N'attire pas tes clients, crée-les !

Salut à toi et bienvenue dans ce podcast.

J’espère que tu vas bien. Aujourd’hui, j’avais envie de te parler d’un truc particulièrement important et je n’en ai jamais parlé auparavant. Cela peut t’intéresser si tu es indépendant, si tu débutes ou si cela fait un petit temps que tu es indépendant, tu sais que ce dont on rêve tous, c’est d’attirer des clients. On parle souvent d’attirer des clients. Moi aussi, j’ai déjà utilisé ce terme-là, mais en réalité, il s’agit d’une grosse erreur de chercher à attirer des clients et je vais expliquer pourquoi.

 

Contexte

Ce que je dis aujourd’hui, c’est qu’il faut générer des clients, il faut créer des clients plutôt que d’attirer des clients. Pourquoi est-ce que je te dis cela ? Ce qui distingue un freelance premium, un freelance de luxe, un consultant – tu appelles cela comme tu veux – et un freelance lambda, un freelance qui facture souvent à l’heure, parfois au jour, parfois au forfait, et qui facture moins que les consultants ou les freelances de luxe – ce qui distingue ces deux types de personne, c’est que d’un côté certains vont chercher à attirer des personnes qui sont déjà en demande par rapport à un service et de l’autre, les consultants vont pour le coup générer, créer des clients de A à Z. Attention, ils ne vont pas créer un besoin. Ça, je n’y crois pas du tout. On ne crée pas un besoin, on règle un problème, mais ils vont créer des clients. Je vais rentrer dans les détails par rapport à cela.

Premier conseil

Toutes les plateformes pour freelance, ce qu’elles permettent de faire, c’est simplement de regrouper au même endroit, vu qu’il y a des entreprises qui cherchent des freelances, on met au même endroit plein de freelances en gros pour permettre à ces différentes entreprises, en fonction de leurs besoins, d’avoir la bonne personne, d’avoir la bonne personne sous la main. Là, dans ce cas-là, les freelances peuvent attirer des clients potentiels en optimisant leur profil, en mettant une bonne description, etc. Il y a tout un tas de plateformes freelances dans ce sens-là. Au-delà des plateformes pour freelances, tu peux attirer des clients aussi sur LinkedIn, simplement tu vois, mettre en avant le fait que tu sais faire – je ne sais pas – de la rédaction, etc. Tu peux aussi attirer des clients sur Twitter, tu peux… bref. Tu peux attirer des clients. Et quand tu cherches à attirer des clients, ce que tu fais, c’est super important, c’est attirer l’œil de quelqu’un qui sait, qui est tout simplement conscient qu’il a besoin d’un service. Il a besoin d’un truc précis.

 

Et cette personne par exemple, ce client potentiel en question, il va par exemple avoir besoin d’un rédacteur. Il va avoir besoin d’un rédacteur parce qu’il sait qu’il a besoin d’articles régulièrement. Il peut avoir besoin d’un photographe parce qu’il sait qu’il va avoir besoin pour – je ne sais pas – son magazine, son site, peu importe, de photographie régulièrement. Il peut avoir besoin d’un codeur parce qu’il va avoir besoin – je ne sais pas, moi – de coder un site en Java… peu importe, bref – je n’y connais rien en Java. Mais ce que je veux dire par là, c’est que quand on attire un client, on attire quelqu’un qui est déjà conscient qu’il a un besoin. Il est simplement conscient qu’il faut qui il règle un truc. Et souvent ces clients-là, ceux qu’on cherche à attirer de manière un petit peu spontanée, tu vois, quand tu es freelance, ce que tu cherches souvent à faire, c’est attirer ces personnes-là et non pas créer un client – et ça je vais y venir.

Deuxième conseil

Souvent ces personnes donc ont conscience de ce qu’elles veulent, et parfois un petit peu trop. Et parfois même elles se trompent. C’est-à-dire qu’elles pensent qu’elles ont besoin d’un rédacteur, alors qu’elles ont besoin d’un community manager. C’est un exemple. Tu vois, c’est-à-dire que ces personnes-là, elles ont une idée en tête et si tu vas contre cette idée, par exemple en leur disant : « Non, je pense que vous avez besoin plutôt de cela. », tu peux te prendre des vents, tu peux… bref, en gros, tu peux même te friter avec un client. Cela arrive très souvent.

