Prospecter par email : 10 règles d’or

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien. Alors, aujourd’hui je voudrais partager avec toi dix règles d’or pour prospecter par email, pour enfin décrocher des contrats, des clients par email, quand tu vends des services, que tu sois consultant, coach formateur, dirigeants d’agence. Bref, peu importe.

 

L’email et LinkedIn, ce sont pour moi les deux meilleurs moyens pour prospecter en B2B. Et il y a beaucoup de personnes qui ne maîtrisent pas bien l’e-mailing. Et pourtant, c’est extrêmement efficace et bien plus parfois que certains réseaux sociaux du style Twitter, etc. Donc, je voudrais simplement t’aider à avoir plus de résultats.

Première règle d'or

La première règle d’or pour moi, c’est de chercher à obtenir la permission de la personne en face avant de vendre quoi que ce soit, avant de mettre en avant tes services. Il faut que tu tâtes le terrain. Ne cherche pas à mettre en avant tous les avantages de ton service dès le début. Cela n’a aucun intérêt. Il faut que tu cherches la permission. Cette notion de permission, je la tire de Seth Godin, qui est marketeur américain très connu, qui a écrit un livre qui s’appelle « Permission Marketing », que je t’invite vraiment à lire.

 

Il faut que tu obtiennes déjà la permission. La personne n’a jamais entendu parler de toi avant, pourquoi est-ce qu’elle ferait confiance déjà à quelqu’un qui arrive vers elle et qui met en avant tout un tas de bénéfices de son service. Tu vois, cela n’a pas de sens. Donc, tâte le terrain. D’abord, cherche à établir une connexion. Je vais y revenir d’ailleurs sur cette notion de connexion, de lien, mais établis une connexion. Essaie de voir si la personne est réceptive un minimum, et ensuite tu peux aller plus loin. Ensuite tu peux parler de tes services et des bénéfices de tes services, mais ne cherche pas à vendre dès le début comme beaucoup de personnes. C’est totalement inutile.

Deuxième règle d'or

Deuxième règle d’or pour mener vers la vente, pour convaincre : il faut que tu le fasses grâce à la justesse de ton propos. C’est vraiment en posant les bonnes questions, des questions pertinentes qui résonnent chez la personne en face, en amenant la conversation tranquillement, en montrant en fait que tu connais ton sujet et que tu connais son problème à la personne en face, que tu vas réussir à la convaincre. Ce n’est pas du tout en faisant une liste de services ou quoi. Moi, je reçois énormément d’email de gens qui me balancent des pavés comme cela, mais j’en ai rien à faire. A partir du moment où je considère que la personne en face n’est pas forcément très consciente de moi – déjà elle parle beaucoup d’elle. Tu vois, souvent quand on prospecte par email, on parle de soi. Quand je dis on, c’est la grande majorité des prospecteurs B2B. Donc, ne parle pas de toi et montre que tu es pertinent. Montre que tu as compris la personne en face, que tu comprends la personne en face, ses problèmes, ses difficultés, ses obstacles.

 

Et ça, tu peux le faire de manière extrêmement fine grâce à des questions, grâce à certaines phrases. Il faut que tu amènes la chose très progressivement. Et plus tu es progressif, plus tu es soft dans ton approche, plus tu as de chances derrière de convaincre la personne de la pertinence de tes services pour régler son ou ses problèmes. Ça, c’est la deuxième règle d’or. Donc, convaincs grâce à la justesse de ton propos. Il faut que tu mettes beaucoup plus d’efforts dans le fait de comprendre tes prospects, tes clients potentiels que dans le fait de leur balancer toute une liste de bénéfices dont ils n’ont absolument rien à faire s’ils ne considèrent pas que tu es pertinent. Ça, c’était la deuxième règle d’or.

Troisième règle d'or

Troisième : ne cherche pas à éduquer sur le problème. Il y a plein de gens, plein de business qui ne sont pas conscients qu’ils ont un problème et qu’ils perdent juste énormément de temps en essayant de les éduquer. Cela n’a aucun intérêt pour toi de leur dire : « Oui si vous aviez un site comme ceci comme cela, vous feriez beaucoup plus de ventes, etc. ». Alors, dans certains cas, cela marche – et cela marche notamment auprès de ceux que j’appelle les prospects tièdes – mais cela marche très rarement, parce qu’encore une fois, tu arrives devant une personne qui n’a jamais entendu parler de toi. Donc, il faut établir un certain niveau de connexion, une certaine confiance.

