Prospecter sur LinkedIn en 3 étapes

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien. Alors, tu le sais si tu vends tes services, si tu es consultant, freelance, prestataire de services de manière générale, tu as plusieurs moyens qui s’offrent à toi. Tu as Twitter, tu as les emails, tu as la pub notamment sur Facebook, tu as la pub sur Google même, mais tu as aussi un moyen qui, pour moi, est sans doute le plus efficace, c’est LinkedIn.

 

Tu peux prospecter sur LinkedIn. Et là, je ne te parle pas du tout de la publicité sur LinkedIn. Il est tout à fait possible aujourd’hui de décrocher de gros contrats grâce à LinkedIn sans avoir à payer de publicité. C’est ce que je fais pour moi. C’est la méthode que j’applique, moi. Depuis pas mal de temps, j’ai complètement mis de côté tout ce qui est email, Facebook, etc. Je suis vraiment concentré sur LinkedIn – tu le sais si tu suis depuis quelque temps. Et donc, c’est une méthode que j’applique pour moi et je l’applique aussi pour mes clients et cela leur permet de générer plusieurs dizaines de milliers d’euros par mois. Et la méthode que j’utilise, elle repose sur trois piliers. Il y a trois étapes, si tu veux. En gros, je prospecte sur LinkedIn en trois étapes. Quand je dis « je », c’est moi et mon équipe parce que je ne le fais pas tout seul. Mais au début, c’est quelque chose que j’ai fait tout seul et je vais t’expliquer ces trois étapes pour réussir à générer plusieurs prospects très rentables par mois. La fourchette, elle est entre 4 et 20 prospects très rentables par mois si tu as un bon positionnement.

La première étape

Le premier, la première étape pour prospecter, pour avoir des résultats sur LinkedIn, c’est déjà d’avoir des fondations solides. J’appelle cela les fondations parce qu’il y a beaucoup trop de monde aujourd’hui qui commencent à prospecter, à envoyer des messages, à faire des demandes de connexions, d’invitations sur LinkedIn un peu au hasard, comme des bouteilles à la mer, sans avoir de fondations. Ce que j’appelle les fondations, c’est tout d’abord le fait d’avoir une cible précise.

 

Tu le sais sans doute, si tu me suis depuis quelque temps, tu sais que j’insiste très souvent sur le fait d’avoir une cible précise, d’avoir une niche, d’être spécialisé ; pour avoir de bons résultats, tu dois régler un problème précis qu’une cible en particulier a, si tu veux. Tu as une cible, tu as un avatar, tu as un client idéal qui a un problème précis et c’est ce problème précis que tu dois pouvoir résoudre. Et c’est cela qu’il faut que tu mettes en avant. Je vais y revenir dans quelques instants, mais c’est essentiel d’avoir une cible précise sur LinkedIn et non pas vouloir viser 40 personnes, 40 types d’entreprises différentes, parce qu’en faisant cela, tu cours plusieurs lièvres à la fois. C’est comme cela qu’on dit, je crois. Et pour le coup, tu vas t’éparpiller et tu n’arriveras pas à avoir de bons résultats. Crois-moi, c’est quelque chose que j’ai déjà testé. En te concentrant sur une seule cible, tu auras de bien meilleurs résultats qu’en te disant : « Bon bah, je suis rédacteur, je vais prospecter auprès de startup dans la Food, dans la foodtech, de blog spécialisé santé – je ne sais pas quoi d’autre – de cabinets d’avocats… »

 

Bref, concentre-toi vraiment sur une cible précise. Et cela c’est essentiel avant de faire quoi que ce soit. Donc, sois conscient de ta cible, de ton client idéal. Tu établis un avatar, si tu veux. Tu appelles cela comme tu veux, mais sois précis par rapport à cela et par rapport aux problèmes que tu règles. Une fois que tu as cela, toujours dans cette première étape, dans ses fondations, tu dois en fait retranscrire tout cela sur ton profil sur LinkedIn.

