce n’est pas des tarifs de petits freelances dont on va parler, je ne vais pas te parler de prospection pour choper des clients à 300 euros ou 400 euros par jour, ce n’est pas du tout l’idée. L’idée, c’est des clients qui sont prêts à mettre la main au portefeuille pour payer de bons services. Il ne s’agit pas du tout de parler de petits « freelancing ». Moi, ce que j’essaye vraiment d’enseigner sur mon podcast, c’est comment faire pour décrocher des contrats intéressants. Pas simplement enchaîner les petits contrats et ne pas réussir à en vivre.

 

Donc, LinkedIn et Facebook, ce sont souvent les deux plateformes vers lesquelles on se penche. Et il y a un truc qui est important, qu’il est important de noter avant tout, c’est que pour décrocher des contrats – c’est un peu la base, mais c’est important de le dire – pour décrocher des contrats, ce qu’il faut faire, c’est générer de la conversation à grande échelle, avec un maximum de gens possible. La raison pour laquelle tu vas réussir à décrocher un client, à faire signer un contrat, c’est simplement parce que tu vas parler à un certain nombre de gens. Par exemple, tu vas parler à 10 personnes et il y en a cinq, il y a 50 % de ces 10 personnes qui vont accepter de travailler avec toi. On ne peut jamais atteindre vraiment 100 %. Parfois, tu peux atteindre 80 %. Cela dépend de plein de choses. Ce n’est pas le sujet du jour mais du coup, voilà, l’idée pour décrocher des contrats de manière générale, c’est de générer de la conversation. Et la raison pour laquelle les gens se penchent sur LinkedIn et sur Facebook pour cela, c’est parce qu’il y a énormément de gens sur ces deux plateformes. Voilà. L’attention des gens est là. Après, il y a de très grosses différences.

LinkedIn vs Facebook

Si je te parle de LinkedIn, moi, j’aide des entreprises et des indépendants, des consultants à générer des dizaines et des dizaines de milliers d’euros de contrats en parlant avec beaucoup de gens sur LinkedIn. Il ne s’agit pas d’utiliser juste des outils d’automatisation, etc. Ce n’est pas du tout le sujet. Souvent les gens pensent qu’il suffit d’un outil pour pouvoir avoir des super résultats. Il faut plusieurs choses. Ce n’est pas totalement le sujet de ce podcast mais en gros l’idée, c’est d’aller parler à plein de gens sur LinkedIn de manière personnalisée, prendre le temps de s’intéresser à eux, etc.

 

Et LinkedIn, ce qui est vraiment super sur LinkedIn, c’est que les gens sont là pour une raison professionnelle. Les gens ne sont pas là pour consommer du contenu un peu léger. Ils ne sont pas là pour voir des contenus – je ne sais pas – des memes de chien, de chat… Enfin, l’idée n’est pas du tout de venir se marrer, même si LinkedIn de plus en plus c’est un petit peu en train de se transformer en Facebook. Ce n’est pas totalement le cas mais en termes de contexte, c’est très important de le noter. LinkedIn, c’est l’endroit où les gens vont pour faire du business ou alors trouver un job quand ce sont des gens qui sont salariés.

 

Et du coup ça, ça change énormément de choses parce que derrière cela va être moins…. comment dire – cela va être plus « autorisé ». Les gens vont plus te permettre de venir les approcher pour des raisons business que sur Facebook, tu vois. Ça, c’est un premier point différenciant. Donc, LinkedIn a un gros avantage par rapport à cela. LinkedIn, c’est vraiment bien parce que les gens qui y vont, y vont pour des raisons business. Donc, tu as le droit de leur parler de business. Après, attention évidemment, il ne faut pas faire cela n’importe comment. Il ne s’agit pas de venir les spammer. Il ne s’agit pas de les harceler. Il ne s’agit pas de leur proposer des tarifs dès le premier message mais en tout cas, c’est une plateforme qui, au niveau contextuel, c’est intéressant parce que tu peux faire du business. Les gens sont là pour cela, surtout les entrepreneurs, les PME, les grands groupes. Les entreprises sont là pour cela, pour pas forcément juste acheter des services, mais en tout cas elles ne sont pas fermées à cela. Si tu peux leur apporter de la valeur, il n’y a pas de raison que cela ne fonctionne pas.

