Prospecter efficacement - les erreurs fatales

Salut à toi et bienvenue.

J’espère que tu vas bien. Alors, aujourd’hui, je voulais te parler de prospection, de prospection commerciale, si tu es coach, consultant, formateur freelance. Bref, si tu vends tes services à des entreprises, cela va t’intéresser. Je voudrais t’expliquer comment prospecter efficacement. Parce qu’il y a énormément de gens qui prospectent aujourd’hui et qui n’ont pas de résultats, qui n’ont pas de résultats, et souvent, pour les mêmes raisons. Ce sont tout le temps, tout le temps, tout le temps les mêmes raisons, que ce soit un freelance qui débute ou une grosse boîte, j’entends tout le temps les mêmes choses. Et c’est assez hallucinant. Et je fais tout pourtant pour essayer d’éviter cela, pour essayer de t’éviter cela, à toi. Et pourtant, cela continue. Donc, je pense que je vais un peu me répéter à l’avenir par rapport à ce sujet. Mais pourquoi est-ce que je te parle de tout cela ?

Premier conseil

Parce que, hier, j’avais quelqu’un qui me disait : « Toutes les informations que j’ai vues là, que tu partages, je les connais et je ne génère pas… mais je ne génère pas pour autant plus de trois ou quatre clients par mois. » Enfin, en gros, il n’avait pas de résultats et pourtant ils me disaient : « Tout ce que tu dis là, dans ces vidéos-là en question – on parlait de certaines vidéos – je connais, quoi, je connais. » Et du coup, je lui disais, enfin, je lui ai dit : « Mais si tu n’as pas quatre clients par mois et que tu connais tout ce que je viens de te dire là, dans ces vidéos, c’est qu’il y a un problème. » C’est une question d’application. C’est une question d’exécution. C’est-à-dire qu’il y a beaucoup de gens qui passent un paquet de temps sur YouTube, sur Facebook, à consommer des formations et tout, et qui croient que pour avoir des résultats, il s’agit simplement d’accumuler de l’information, de tout garder là : « Moi, je connais. Je connais ce dont tu parles. Je sais comment closer au téléphone. Je sais comment faire de la pub Facebook. Je sais comment trouver des clients sur LinkedIn. » Mais si tu n’as pas de résultats, est-ce que c’est important que tu « connaisses » les trucs dont je parle ou que tu peux voir sur Internet ? Quel est l’intérêt de consommer du contenu à longueur de temps si derrière tu n’appliques pas ou que tu n’appliques pas bien ?

 

Parce que c’est soit l’un, soit l’autre en fait. C’est que les personnes qui connaissent les techniques de prospection, qui connaissent les différents hacks, les différents outils, etc. s’ils n’ont pas de résultats, c’est soit qu’ils n’utilisent pas leurs connaissances, tout ce qu’ils ont appris sur YouTube, tout ce qu’ils ont appris dans leur formation, ou alors qu’ils ne les appliquent pas bien. Et moi, j’en ai un peu marre, tu vois, dans le BtoB de manière générale, d’avoir des gens qui n’arrêtent pas de s’informer, tu vois, qui n’arrêtent pas de perdre du temps quasiment. Parce que c’est une perte de temps, tu vois. Si tu passes ton temps à regarder des vidéos YouTube, etc. et que derrière tu n’as pas de résultats, pourquoi est-ce que tu continues ? Juste applique.

 

Tout prend du temps et c’est un peu mon point aujourd’hui. C’est un peu le sujet aujourd’hui : tout prend du temps avant d’avoir des résultats. Moi, j’ai une pub Facebook que je bosse depuis longtemps, aujourd’hui, elle me rapporte beaucoup mais j’ai beaucoup galéré auparavant. Je connaissais la théorie pour, tu vois, ce type de pub en question et ce n’est que maintenant que cela devient extrêmement rentable, mais parce que je me suis acharné, j’ai continué. Mais du coup, quand j’entends les gens qui me disent : « Oui mais je connais tout ce dont tu parles, tout ça, je connais. Je connais ces outils, etc. » Mais je trouve cela hallucinant. Et du coup, ce que j’ai répondu à cette personne, c’est ce n’est pas qu’une suite d’informations, contrairement à ce que certains pensent.