 

C’est le truc le plus commun quand on est indépendant. On se dit : « Bon, ben, il faut que je sois là où les gens cherchent, où les clients potentiels cherchent. » Et si tu fais cela, c’est un peu la guerre. C’est-à-dire que tu vas être au même endroit que tout le monde, tu vas être sur les plateformes pour freelances, tu vas t’inscrire sur tous les sites possibles et imaginables. Et ce n’est pas forcément le meilleur moyen de te différencier. Tu vois, c’est-à-dire que souvent, moi, je te parle de spécialisation, je te parle du fait de trouver une niche, etc. c’est un moyen de se distinguer, mais dans tous les cas, si tu cherches à attirer des clients, à attirer des gens qui ont besoin d’un truc précis, à partir du moment où tu fais cela, tu tires un petit peu un trait sur un gros, une grosse rémunération, sur un gros tarif. Et je vais expliquer pourquoi.

 

En fait, tu es simplement en train de vendre une compétence, un truc précis et non pas ce que j’appelle une transformation. Les consultants, les freelances de luxe, tu appelles cela comme tu veux, les freelances premium, ce qu’ils vendent, ce sont des transformations. Moi, c’est ce que je fais depuis quelque temps maintenant. Et quand tu vends une transformation, je vais t’expliquer ce que je veux dire par là, ce n’est pas un terme juste bullshit pour dire… enfin, voilà, ce n’est pas juste pour faire genre. Une transformation, ce qu’elle permet en fait, c’est juste que tu as un client d’un point A à un point B et tu vas l’aider en tant que consultant à passer du point A au point B. C’est aussi simple que cela.

 

Et pour le coup, c’est super différent d’un freelance lambda qui va vendre de la rédaction, de la photo, de – je ne sais pas – du code, peu importe. C’est extrêmement différent. Et ce que tu vends en tant que consultant, freelance de luxe, peu importe, c’est cette transformation. Et le moyen d’y arriver, la rédaction, tu vois, cela peut être du copyrighting par exemple. Tu peux très bien permettre à un client de générer beaucoup plus de ventes grâce à une bonne écriture, mais tu ne vends pas l’écriture dans ce cas-là. Tu vends la transformation. Tu vends le meilleur taux de conversion. A partir du moment où tu fais cela, tu peux facturer beaucoup plus cher que simplement de la rédaction. Tu vois un petit peu l’idée. En fait, tu vends une solution.

 

Et du coup en faisant cela, à partir du moment où tu cherches à vendre une solution de transformation plutôt qu’à attirer des clients, à attirer des gens qui savent déjà ce qu’ils ont, pour réussir à vendre cette transformation-là, il faut créer la conversation, il faut aller générer des clients, tu vas créer des clients. Ceux qui ont besoin d’une transformation parfois sont conscients qu’ils ont un gros problème. Ils savent qu’ils ont un problème, il faut que tu leur fasses prendre conscience en fait, plus qu’ils ne le ressentent, simplement. Il faut qu’ils prennent conscience de leur douleur. Il faut qu’ils prennent conscience qu’il y a une solution à cela. Il y a une solution au fait de – je ne sais pas, moi – avoir de meilleur taux de conversion, il y a une solution pour générer plus de prospects. Bref, tu vends la situation, en gros le chemin de A à B. Et c’est extrêmement différent.

 

Moi, en général, ce que je fais, c’est que je vais parler avec des gens, cela peut être…, tu vois, cela peut être Twitter, cela peut être par email, cela peut être sur LinkedIn, peu importe en fait. La plateforme pour le coup n’est pas importante, mais c’est la façon de faire qui est très différente. Je vais parler avec des gens donc, je crée la conversation avec ces personnes-là. Et derrière, je crée des clients dans le sens où je parle avec eux. Je parle de leurs problèmes, de ce qu’ils ressentent, de leur business. Et en parlant avec moi, ils se rendent compte que : « Ah ben, tiens, peut-être que cette personne est une solution. Je vais pouvoir transformer mon business de la situation A et le faire passer à la situation B. » Mais du coup, tu vois, en fait, cela change absolument tout. Moi, je ne cherche pas à être sur les plateformes pour freelances en disant : « Je suis expert en pub Facebook ou expert en LinkedIn ou quoi. » Ce n’est plus du tout ce que je fais. Je l’ai fait à une époque. J’ai même d’ailleurs encore aujourd’hui mes profils il me semble sur les plateformes – il faudrait que je les supprime d’ailleurs.