 

Donc, cela, c’est un gros avantage de LinkedIn, c’est que c’est le bon endroit pour faire du business. Un désavantage, c’est que, contrairement à Facebook et plus particulièrement la publicité Facebook, c’est que justement la publicité sur LinkedIn est très chère. Donc, ce que tu dois faire, c’est approcher les gens un par un, à la main. L’idée, c’est d’aller, c’est de faire de l’interpersonnel. C’est de générer de la discussion de manière vraiment…, tu vois, comme si tu allais frapper aux portes des gens, presque. Mais là pour le coup, on est sur les réseaux sociaux, donc cela se fait un peu plus et les gens sont beaucoup plus ouverts à cela. Ils vont moins t’autoriser à frapper à leur porte pour que tu leur vendes des services, mais aller les ajouter sur LinkedIn pour leur proposer tes services, c’est quelque chose qui est faisable.

 

Après, évidemment, il faut faire cela de manière fine, il faut bien s’y prendre mais c’est quelque chose…  c’est un petit désavantage, c’est que tu dois aller vers les gens. C’est ce qu’on appelle de l’outbound marketing. C’est un petit peu à mettre du même côté que tout ce qui est e-mailing, email marketing ou cold calling. Alors, concrètement, ce n’est pas trop le sujet du podcast, mais comparé aux emails et aux appels téléphoniques de prospects froids, de gens qui ne te connaissent pas, LinkedIn, c’est beaucoup plus intéressant si tu t’y prends bien. Il y a beaucoup de gens qui ne maîtrisent pas bien cette plateforme mais concrètement, si tu t’y prends bien, si tu proposes des services aux bonnes personnes de la bonne manière, tu vas avoir de très bons résultats et bien meilleur que tout ce qui est e-mailing. Tu sais, il y a plein de gens qui se disent : « Bon, ben, je vais envoyer plein d’emails en masse pour décrocher un contrat. Je vais envoyer 1 000 emails et si j’ai un contrat décroché, c’est top. »

 

Voilà, en termes de ratio, entre le ratio temps investi / argent gagné sur LinkedIn est beaucoup plus intéressant que via l’email marketing et le cold calling. D’ailleurs, les clients avec qui je travaille, quand ils voient les résultats qu’on a grâce à LinkedIn, en général, ils arrêtent de travailler avec leurs prestataires qui leur font des emails et du cold calling. Bref.

 

Donc, l’avantage de LinkedIn, c’est que c’est un environnement business qui, du coup, est ouvert au business tout simplement. Donc, les gens sont moins renfermés si tu veux quand tu vas les approcher et leur proposer, et leur parler de leur entreprise et tout. Donc, il y a un bon environnement pour cela. Et de l’autre côté, c’est que c’est chronophage quand tu t’y prends pas bien. Souvent, tu vois, notamment ceux qui ne connaissent pas bien leur cible, leur niche, quand tu n’es pas bon au niveau de ton positionnement marketing, tu le vois très clairement, il n’y a personne qui va être intéressé pour aller plus loin dans la conversation. Donc voilà, avantages inconvénients.

 

Facebook de l’autre côté, le désavantage, c’est justement que pour le coup, ce n’est pas une plateforme business. Mais attention, il y a des gens qui disent un peu tout et n’importe quoi là-dessus. Je vais être très clair. Quand j’ai parlé de Facebook, je parlais de deux choses. Sur Facebook, tu peux approcher les gens un petit peu comme on pourrait le faire en fait sur LinkedIn, les ajouter comme amis, par contre, cette fois, et leur parler, ou alors utiliser la publicité.