Deuxième conseil

Et honnêtement, tu vois, à chaque fois que quelqu’un n’a pas de résultat, quand on parle par email ou via Facebook ou peu importe, Twitter ou sur LinkedIn, quand je parle avec des gens qui n’ont pas de résultat, c’est que c’est souvent des gens qui n’ont pas le bon mindset. Ce sont souvent des gens qui n’ont pas le bon état d’esprit, qui pensent que tout réside dans l’information, dans l’outil, dans la technique, dans la petite astuce, alors que ce sont des conneries. C’est-à-dire que si – tu entends les cigales, il y a toujours autant de cigales en Thaïlande – mais tu vois, c’est un peu un coup de gueule cette vidéo, mais pour prospecter efficacement, il faut que tu testes. Il faut que tu appliques ce que tu as appris dans les vidéos YouTube, ce que tu as appris sur LinkedIn, etc. Et si tu n’y arrives pas tout de suite – et c’est un autre point – si tu n’as pas de résultats tout de suite, ce n’est pas parce que l’information ne… enfin, ce n’est pas parce que l’information est mauvaise ou que l’outil en question est mauvais ou je ne sais quoi, ou alors que tu es un cas à part. Tu vois, il y a beaucoup de gens qui me disent : « Oui, mais moi, je suis dans tel secteur et tout. » Ce sont des conneries de penser cela. Ce n’est pas parce que ton secteur est ceci cela que tu as moins de résultat. C’est parce que tu n’appliques pas ou tu appliques mal.

 

Donc, tu vois, enfin, il faut simplement suivre, appliquer de manière méthodique. Il y a beaucoup de gens qui manquent de méthode, tu vois. Moi, une de mes formations « Clients à la demande » qui est ma meilleure formation sur LinkedIn, c’est une suite, ce n’est pas qu’une suite d’informations justement, ce sont des étapes à appliquer à la lettre, de A à Z. Et si tu manques une étape – et c’est ce que font beaucoup de gens – tu te foires. Tu n’as pas de résultats. Et donc, autre truc, c’est cela que je voulais te dire juste auparavant aussi, c’est que – je te le dis avant d’oublier – mais il y a beaucoup de gens qui ne comprennent pas qu’en prospection commerciale, il y a un élément qui est essentiel sur lequel il faut absolument jouer sinon tu as beaucoup de chances de ne pas avoir de résultats, c’est ton offre.

 

C’est-à-dire que tu pourras parfois utiliser tous les outils que tu veux, toutes les techniques de prospection, être le meilleur ou la meilleure au téléphone, en closing au téléphone, si tu n’as pas une offre qui intéresse tes prospects, tu vas te planter. Tu vas juste foncer dans le mur et tu vas perdre ton temps. Et peu importe que tu sois le meilleur théoricien de la vente ou que tu connaisses toutes les techniques sur LinkedIn, sur YouTube – pas sur YouTube – sur LinkedIn, par email ou sur Facebook, peu importe, tu n’auras pas de résultat, parce que ton offre n’est pas bonne, parce qu’elle n’intéresse pas. Ce n’est pas parce qu’elle n’est pas bonne en soi quand je te dis qu’elle n’est pas bonne, c’est qu’elle n’intéresse peut-être pas ton audience, et à chaque fois, tes prospects. Et à chaque fois, tu vois que quelqu’un se plaint un petit peu dans les personnes que je coache, à chaque fois que quelqu’un me dit : « Oui je n’ai pas trop de résultats et tout. » Je regarde son offre et je lui dis : « Mais en fait elle est mal formulée. Et ce que tu proposes n’intéresse peut-être pas les gens. »

 