 

Donc, ne cherche pas à éduquer sur le problème parce que la personne, elle n’a aucune raison de te croire, de te faire confiance au début. Donc, n’enfile pas le costume du professeur. N’enfile pas le costume de celui qui va éduquer parce qu’il y a beaucoup plus de gens à côté qui sont très réceptifs à ce que tu peux leur dire, qui sont conscients de leurs problèmes. Et si tu mets devant leurs yeux simplement une solution à leurs problèmes, ils sont prêts à payer des services. Ne perd pas ton temps avec toutes les personnes que tu dois éduquer. Ce sont juste des prospects qui ne sont pas assez chauds. Tu peux t’en occuper via du contenu, etc., mais toi, ton but si tu prospectes par email, c’est plutôt d’avoir des résultats à court terme. Donc, mets de côté ces personnes-là quand tu prospectes par email. Ce qu’on cherche quand on prospecte par email, ce sont vraiment les prospects chauds et ceux qui sont prêts à dégainer leur carte bleue pour payer nos services.

 

Donc, oublie ces personnes-là. Parfois, elles vont te faire galérer. Moi, cela m’est déjà arrivé pas mal de fois à mes débuts de chercher à éduquer sur tel problème. Je me dis : « Mais ce n’est pas possible, si elle avait un site comme cela elle débloquerait vraiment sa croissance. Si elle mettait en place tel système ou telle stratégie, elle aurait beaucoup plus de clients ». Bref, ne perds pas ton temps avec cela. C’est juste une grosse galère. Donc, j’aimerais bien t’éviter ce problème-là, que beaucoup pourtant d’indépendants rencontrent. Donc, ça ‘était mon troisième point, ma troisième règle d’or.

Quatrième règle d'or

Quatrième : ne donne jamais de détails techniques même si on t’en demande. Quand tu approches des gens par email, au-delà du fait de ne pas mettre les différents bénéfices de ton service, il ne faut pas que tu rentres dans les détails. Parce que tout ce que tu fais en rentrant dans les détails techniques de ta stratégie, de ta technique, peu importe, tu perds la personne. Il faut que tu sois un petit peu – pas en surface – mais il ne faut pas que tu creuses trop, parce que tu vas juste embrouiller la personne en face. Et il n’y a aucune raison qu’elle passe à l’action si elle n’est pas claire dans sa tête.

 

En fait, si la personne ne sait pas exactement ce que tu fais, tu vois, quand je dis exactement, je ne parle pas de détails, encore une fois, si elle ne sait pas où est ce qu’elle va, de quel point A ou à quel point B tu peux la mener, derrière, tu as perdu. Ne donne jamais trop de détails techniques. Et tu vas voir que parfois tu vas voir des personnes qui vont t’en demander quand même. Tu as des prospects souvent qui te disent : « Oui, alors comment est-ce que vous faites cela ? ».

 

Moi, à chaque fois qu’on m’a demandé en détail au début, j’étais un peu naïf, comment est-ce que je faisais pour arriver à un tel résultat. À chaque fois que je donnais la réponse, c’était juste des gens qui essaient de me voler ou d’appliquer tout seul dans leur coin sans payer mes services ou quoi. Ne perd pas ton temps non plus. Si on te demande des détails techniques, dis-leur simplement que cela marche très bien et cela suffira comme cela. Inutile de donner la technique de marketing de retargeting de je ne sais quoi. C’est totalement, c’est hors sujet. En fait, c’est hors sujet. Si tu cherches à vendre des services, s’ils sont intéressés par le bénéfice, ils payeront. S’ils ne le sont pas, ils chercheront à gratter un petit peu quelques infos, quelques astuces pour pouvoir l’appliquer de leur côté, mais ne rentre jamais trop dans les détails techniques.

Cinquième règle d'or

Cinquième règle d’or : ne donne pas non plus des prix par email, même si on te le demande. Alors ça, c’est un truc que je vois très souvent. On demande toi : « Oui c’est combien ? » Tu vois, souvent, d’ailleurs ça arrive très vite quand tu cibles mal tes prospects, quand tu as des gens qui te demandent dès le début, de la première phrase quasiment : « Oui c’est combien ? », c’est qu’il y a un problème. C’est qu’ils sont juste intéressés par le prix ou que ce sont des acheteurs de supermarché.