 

En gros, tu mets en avant le problème que tu règles et pour qui en fait, pour quelle cible. Le travail que tu as fait juste avant, au niveau de la définition de ta cible, du problème, etc. tu vas le mettre, enfin le retranscrire sur le profil LinkedIn. Cela passe par ta description notamment, mais ne parle pas de toi. Il y a beaucoup trop de personnes sur LinkedIn qui mettent un énorme pavé avec tout leur diplôme, toutes leurs réussites, bref, un truc super chiant. Sur LinkedIn et sur Internet de manière générale, les gens ont envie d’aller vite. Ils ont envie d’avoir simplement à scanner des yeux un texte. Donc, fais des paragraphes, aère tout cela et sois clair par rapport à ce que tu offres et pour qui.

Deuxième étape

Une fois que tu as cela, là, tu as établi des fondations pour prospecter, tu vas pouvoir passer à la suite. C’est à ce moment-là que tu vas pouvoir passer à la deuxième étape que j’appelle la prospection. C’est tout simple. Donc, là, on peut vraiment prospecter. Pour cela, cela passe déjà par le fait d’envoyer des demandes d’invitation. Tu vas te connecter auprès justement de ta cible précise, de ton client idéal. Tu as envoyé des invitations et il faut que tu les personnalises. Il y a beaucoup trop de gens qui envoient des bouteilles à la mer, qui envoient plein d’invitations comme cela au hasard en espérant que cela morde, mais ce n’est pas comme cela qu’il faut que tu fasses. Il faut que tu personnalises tes invitations en ajoutant des notes. Il faut que tu personnalises vraiment au maximum. Donc personnalise et envoie des invitations de manière massive. Si tu cibles bien, si les gens sont intéressés notamment par ton profil et par ce que tu proposes, tu auras un taux de retour de 20 à 30 %, de taux d’acceptation en fait, qui sont acceptés quand tu fais cela.

 

Une fois que tu as réussi à te connecter avec quelqu’un, avec différentes personnes, il faut que tu engages la conversation. Il ne s’agit pas d’attendre que quelque chose se passe tout seul, que les gens viennent te parler. Cela peut arriver. Moi, aujourd’hui, j’ai des gens qui viennent me parler directement, mais la plupart du temps, il faut aller vers les gens soi-même parce que les gens ne le font pas à ta place. Il faut leur poser des questions et vraiment s’intéresser à eux. Il y a beaucoup trop de personnes qui, dès le premier message, commencent à pitcher leurs services : « Oui, bonjour, je fais cela. Est-ce que vous êtes intéressé ? » J’en ai plein, moi, qui me pitchent comme cela et il faut que tu te rendes compte que c’est super chiant. Cela n’intéresse personne en fait.

 

Personne n’a envie d’être pitcher alors qu’on ne se connaît pas. Il faut que tu établisses, déjà que les personnes… en gros, tu ne vas pas te marier avec quelqu’un dès que tu le ou la vois dans la rue. Il faut qu’il y ait tout un… il faut apprendre à faire connaissance déjà. Bah, c’est pareil sur LinkedIn. Il faut vraiment d’abord que la personne te connaisse et ensuite qu’elle te fasse confiance et ensuite tu peux commencer à parler business. Mais du coup, après avoir établi le contact, après qu’elle ait accepté ton invitation, tu engages la conversation avec elle – Pardon, c’est le pollen. C’est en train de me tuer actuellement. – Donc, tu engages la conversation avec elle et tu poses des questions pour voir si derrière tu peux l’aider. Mais arrête toi là, ralentit. La clé, c’est vraiment dans le fait d’envoyer des invitations, de se connecter avec des gens de manière régulière et de ralentir le processus, d’être humain en fait, et de poser des questions, tout simplement. Apporte de la valeur avant de chercher à prendre.