Alors, peut-être qu’il faut que tu ajustes en termes de marketing, que tu ajustes les mots que tu utilises, ou alors que tu changes de cible. C’est là que cela se joue. Tu vois. Les outils, les techniques, c’est extrêmement simple. Moi, je me rends compte avec le temps, tu vois, maintenant, c’est un peu mon obsession la prospection BtoB. Enfin, c’est ça que je fais, c’est mon expertise. C’est tout le temps tout le temps tout le temps les mêmes problèmes. Et les outils, les emails et tout, ce sont les mêmes techniques. Alors, il faut apprendre à écrire, il faut apprendre à vendre, mais une fois que tu connais la théorie, souvent, c’est que le problème vient de toi. C’est que, tu vois, si tu as tout appliqué, toutes les techniques, toutes les astuces, tout ce qu’il faut, tout ce qu’on t’a dit et que tu as payé des formations et que tu as… bref, que tu as tout fait et que tu n’as pas de résultat, c’est que ton offre n’intéresse pas, c’est que ton offre, enfin, tout le monde, personne n’en a rien à faire. Et c’est super dur à dire. Et c’est pour cela que personne ne te le dit.

 

Troisième conseil

Moi, je n’ai aucun problème à le dire, mais ce n’est pas une fatalité. Tu vois, je ne blâme personne et l’idée, ce n’est pas de dire : « Oui, que tu es foutu » ou quoi que ce soit. C’est juste de prendre conscience que pour prospecter efficacement, il ne s’agit pas simplement d’utiliser les bonnes techniques, mais il faut parfois revoir son offre. Il faut revoir ce que tu proposes, tu vois, ton offre de services si tu es consultant. Parfois, il faut changer de niche, tu vois, changer de secteur. Peut-être que le secteur que tu vises actuellement n’est pas intéressé par ce que tu proposes pour le moment et que tu dois parfois simplement changer de mot, le terme que tu utilises.

 

Il y a beaucoup de gens qui utilisent du jargon. Je te donne un exemple. Il y avait encore une fois quelqu’un de ma formation «  Clients à la demande » qui commence, qui est dans les ressources humaines, et on a pris pas mal de temps et on est encore en train de voir cela ensemble. On est en train de voir comment on utilise, enfin quel terme choisir au mieux pour qu’il fasse mouche en fait, pour que son offre soit claire et intelligible auprès de sa cible. C’est-à-dire qu’on était en train de réfléchir à ce qu’il faut utiliser, le terme, c’était quoi « sécuriser les relations contractuelles » ou alors est-ce qu’on essaye de faire un truc un peu plus concret, parce qu’il aide en gros les PME à sécuriser leurs relations contractuelles avec leurs salariés bla bla.

 

Donc, tu vois, parfois, cela se joue vraiment au niveau des mots. Donc, j’étais en train de lui dire : « Est-ce que tu n’as pas moyen de mettre en avant le fait que tu leur permets de rester dans les clous légalement ? » parce que ça, c’est une vraie douleur, c’est un vrai… une vraie problématique qui est courante chez les PME. Et évidemment, elles n’ont pas envie de perdre d’argent. Elles n’ont pas envie d’avoir d’amende ou je ne sais pas exactement comment cela se passe légalement. Enfin, elles n’ont pas envie de payer des sommes qu’elles devraient payer parce qu’elles ne sont pas dans les clous légalement. Donc, tu vois, je lui ai dit de mettre plutôt cela en avant. Et souvent, les gens, alors pas lui, pour le coup, il était très réceptif, mais souvent, les gens bloquent complètement par rapport à cela. Ils sont dans leur jargon. Tu vois, ils utilisent des termes qui n’intéressent pas forcément la cible en face. Enfin, moi, c’était une erreur que voilà, moi aussi, je l’ai faite.

 

J’ai eu ce problème-là d’utiliser des termes qui n’étaient pas forcément très clairs pour ma cible. Et donc parfois, il suffit simplement pour vraiment avoir des résultats, pour être efficace, il suffit de changer les mots ou alors de changer la cible. Parfois, c’est un peu plus rare mais parfois, il faut revoir entièrement son offre de service. Ça, c’est souvent plutôt avec des entreprises qui sont là depuis des années, tu vois 5 ans, 10 ans, 20 ans, 30 ans. Et elles viennent vers moi en me disant : «  Comment est-ce qu’on fait pour avoir des résultats grâce à ta technique, enfin ta technique, ta méthodologie sur LinkedIn, etc. Enfin, comment est-ce que, nous, on peut avoir des résultats ? » Et le problème souvent, ce que je vois, c’est qu’elles sont ultra généralistes, elles proposent un peu tout et n’importe quoi. Et du coup, elles ne peuvent pas fondamentalement avoir de très bons résultats, parce qu’elles sont obligées de revoir intégralement leur offre ou alors de spécifier. Et cela, forcément, c’est beaucoup plus dur.