 

Ce ne sont pas les gens qui sont vraiment intéressés par le bénéfice que tu mets en avant, mais plutôt par un achat commode, disons, un peu accessoire. Tu n’es pas vital en fait, tu n’es pas un vrai pompier pour eux si tu ne règles pas un problème suffisamment douloureux pour eux. Parce que sinon ils ne te demanderaient même pas le prix. Je ne sais pas, mais moi, si je me fais extrêmement mal, si je me casse la jambe, je ne vais pas demander à l’hôpital, c’est combien, tu vois ? C’est peut-être un peu des exemples mais tu vois l’idée.

 

Donc, ne donne jamais tes prix par email. C’est que le dessert plus qu’autre chose, cela ne sert vraiment à rien à part si tu connais vraiment très bien la personne et que cela fait plusieurs fois que vous avez échangé. Mais moi, je te conseille plutôt de donner des prix en live, en rendez-vous ou par téléphone, mais jamais par email. Même si on te le demande, retourne la conversation pour parler d’autre chose, mais cela n’a aucun intérêt de parler de prix.

Sixième règle d'or

Sixième règle d’or : personnalise, rebondis sur des trucs concrets. Si tu peux rebondir sur des trucs par exemple, je ne sais pas, telle boîte a sorti telle campagne ou telle actualité, rebondis là-dessus dans ton email. Cela montre que tu t’intéresses pour de vrai, que tu ne fais pas partie de ces innombrables prospecteurs, que tu ne fais pas partie de ces innombrables vendeurs qui ne s’intéressent qu’à eux et à la vente de leurs services ou de leurs produits. Rebondis, personnalise. Et quand je dis personnalise, cela peut être en citant déjà aussi le prénom de la personne, le nom de la personne, en rebondissant encore une fois sur l’actualité de la boîte ou en te disant que tu aimes leurs produits. Bref, débrouille-toi. Fais comme tu veux, mais personnalise un maximum, parce qu’on les voit les emails qui sont extrêmement génériques, qui sont envoyés en masse.

 

Et crois-moi, quand tu sais, quand tu comprends que les emails sont envoyés massivement et que tu fais partie juste d’un gros pull d’audience, tu n’as pas envie de répondre. Tu sais que cela ne t’est pas adressé personnellement. Et on adore qu’on s’adresse à nous personnellement. On adore voir notre prénom, on adore voir notre nom, on adore que les gens s’intéressent à nous. Donc, intéresse-toi vraiment aux gens et personnalise un maximum. Crois-moi, cela va te débloquer pas mal de trucs et tu vas avoir beaucoup plus de réponses que tu n’en a aujourd’hui si tu ne personnalises pas tes emails.

Septième règle d'or

Septième clé – si je ne me trompe pas c’est cela – pose des questions ouvertes au début et fermées après. Pourquoi est-ce que je te dis cela ? Au début, quand tu engages la conversation avec quelqu’un qui ne te connait pas, tu as intérêt pour engager la conversation à poser des questions ouvertes. Ne pose pas des questions par lesquelles on peut répondre par oui ou par non, parce que, derrière, l’échange, il ne va pas forcément aller très loin. Pose des questions ouvertes, je dis n’importe quoi mais : « Comment est-ce que vous faites pour faire ceci et là ? ». Du coup, la personne va te dire oui en fait ce machin…  

 

Et après, tu peux rebondir sur cela pour pouvoir mener vers tes services progressivement. Mais pose d’abord des questions ouvertes et par la suite quand la discussion est entamée, quand derrière il y a un échange, tu peux poser des questions plus fermées pour faire passer la personne à l’action. Il faut qu’elle ait juste à dire oui ou non : « Est-ce que vous êtes disponible demain à 17 heures ? », c’est oui ou c’est non. Tu vois ? C’est extrêmement simple, mais ouvert au début et fermé après, parce que tu veux mener tout simplement la personne dans ton entonnoir, dans ton tunnel de vente, si je parle français sans jargon marketing. Voilà pour la septième règle d’or.