 

Une fois que tu fais cela, il y a un truc qui peut t’aider à gagner en visibilité. Il y a beaucoup de gens pour qui en fait c’est compliqué d’être visible sur LinkedIn. Il y a beaucoup d’experts en tout genre sur LinkedIn et parfois tu n’arrives pas à être plus visible qu’eux. Pour cela, il faut passer par de la création de contenu, du contenu natif notamment LinkedIn n’aime pas trop les liens. C’est comme Facebook, dès que tu sors les gens de la plateforme, LinkedIn pénalise ta publication. Donc, crée du contenu natif, du texte, des photos, des vidéos, bref, mais qui apporte de la valeur. Et grâce à cela, moi, j’ai des personnes qui viennent directement à moi, qui viennent directement me demander ce que je fais et pour en savoir plus sur mes services simplement grâce au contenu. Donc, grâce à cela, ça, c’est la partie prospection. Donc, tu envoies des demandes d’invitation, tu engages la conversation avec des personnes et tu crées du contenu. Ça, c’est la deuxième étape pour réussir à avoir des résultats sur LinkedIn.

Troisième étape

Et enfin, tu as la troisième étape qui va t’intéresser, elle s’appelle « Profit ». Moi, je l’appelle profit. Donc, tu as fondation, prospection et ensuite profit. Et en fait, dans le profit, c’est à ce moment-là qu’il faut que tu convertisses les conversations que tu as eues avec les gens en rendez-vous, et en rendez-vous téléphoniques – je vais y venir. Mais du coup, il faut que tu passes de la simple conversation avec des gens à un rendez-vous téléphonique. Il faut que tu fasses cette conversion-là. Pour cela, il ne s’agit absolument pas de forcer les gens à t’appeler ou… En fait, il faut que l’intérêt soit évident.

 

Il faut que l’envie de la personne en face soit… que cela soit évident en fait qu’il faille t’appeler, qui a un vrai intérêt. Et tu dois mettre en avant cet intérêt. Tu dois être irrésistible pour ton prospect, pour ton client idéal. Et c’est en engageant la conversation, en posant les questions, en t’intéressant vraiment à lui et à ses problèmes qu’il va vouloir derrière t’appeler. Mais une fois que tu as fait cela. Donc, tu demandes de manière assez cash, mais après un certain temps évidemment un rendez-vous téléphonique, mais il doit te donner la permission, c’est important. Une fois que tu as réussi à décrocher un rendez-vous téléphonique…

 

Pourquoi un rendez-vous téléphonique ? Je te le dis tout de suite. Il y a beaucoup de gens qui donnent directement leurs prix sur LinkedIn ou par email ou quoi. De manière générale, si tu vends des services et des services de manière correcte, si tu ne te brades pas comme beaucoup de freelances, il faut sortir les gens d’Internet, il faut les avoir au téléphone parce que cela te permet d’approfondir en fait la relation, d’avoir un lien encore plus fort avec les gens. Si tu donnes ton prix sur LinkedIn directement au lieu de proposer un rendez-vous téléphonique pour ensuite passer à la suite, si tu donnes ton prix directement sur LinkedIn, tu as beaucoup de gens qui – en fait peu importe le prix – qu’ils vont se dire : « Bon bah, cela ne m’intéresse pas. » Parce que tu n’as pas pu en fait réer une vraie relation.

 

Tu as la relation qui est créée sur LinkedIn via la conversation, via la messagerie. C’est comme cela que… c’est de cela dont il s’agit depuis tout à l’heure, je te parle de conversation en messagerie privée sur LinkedIn. Donc, tu as cela, mais tu as aussi la relation qui est créée au téléphone. Et celle-là, elle est essentielle. Il y a beaucoup de personnes d’ailleurs qui ne maîtrisent pas du tout le téléphone et c’est très important si tu veux vendre tes services de manière correcte en tant que consultant ou freelance.