 

Mais toi, qui es indépendant, tu vois, si tu écoutes ce podcast, tu es sans doute indépendant, consultant, formateur, coach, encore une fois, tu as beaucoup plus de flexibilité. Tu as beaucoup plus d’agilité pour changer ton offre, pour adapter. Parfois, encore une fois, ce ne sont que des mots. Parfois, c’est juste la niche, tu vois, le secteur, la cible. Mais, si même tu dois revoir ton offre, il ne faut pas que cela te fasse paniquer. Tu vois, il ne faut pas que tu dises : « Ah merde, je dois tout refaire. Je vais tout perdre, etc. » Parfois, un petit changement peut vraiment te permettre d’avoir des résultats bien plus importants beaucoup plus rapidement.

 

Tu vois, c’est-à-dire que moi, aujourd’hui, maintenant, par expérience, je suis capable – alors, pas à chaque fois – mais je suis capable de te dire : «  Ton offre, elle va marcher. Ton offre, elle ne va pas marcher. » Mais ça, c’est de la pure expérience. Et honnêtement, je vais te dire un petit peu un truc un peu bizarre, mais parfois, je me demande si les consultants, les indépendants de manière générale ne sont pas un peu psychopathe, dans le sens où ils sont un petit peu dans leur bulle, ils pensent à leur offre, à ce qu’ils proposent et tout. Enfin, tu vois, ils sont bloqués sur voilà : « Moi, je veux proposer ça. » Ils ne se mettent pas à la place de leurs cibles et ils ne se mettent pas à la place de leurs prospects. Et c’est cela en fait qui fait qu’ils se foirent. Peu importe toutes les techniques qu’ils utilisent, qu’ils utilisent ma technique la plus redoutable sur LinkedIn ou une technique par email, enfin, du bon copyrighting par email, ce sera un coup d’épée dans l’eau tout simplement s’ils n’ont pas la bonne offre auprès de la bonne cible.

 

Et ça, moi, je le répète vraiment beaucoup. J’en parle énormément sur le podcast. C’est un petit peu mon grand truc. Et parfois, il y a des gens qui sont un petit peu aveugles par rapport à cela, qui se disent : « Oui, non. Enfin, voilà. Moi, je vais juste utiliser les techniques, les outils. » Et je peux le voir notamment, tu vois, quand je fais un podcast sur YouTube, je vois que ce qui est le plus vu, le plus écouté, le plus cliqué, c’est toujours quand je parle d’un outil ou d’une technique ou d’une astuce et tout. Enfin, moi, je le fais parce qu’évidemment, c’est ce que… tu vois, il faut s’adapter au marché. Les gens veulent entendre parler d’outils, de techniques, d’astuces. Mais honnêtement, si cela ne tenait qu’à moi – et je pense que je vais le faire un petit peu de plus en plus d’ailleurs, je suis en train de réfléchir à des moyens d’arrêter de parler de trucs qui ne sont pas forcément les plus importants, je parle toujours de trucs importants, j’essaie toujours d’ajuster mes titres pour que les gens regardent et que, derrière, expliquer les choses qu’il faut expliquer, les choses qui ont le plus d’impact – mais cela me fatigue un peu, tu vois, cette tendance à l’outil, la technique, l’astuce.