 

Ajouter les gens comme amis sur Facebook pour des raisons business, honnêtement, ce n’est pas le bon environnement, tu vois. Contrairement à LinkedIn, sur Facebook, Tu es là pour… c’est plutôt des amis. D’ailleurs, j’ai plusieurs profils Facebook. Ça normalement, je ne suis pas autorisé, mais ce n’est pas grave, on peut le faire. Concrètement, Facebook n’encourage pas vraiment au fait d’aller ajouter des gens en masse comme cela, en amis, parce que ce n’est pas le lieu. Tu es censé ajouter des gens que tu connais déjà. LinkedIn, c’est un peu le cas mais bon, c’est un peu plus ouvert à ce niveau-là. Mais les gens sur Facebook qui sont là pour, tu vois, parler à leurs potes et tout. Moi, j’accepte rarement des gens sur mon profil Facebook. C’est d’ailleurs pour cela si tu m’as envoyé une invitation, si tu fais partie de mon groupe – tu as le lien en description de mon groupe Facebook – mais si tu fais partie de mon groupe et que tu essaies de parler sur mon profil privé, je ne te répondrai pas parce que je fais vraiment la distinction.

 

Mais du coup, voilà, l’environnement sur Facebook, il est beaucoup plus entertainment, famille, proche. Voilà. Il ne s’agit pas de parler de business. C’est faisable, des gens le font. Tu peux notamment, dans des groupes Facebook, le faire, parler de business, mais c’est quand même moins l’endroit, tu vois, pour faire cela. Si tu veux faire cela, il vaut mieux aller sur LinkedIn parce que les gens sont ouverts et ils acceptent beaucoup plus facilement les invitations. Sur Facebook, et en plus sur Facebook, concrètement, dans les groupes et tout, tu as souvent, enfin, il n’y a pas souvent de très gros poissons comme je les appelle. Tu n’as pas de très gros clients sur les groupes Facebook. Souvent, les gens sur Facebook, ils essayent de s’ajouter entre eux mais tu vois sur un groupe Facebook d’entrepreneurs, tu as rarement des gens qui gagnent très bien. Tu n’as pas les meilleurs clients, tu vois. Les meilleurs clients, ils sont plutôt sur LinkedIn d’ailleurs. Donc, ça, c’est un gros bémol mais au-delà du fait d’ajouter les gens comme amis sur Facebook, ce que tu peux faire, c’est de la publicité. Et ça, c’est extrêmement intéressant. La publicité sur LinkedIn est très chère. Cela ne vaut absolument pas le coup, je te le dis tout de suite, sauf si tu es Microsoft, si tu es une boite du CAC 40, voilà. La publicité sur LinkedIn, oublie. Cela n’a aucun intérêt. Il vaut mieux approcher les gens un par un pour pouvoir décrocher des contrats.

 

Par contre, sur Facebook, la publicité, elle devient de plus en plus chère, mais elle est quand même beaucoup plus abordable que sur LinkedIn. L’avantage du coup de Facebook, concrètement, c’est vraiment de pouvoir scaler ta communication. C’est de pouvoir, tu vois, payer pour pouvoir mettre en face des yeux des gens ton service, ta promesse et voilà, sans passer plus de temps, contrairement à LinkedIn, si on prend LinkedIn comme une plateforme de conversation et pas de publicité. J’espère que je suis clair, mais voilà. Si on prend la publicité Facebook, c’est un énorme avantage parce que ce n’est pas très cher – et tu peux… Moi, je l’utilise et c’est extrêmement rentable quand tu le fais bien. Tu peux mettre en face des yeux des gens ton service et donc décrocher des contrats.

 

Mais le truc, c’est qu’en général, les gens s’y prennent extrêmement mal et si tu ne sais pas décrocher – et cela je te le dis très clairement – si tu ne sais pas décrocher un contrat sur LinkedIn, tu ne pourras pas en décrocher sur Facebook. Pourquoi ? Parce que Facebook, c’est une autre façon de fonctionner. Il ne s’agit pas de vendre directement aux gens – sur LinkedIn non plus – il ne s’agit pas d’aller ajouter des gens comme cela et de leur dire : « Oui, est-ce que vous êtes intéressé par mes services ? » Ce n’est pas comme cela que cela marche. Mais sur Facebook, il faut être encore plus indirect. Il faut être encore plus fin, plus malin. Il faut amener les gens à te connaître, à en savoir plus sur toi, sur ce que tu fais, pas vraiment sur toi mais vraiment sur ton service et de manière progressive.