 

Donc, tu dois sortir la personne de LinkedIn et ensuite tu pourras lui proposer, enfin, lui donner tes tarifs. Mais quand quelqu’un te demande directement tes tarifs sur LinkedIn, ne les donne jamais. Moi, je ne les donne jamais. En général, ce que je dis, c’est : « J’ai plusieurs options. J’ai plusieurs possibilités. Le plus simple serait que l’on en parle par téléphone. » Et là, si la personne accepte de te parler par téléphone, bah c’est que c’est un prospect intéressant. C’est que c’est quelqu’un de sérieux et du coup, il y a moyen d’aller plus loin. Mais si la personne veut juste ton prix comme cela, c’est qu’elle est en train de faire ses courses comme au supermarché. Ce n’est pas un prospect qui est intéressant pour toi par la suite.

 

Donc sors la personne dès que tu peux et mène-là vers un appel téléphonique. Je sais que cette partie, elle fait peur à beaucoup de monde. Le téléphone, ce n’est pas un truc… moi, j’étais très … – j’en ai parlé il n’y a pas très longtemps je crois sur le podcast – j’étais très mal à l’aise au téléphone. C’est une catastrophe pour moi, le téléphone et pourtant maintenant, je suis obligé de passer mon temps au téléphone. D’ailleurs, tout à l’heure j’ai eu une interview par téléphone. C’est assez drôle. J’en parlerai plus tard je pense, mais j’ai eu une interview dans un magazine, c’est par téléphone. Bon ben, il faut s’y faire à un moment si tu veux vraiment vendre des services chers, il faut que tu apprennes à maîtriser le téléphone. Et au téléphone en fait, au lieu de simplement vendre ta technique, tu vois, si tu es web marketeur – je ne sais pas – si tu es spécialisé en pub Facebook, ne vend pas de la pub Facebook. Il faut que tu vendes – et je le dis souvent aussi sur la chaîne et le podcast – il faut que tu vendes un résultat, un bénéfice.

 

Qu’est-ce que tu vas apporter à ton prospect s’il travaille avec toi ? Qu’est-ce que cela va lui permettre en fait, tant au point de vue business que personnel ? Qu’est-ce que le fait de travailler avec toi va lui apporter ? Et du coup, il faut que tu te situes dans un registre beaucoup plus émotionnel que rationnel. Il y a beaucoup trop de gens qui disent : « Oui, alors, nous, on fait cela, cela, cela… » En fait, il ne parle que technique. N’utilise pas de jargon et parle vraiment plus au niveau émotionnel que rationnel. Evidemment, il faut que tu te backup avec des chiffres, etc. mais n’en fais pas trop, ne parle pas trop technique. Sois conscient que ton client en face, il veut régler son problème. Si tu as bien fait le travail de fondation du début, tu sais que tu as un problème précis à régler et c’est cela qu’il faut que tu mettes en avant.

 

Et une fois que tu as fait cela, une fois que t’as réussi à convaincre ton prospect concrètement de l’intérêt de tes services ou que tu t’es situé sur un plan émotionnel plus que rationnel, à la fin, tu peux donner tes prix. Et en général, je te propose de donner plusieurs options. C’est le meilleur moyen d’avoir un gros taux de conversion au niveau de tes appels. Donc cela, c’est la méthode à utiliser. Et une fois que tu as un système rodé comme cela, tu vois que tu as ces trois étapes. Ce que je te conseille, c’est soit d’automatiser avec des outils, soit de déléguer le travail notamment avec des assistants virtuels, mais voilà.

Le mot de la fin

Là, concrètement, tu as les trois étapes pour prospecter sur LinkedIn, pour avoir des résultats sur LinkedIn. Alors, évidemment, je ne peux pas passer trois heures sur chacun des piliers, chacune des étapes en détail. Cela me prendrait du temps et j’ai fait des formations sur le sujet. En tout cas, là, tu as vraiment les trois grandes étapes qui te permettent de générer entre 4 et 20 prospects ultra rentables par mois grâce à LinkedIn. Sois régulier et respecte cela : fondation, prospection, profit.