 

Parce que ce n’est vraiment pas ça. C’est vraiment pas cela qui change tout. Et c’est aussi pour cela que j’ai développé d’ailleurs un programme d’accompagnement maintenant parce que pour moi, la formation, c’est extrêmement bien auprès des personnes sérieuses, motivées et qui sont prêtes à appliquer et à se remettre en question. Mais il y a certaines personnes, parfois, c’est plus compliqué. C’est aussi pour cela que j’ai… – d’ailleurs, si tu vas avoir mon profil LinkedIn, tu verras que j’ai un programme d’accompagnement, j’en reparlerai un peu plus en détail, mais ce n’est pas vraiment pour les freelances, c’est pour les boites un peu plus avancées. D’ailleurs, si cela t’intéresse d’en savoir un peu plus, n’hésite pas à m’écrire en privé. Ce n’est pas du tout le sujet du poadcast, mais – tout cela pour te dire que pour être efficace, tu vois, peu importe tout ce que tu utilises, peu importe la plateforme que tu utilises, Twitter, LinkedIn, les emails, encore une fois, si tu n’as pas une offre qui intéresse, ce sera totalement vain. Ce sera inutile.

 

 

Quatrième conseil

Et tu vois, il y avait aussi quelqu’un qui me disait sur une de mes publicités Facebook, les gens ne comprennent pas en fait mon approche qui est vraiment de faire du personnalisé, tu vois, d’offrir un service qui intéresse sa cible et en même temps de faire du volume grâce au growth hacking, à des techniques de growth hacking, on peut faire à la fois du personnalisé et du volume. Souvent, les gens s’arrêtent soit au volume. Ils se disent : « Tiens, moi, je veux faire du volume. Quel outil tu utilises ? » Mais c’est totalement vain parce que souvent, ils n’ont pas la bonne offre. Et certains, parfois, veulent faire juste du personnalisé, mais ce qu’ils ne comprennent pas, c’est que cela peut prendre énormément de temps et ils vont y passer des heures et des heures et des heures. Moi, honnêtement, je te le dis, je ne passe pas une seule minute sur ma prospection aujourd’hui. Je n’ai même pas besoin de prospecter parce que j’ai une offre qui intéresse. J’en ai même plusieurs en réalité et cela fonctionne très bien et j’ai mis en place des systèmes automatiques et tout dont je parle dans mes formations.

 

Mais je voulais vraiment te parler de tout cela aujourd’hui parce que je suis un petit peu, tu vois, je ne sais pas trop quoi te dire en fait. Enfin, encore une fois, c’est pour cela que je fais un programme d’accompagnement plutôt qu’une formation. Je voulais à la base créer une nouvelle formation très complète, etc. maintenant, je vais accompagner plus d’entrepreneurs, tu vois, des coachs des consultants, des formateurs qui sont entre 8 000 et 10 000 €, qui veulent aller plus loin parce que, honnêtement, je me rends compte que les formations ont une limite. C’est-à-dire que les gens ont beaucoup d’a priori, d’idées préconçues, je te parlais hier d’ailleurs pour les freelances, si tu es freelance, je te parlais de pensées limitantes qui t’empêchaient d’être libre. Bah, c’est un peu pareil. Enfin, c’est exactement la même chose pour les gens qui sont plus avancés. Si tu gagnes un peu plus qu’un freelance qui débute, c’est exactement la même chose. Tu as beaucoup d’a priori sans doute. Tu penses qu’une chose est bien pour toi alors qu’il faut aller de l’autre côté.

 

Et pour cela, il faut être accompagné. Pour cela, il faut que quelqu’un te mette sur la bonne voie et te dise : « Non. Là, c’est plutôt là-dessus qu’il faut que tu mettes tes efforts. » Voilà, pour prospecter efficacement, il faut les outils, il faut les techniques, les bonnes plateformes et tout, mais pas que ça. Et pourtant, et malheureusement, tu vois, parce qu’il y a tellement d’articles de blogs, de vidéos et tout qui mettent cela en avant et du coup, tu te dis aujourd’hui que peut-être que ce qui te manque, ce sont les outils les techniques. Mais en fait, non. C’est simplement une bonne offre et une bonne cible. Et il faut se concentrer là-dessus. C’est aussi pour cela que dans pas mal de mes formations, je te parle de positionnement, je te parle de compréhension de ta cible. Mets-toi à la place de ta cible. Je sais que c’est facile à dire mais il faut que tu te poses un maximum de questions pour pouvoir la comprendre au mieux et avoir une offre qui l’intéresse.