 

Sur LinkedIn, le cycle en fait pour passer d’un prospect froid à un contrat, il est beaucoup plus court que sur Facebook. Sur Facebook, tu peux automatiser  les choses mais c’est vraiment beaucoup plus compliqué. En terme marketing, c’est beaucoup plus avancé, si tu veux. Pour décrocher un contrat sur Facebook, c’est beaucoup beaucoup plus long. Enfin, beaucoup plus long, il faut une compréhension vraiment plus précise, plus profonde de ton business et de tes clients.

 

Sur LinkedIn, tu peux encore un petit peu être hésitant et décrocher des contrats quand même, ne pas être extrêmement précis par rapport à ce que tu proposes et à ta cible et quand même décrocher des contrats, même si c’est quand même mieux de connaître sa cible. Mais sur Facebook, il faut être vraiment au millimètre… enfin, il faut avoir une précision vraiment en termes de ciblage. Quel âge a ta cible ? Qu’est-ce qu’ils font dans la vie ? Qu’est-ce qu’ils veulent entendre ? Tu vois, quand je te dis qu’est-ce qu’ils veulent entendre, c’est concrètement qu’est ce qui les intéresse. Qu’est ce qui les attire ? Et du coup, tu as ce qu’on appelle des tunnels de vente. Tu fais rentrer… pour décrocher un contrat sur LinkedIn, tu vas faire rentrer quelqu’un dans ton tunnel de vente, tu vas d’abord faire en sorte qu’il te connaisse, ensuite qu’il aime ce que tu fais, qu’il apprécie ce que tu fais et qu’il te fasse confiance. Il faut être… c’est « know, like and trust », comme disent les Américains. Il faut qu’on te connaisse, qu’on aime ce que tu fais, ce que tu proposes, et qu’on te fasse confiance. Et cela, c’est tout un art.

 

Et j’en parlerai plus tard je pense sur le podcast parce que ce n’est vraiment pas le plus facile et en plus de cela, je t’ai dit que ce n’était pas cher à Facebook, mais du coup, concrètement, pour pouvoir… si tu vends tes services à un certain prix, tu vois, si tu ne fais pas partie des freelances à 300 euros par jour, il va falloir avoir quand même un certain capital à investir pour pouvoir décrocher des contrats. Si tu veux décrocher des contrats à 3 000 euros par exemple, il faut avoir quand même pas mal d’argent à investir. Il faut avoir des milliers et des milliers d’euros en pub Facebook à investir, comme moi je le fais aujourd’hui. Mais donc, je sais que ce n’est pas le cas de tout le monde, et même quand tu es consultant avancé, parfois tu as un petit peu peur de…. quand tu ne connais pas bien la pub Facebook, tu es en général pas vraiment prêt à mettre – je ne sais pas – à 5 000 – 6 000 euros en pub Facebook. Tu dis : « Bon ! ». Et c’est totalement normal. Et moi, je ne t’invite vraiment pas à commencer par la pub Facebook et du coup tu comprends un petit peu mon avis sur le sujet quand je te parle de prospection sur LinkedIn versus prospection sur Facebook.

 

Moi, je ne t’invite vraiment pas à te lancer sur Facebook d’abord. Tu peux t’amuser à aller faire de la prospection en direct, aller parler aux gens directement sur Facebook en les ajoutant comme amis, mais tu auras beaucoup moins de résultats que sur LinkedIn. Donc, la pub Facebook, l’intérêt, c’est vraiment le fait de pouvoir automatiser les choses mais pour cela, il faut avoir une compréhension extrêmement précise de ta cible, de ce qu’elle aime, de ce qui l’intéresse, etc. Et les gens vraiment sont complètement perdus par rapport à cela. Commence sur LinkedIn, affine ta connaissance de ta cible et ensuite passe sur Facebook. Et il faut se former dans la pub Facebook, au tunnel de vente, au webinaire. Tu vois, moi, je fais des webbinaires. Un webinaire, c’est une conférence en ligne dans laquelle tu expliques ce que tu fais, ce que tu proposes, etc. Et ensuite voilà.