 

Mais avant, je vendais mes compétences. Donc, je vendais des pubs Facebook, je vendais de la prospection sur LinkedIn. Aujourd’hui, ce n’est plus du tout ce que je fais. Je couvre un éventail beaucoup plus large et ce que je dis, c’est vous qui êtes un business de tel secteur ou vous faites cela, mais aujourd’hui, je peux vous emmener là. Et ensuite, la technique, la façon de le faire derrière – et ce n’est pas secondaire, mais c’est-à-dire que ce n’est pas cela que je vends en premier – tu vois ce que je veux dire. Je vends la transformation et ensuite je dis : « Je le fais comme cela. » Mais du coup, je crée des clients. Enfin, ces clients-là ne seraient pas venus vers moi en amont. Ils ne sont parfois pas conscients que c’est possible de passer de A à B. Parfois, ils n’en sont pas du tout conscients et c’est en parlant avec moi, en gros, je vais attirer leur attention – mais je ne vais pas attirer les clients, j’attire leur attention. Ensuite, je parle et c’est en parlant avec moi que derrière, je crée au fur et à mesure un client. Je génère un prospect et je crée un client. Je l’amène en fait à la prise de conscience que par rapport au fait que son problème peut être réglé et que je peux l’amener de A à B. Je me répète exprès parce que c’est particulièrement important, mais c’est super différent.

 

Et c’est aussi pour cela qu’aujourd’hui, moi, je veux de moins en moins en moins parler de freelancing parce que, en fait, moi, ce que je te permets de faire notamment à travers la chaîne, mes formations, etc. ce n’est pas juste, tu vois, te permettre de vendre tes articles, de vendre – je ne sais pas – tes compétences en community management, etc. Ça, c’est bien pour facturer un petit peu et en vivre. Et cela, il y a aucun problème à cela. Mais ce que j’ai envie d’aider, enfin, voilà, moi, j’ai envie de t’aider simplement à devenir un expert dans ton domaine. Ça, il faut que tu aies les compétences évidemment, mais être un consultant, être quelqu’un qui va aider des business à passer de l’étape A à B.

 

Troisième conseil

Le problème, si tu n’envisages pas en fait de devenir consultant, freelance premium, tu appelles cela comme tu veux, c’est que tu vas te faire bouffer par la concurrence. Il y a de plus en plus de freelances aujourd’hui, il y a de plus en plus de monde, cela, je le dis régulièrement. Et si tu te contentes de chercher à attirer des clients, cela va être de plus en plus dur parce que l’attention des gens est très faible. Et tu vois, il y a de plus en plus de plateformes pour freelances et cela devient super dur.

 

Il y a quelqu’un – je donnais des cours la semaine dernière – et il y a quelqu’un qui, notamment travaillait pour une des plateformes freelances que je connais, était dans la classe. Bref, elle bossait en alternance, il me semble, dans une de ces plateformes. Et elle m’a dit : « Oui, je vous connaissais par rapport au monde du freelancing. Pourquoi est-ce que vous ne mettez pas en avant les plateformes, etc. ? » Et je lui ai dit exactement ce que je viens de te dire là, c’est que les plateformes sont bien pour vendre des compétences et du coup permettre à des freelances de gagner leur vie. Tu peux gagner ta vie. Moi, je l’ai fait pendant un certain temps en vendant des compétences, un truc précis, mais ce que j’ai envie de faire, c’est d’aider en fait les quelques personnes qui ont envie d’aller jusqu’à ce stade-là, qui ont envie de gagner beaucoup plus, en fait, les freelances qui ont un réel état d’esprit entrepreneurial parce que ce n’est pas le cas de tout le monde. J’ai envie d’aider ces personnes-là à passer au niveau supérieur.