Huitième règle d'or

Huitième : soit régulier, ne prospecte pas juste quand tu as besoin de clients. Il y a beaucoup de gens qui se mettent à la prospection uniquement quand ils ont besoin de clients, uniquement quand ils sont en manque de clients, quand ils n’arrivent pas à générer de business, quand c’est un temps un peu mort. Je te conseille vraiment de prospecter régulièrement. Et tu as plein d’outils – je vais revenir par la suite – mais plein d’outils pour pouvoir prospecter en continu sans y accorder énormément de temps chaque jour. Donc, sois régulier. Et c’est cela qui va te permettre de générer un flux continu de clients. Ce n’est pas en faisant un petit peu de temps en temps si tu prospectes un mois et que pendant trois mois tu ne fais rien et que quatre mois après tu t’y remets, mais j’en sais rien. Bref, si tu n’es pas régulier, ben tu ne vas pas avoir de clients régulièrement. C’est aussi simple que cela.

 

Parfois, pendant un mois, cela peut ne pas marcher parce que c’est une période un peu creuse pour tout le monde et pas que pour toi. Donc, tu ne vas pas forcément avoir beaucoup de contacts et beaucoup de rendez-vous. Bref, essaie d’intégrer tout cela dans tes habitudes. Essaye d’intégrer la prospection de manière générale dans ton quotidien. Il ne faut pas que ce soit une violence. Il ne faut pas que ce soit une douleur. Il ne faut pas que ce soit quelque chose que tu t’infliges. C’est nécessaire pour ton business, c’est quelque chose qui est vital même pour ton business. Donc, soit régulier et crois-moi, le succès est dans la régularité et pas ailleurs. C’est aussi simple que cela.

Neuvième règle d'or

Neuvième règle d’or : relance quand les gens ne répondent pas. L’argent souvent est dans la relance. Souvent, on laisse complètement de côté certaines personnes qui n’ont pas répondu parce qu’on se dit : « Oui, elles ne sont pas intéressées. Je n’ai pas trop envie de les embêter. Je n’ai pas très envie de la soulever. Du coup, je ne vais pas relancer ». Et pourtant, si tu savais le nombre de contrats que j’ai réussi à décrocher en relançant des personnes. Il faut que tu relances. Cela doit être quasi systématique. Tu vois, n’envoie pas juste une bouteille à la mer comme ça, en espérant que derrière il y a une réponse et s’il y en a pas, tant pis. Non. Il faut que tu relances et que tu amènes la chose progressivement. Il ne faut pas que tu sois lourd non plus dans ton approche quand tu relances, mais fais-le absolument.

Dixième règle d'or

Dixième et dernière règle d’or : tu dois automatiser ta prospection en B2B. Tu dois utiliser de bons outils, mais n’automatise que quand tu as des preuves que ton approche est la bonne. Souvent, on automatise beaucoup trop vite, on automatise quand on n’est pas sûr que notre stratégie est la bonne. Et du coup le problème, c’est que si tu automatises un mauvais truc, si tu automatises quelque chose qui ne marche pas, cela ne marchera pas mieux. Ce n’est pas parce que tu fais du volume sur quelque chose qui ne marche pas que cela va mieux marcher. Je pense que tu comprends très bien. Donc, n’automatise que quand tu as testé manuellement pas mal de choses avant, que quand tu as testé à la main et que tu as eu des résultats à petit volume avec un petit échantillon. Là, une fois que tu as des preuves, tu peux automatiser, utiliser les meilleurs outils qui soient et derrière tu auras simplement à attendre que les prospects, que les clients frappent à ta porte quasiment, c’est presque cela quand tu automatises.

Le mot de la fin

Voilà un petit peu ce que je voulais te dire. En tout cas, si tu veux pousser le sujet, si tu veux savoir comment prospecter par email, j’ai sorti une formation qui a un tarif de lancement jusqu’à dimanche minuit. Elle s’appelle Smart Email. Dedans, je te donne le système en deux étapes pour décrocher des clients par email. C’est simple, efficace et malin. Et tu n’as pas besoin d’avoir de compétences techniques ou quoi. C’est juste une formation que tu as à appliquer. Et si tu es régulier, si tu es prêt à t’investir, cette formation va vraiment te permettre de générer des clients régulièrement, à condition encore une fois que tu mettes la main à la pâte.