 

Mais l’idée dans tous les cas, que ce soit sur Facebook comme sur LinkedIn, l’idée, c’est de générer des rendez-vous téléphoniques et de finir de convaincre la personne au téléphone. Que tu fasses une conférence en ligne pour décrocher un contrat sur Facebook ou que tu essaies de parler aux gens sur LinkedIn pour décrocher des contrats, l’idée, l’étape avant de transformer le prospect en client, l’idée, c’est vraiment d’arriver au téléphone. L’idée, c’est de sortir de ces plateformes, que cela soit LinkedIn ou Facebook encore une fois. Il faut sortir du virtuel et passer au téléphone pour pouvoir finir de convaincre la personne. Mais que tu utilises la conversation directe sur LinkedIn ou la pub Facebook, c’est vraiment la même chose. Et encore une fois, Facebook a des avantages si tu veux vraiment aller plus loin, mais si tu veux vraiment aller plus loin, tu vois. Si tu veux faire exploser ton business, Facebook, c’est génial. Mais LinkedIn est amplement suffisant pour beaucoup de business. Moi, tu vois, j’ai des clients pour qui un contrat est égal à 200 000 euros, 300 000 euros, 400 000 euros. Et concrètement, ils arrivent à décrocher des contrats grâce à ma méthodologie sur LinkedIn.

 

Donc, voilà. LinkedIn peut amplement suffire. Facebook, c’est vraiment si tu as envie d’être en total automatique mais tu as aussi le moyen d’automatiser les choses sur LinkedIn. Donc, c’est pour cela qu’il ne faut pas, tu vois, prendre trop partie. Et c’est pour cela que moi, je ne m’avance pas trop. Pourquoi ? Concrètement, LinkedIn pour l’instant, actuellement, c’est pour moi, c’est le meilleur truc en BtoB. C’est la meilleure plateforme pour pouvoir décrocher des contrats en tant que consultant, en tant qu’indépendant, en tant que prestataire de services, même en tant que cabinet de conseil, agence marketing et tout. Mais tu ne sais pas parce que LinkedIn, si cela se trouve, dans 5 ans, cela marchera beaucoup moins. Donc, c’est pour cela que quand même, je t’invite à un peu te pencher sur l’emailing, sur Facebook, à te former de manière générale parce qu’on ne sait jamais. Une plateforme, cela peut mourir du jour au lendemain. Cela peut changer d’algorithme. Cela peut changer une fonctionnalité. Et du coup, si tu mises tout sur un truc, c’est compliqué. Moi, actuellement je suis vraiment spécialisé en prospection LinkedIn, mais je suis totalement compétent aussi pour faire de l’emailing et de la pub Facebook pour décrocher des contrats en BtoB. Actuellement, je capitalise sur ce qui cartonne : LinkedIn du coup. Mais évidemment, je garde des portes de sécurité et notamment Facebook dans lequel j’investis vraiment de plus en plus. Là, vraiment, je suis obligé actuellement de me pencher sur les cartes bancaires sans plafond pour pouvoir investir un maximum sur Facebook, histoire de ne pas mettre mes œufs dans le même panier et je t’invite aussi à faire cela.

 

Mais en tout cas, à court terme, maintenant, si tu veux des contrats maintenant, si tu veux des clients maintenant et rentables, je t’invite vraiment à choisir LinkedIn et a vraiment t’intéresser à cette plateforme en profondeur, à te former dessus, parce que c’est cela qui peut te rendre même totalement indépendant si tu ne l’es pas aujourd’hui, ou alors même te faire gagner d’énormes contrats. Parce que les clients les plus riches sont actuellement sur LinkedIn et ils sont ouverts à la conversation contrairement à Facebook.

 

 

Le mot de la fin

Donc, voilà un petit peu mon avis sur : est-ce qu’il faut prospecter sur LinkedIn ou sur Facebook ? Je pense que j’ai fait un bon tour des différents avantages et inconvénients. N’hésite pas à me dire en commentaire, toi, ce que tu en penses. Ets-ce que tu as de super résultats sur Facebook, sur LinkedIn ? Est-ce que tu galères sur une des plateformes ? Qu’est-ce qui te semble le plus intéressant ? En tout cas, moi, j’ai quand même pas mal d’expérience sur les deux et là c’était une bonne synthèse de ce que je pouvais te dire à ce sujet.