 

En fait, l’objectif de ma chaîne, c’est de plus en plus clair pour moi aujourd’hui, parce qu’aujourd’hui, moi, concrètement, je suis en train de créer une agence, tu vois. C’est-à-dire que je suis en train de monter une équipe, etc. C’est en cours, j’ai de plus en plus de clients. J’ai envie d’aider en fait ceux qui le souhaitent, les freelances qui ont envie d’aller dans ce sens-là, à faire ça. Et pour cela, il faut changer de mentalité, il faut sortir de tout ce qui est plateforme, etc. Je ne dis pas encore une fois que les plateformes pour freelances, que le fait de vendre de la rédaction ou de la photo, etc. ne sont pas bien, mais c’est-à-dire que si tu veux gagner plus, si tu veux monter une entreprise – et je sais que ce n’est pas pour tout le monde – mais pour monter une entreprise, pour gagner de manière très confortable ta vie, il faut faire ce switch mental. Il faut passer de freelance à consultant. Et c’est de cela dont il s’agit.

 

Il y a plein de gens qui me disent : « Oui, mais consultant, qu’est-ce que cela veut dire et tout ? ». En fait, c’est juste consultant, cela veut juste dire freelance, c’est-à-dire indépendant, mais l’état d’esprit, le mindset est totalement différent. Tu as un mental d’expert, une mentalité d’expert. Tu aides des entreprises à passer de A à B. Et moi, c’est ce que je fais constamment. Et derrière, la technique, tu vois, le fait de notamment sur LinkedIn ou en pub Facebook, etc. cela passe au second plan. Ce n’est pas cela que je vends. En parlant avec moi, les personnes que j’ai en face, en gros, j’identifie des boites que je peux aider, que je peux aider à passer de A à B. En gros dans mon cas, c’est aider des entreprises qui n’ont pas beaucoup de prospects, notamment sur LinkedIn, à avoir un flux continu. Et ce que je fais, c’est que je leur dis : « Moi, je peux vous aider à passer de A à B. » Je leur pose des questions pour être bien sûr que derrière c’est le cas, que je peux vraiment les aider. Et ensuite, je leur dis : « Voilà ma solution. »

 

Et parfois, et souvent, la plupart du temps, elles ne savent même pas que cela existe, beaucoup de gens ne savent pas que cela existe. Et c’est en parlant avec moi que ces personnes-là sont transformées en clients. Tu vois, mais elles ne sont pas… ce ne sont pas des clients de base. Enfin, je veux dire, les gens qui vont sur les plateformes freelance, c’est un peu, c’est moi, tu vois. Parfois, j’ai besoin d’un graphiste et tout, c’est moi qui vais aller sur la plateforme en me disant : « Bon, ben, j’ai besoin de… » – quand je dis, moi, c’est un exemple, tu vois – mais c’est un entrepreneur qui a une vision très précise de ce dont il a besoin. Il va aller sur une plateforme pour freelance. Il va dire : « Moi, j’ai besoin d’un graphiste, j’ai besoin d’un CM, etc. » Et à partir du moment où, tu vois, moi, je me dis par exemple « j’ai besoin d’un graphiste », j’ai un budget précis en tête, j’ai des besoins précis en tête, il n’y a pas de marge de négociation. Et derrière, le freelance est obligé un minimum de s’adapter parce que derrière, la personne sur la plateforme qui va la contacter ne va pas, tu vois, « Je ne vais pas passer d’un budget de – je n’en sais rien, moi – de 400 par jour à 1 000 par jour. » Tu vois ce que je veux dire ?

 

Donc, en fait, en pensant comme cela, en créant des clients plutôt qu’en cherchant à les attirer, tu peux passer d’un tarif intéressant à un tarif ultra rentable. Moi, encore une fois, je le dis souvent et les gens ne croient pas, mais quand je facture des milliers et des milliers d’euros par client, par mois, simplement grâce à cela. Parce que j’opère une transformation. Je ne vends pas mes simples compétences. J’aide les business à passer de A à B. Et à partir du moment où tu changes cela, tu es dans un autre monde. Donc, je ne cherche pas à attirer des personnes qui sont conscientes directement qu’il faut du graphisme ou un CM. Tu vois ce que je veux dire ? Il faut chercher des gens que tu peux aider. Parler avec ces personnes-là et ensuite, si tu as posé les bonnes questions et que, voilà, tu as simplement bien présenté notamment les choses, là, tu vas pouvoir transformer quelqu’un, un prospect, en client. Tu vas le créer. Tu crées de A à Z un client. Tu t’appuies sur un truc. C’est-à-dire, tu ne peux pas créer de besoin encore une fois. Si un client n’a pas besoin de ton service, il n’a pas le problème précis que tu as identifié, tu ne pourras pas le transformer en client.

 

Tu ne transformes pas quelqu’un en client quand il n’a pas de problème. Ça, je veux être très clair là-dessus. Il ne s’agit pas de manipuler qui que ce soit, faire croire que les personnes en face ont besoin de tes services ou quoi. Non ! Tu identifies quelqu’un qui a un problème, ou en tout cas que tu peux aider, qui est dans une situation A. Quand je dis A, enfin, je l’ai répété beaucoup mais c’est simplement, voilà, toi, tu peux opérer une transformation. Chaque consultant peut opérer une transformation qui est différente, peu importe. Peut-être que tu es expert en pub Facebook, que tu es expert en peu importe en fait. Et du coup, tu es obligé de… ce qui est important, c’est d’identifier ces personnes-là, de les identifier de mieux en mieux d’ailleurs. Au fur à mesure de ton expérience, tu vas être de plus en plus calé pour identifier ces personnes-là et les faire prendre conscience qu’elles peuvent arriver au stade B, à la phase B grâce à toi. C’est toi qui est le pont en fait entre A et B. J’espère que tu as compris l’image un peu bête, mais c’est vraiment comme cela. Et du coup, arrête d’attirer des clients, crée-les, si tu veux en tout cas bien, très bien, gagner ta vie. C’est comme cela qu’on fait.

 

Souvent, il faut passer par la case freelance « lambda ». Il faut commencer au début à attirer des clients avant de chercher à en créer. C’est ce que j’ai fait, au début, j’étais sur les plateformes et tout. Enfin, je n’ai jamais trouvé quoi que ce soit d’ailleurs sur ces plateformes mais je me suis débrouillé. J’ai vendu au début mes compétences de CM et c’est après, au fur et à mesure, que j’ai compris cette notion et qui a tout changé pour moi. Donc, j’espère que tu l’as comprise aussi cette notion de transformation, le fait d’opérer une transformation, de ne pas vendre tes compétences, mais bien de vendre une solution à un problème. Voilà. Évidemment, les deux types de clients sont très différents. Là, tout à l’heure, j’ai deux autres rendez-vous téléphoniques avec de très gros business, et c’est des business, tu vois, ils ne vont pas sur les plateformes pour freelances. Honnêtement, je te le dis tout de suite, les business qui font plusieurs millions d’euros.

 

Alors, évidemment, il y a certaines plateformes du style Malt qui disent : « Oui, on a L’Oréal et de grosses entreprises du CAC 40. » J’ai vu un email la dernière fois qui est passé, ces personnes, voilà, ces plateformes-là disent cela, qu’il y a de très gros clients qui sont sur la plateforme. Oui, mais vu qu’ils sont conscients qu’ils ont besoin d’un CM ou d’un rédac, bref, vu qu’ils sont conscients de la feuille de route un petit peu à avoir, ils ont un budget prédéterminé en tête, tu vois. A partir du moment où tu sors de cela, où tu sors de cette mentalité, où tu sors du simple fait de vendre des compétences, du CM, de la rédaction ou quoi, c’est toi qui impose ton prix en fait parce que tu n’as pas de concurrence. Tu es hors de ce cadre-là. Et j’ai envie de t’aider à sortir justement de ce cadre-là. Et c’est tout l’objectif de mon podcast.

 

J’espère que j’ai été clair par rapport à cela mais moi, ça a été une révélation. Et je pense que je n’en ai jamais vraiment parlé de cette notion-là et pourtant, elle est vitale si tu veux grossir en tant que freelance et facturer de plus en plus cher au fur et à mesure.