Marketing B2B : les 5 piliers

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien. Aujourd’hui, je vais te donner les cinq piliers à réunir en marketing B2B, si tu vends tes services, si tu es freelance, coach, formateur, dirigeant d’agence, consultant. Bref, peu importe, à partir du moment où tu vends tes services, c’est important de connaître ces cinq piliers. Non pas pour forcément les réunir dès le début, parce que ce n’est pas forcément possible toujours de les réunir dès le début. Parfois tu n’as pas le temps, parfois tu n’as pas l’argent, mais l’idée, c’est de tendre le plus vite possible vers cela. Et ces cinq piliers te permettent de générer un flux continu de clients. Ils te permettent de ne jamais manquer de clients pour tes services.

Premier pilier

Le premier truc qu’il faut absolument avoir, et ça pour le coup, cela vaut dès le début, c’est ce qui va te permettre de décrocher des contrats en B2B. Ce qui va te permettre de décrocher des clients en B2B, c’est le fait d’avoir une promesse. Et quand je parle de promesse – ça, c’est vraiment le premier pilier – quand je parle de promesse, c’est simplement le fait d’être capable de formuler sous la forme d’une phrase extrêmement simple, très courte, les bénéfices de ton service, et à qui cela s’adresse.

 

Si tu n’es pas capable aujourd’hui de formuler une phrase extrêmement simple, de formuler la promesse, tu fonces droit dans le mur. Ce sera impossible de prospecter, ce sera impossible de décrocher des contrats parce que si toi-même tu ne comprends pas ce que tu fais aujourd’hui, comment est-ce que tu veux que les gens comprennent ? Si en soirée, on te demande ce que tu fais et que tu n’es pas forcément capable de donner les bénéfices de ton service en une phrase, ça part très mal. Et crois-moi, le fait de se déclarer freelance designer ou community manager ou même dirigeant d’agence digitale, bref, si tu es aussi vague que cela, cela ne suffit pas. Il faut que tu saches formuler sous la forme d’une phrase très simple ce que tu peux permettre au business, tu vois, les bénéfices que tu peux leur apporter et simplement à qui, à quel type de business tu t’adresses exactement.

 

Par exemple, moi, j’aide les prestataires de services à générer des clients automatiquement. Ça, c’est ma phrase, tu vois, c’est ma promesse. C’est très simple, il peut y en avoir d’autres. Je peux l’affiner. Je l’ai déjà changé. Il faut savoir que cela peut changer aussi au fur à mesure du temps. C’est quelque chose que tu peux améliorer au fur et à mesure du temps. Ce n’est pas gravé dans la roche, ce n’est pas gravé dans le marbre. Pas de panique par rapport à cela, tu peux aussi changer de cible. Tu peux affiner tes services. Bref, sois conscient que c’est essentiel. Pour moi, c’est vraiment le pilier numéro un. Et si tu ne l’as pas, c’est le premier truc sur lequel tu dois absolument te pencher, parce que sinon tu n’auras jamais aucun client pour tes services.

 

Et tu vois, moi, je le vois constamment. Quand on s’adresse à moi, souvent, on me dit : « Bon voilà, moi j’aimerais trouver des clients sur Internet. Comment est-ce que je fais ? » Et quand je demande aux gens ce qu’ils font, ils ne savent pas me dire ce qu’ils font. Un designer graphique ne saura pas me dire exactement ce qu’il fait. Quel est le bénéfice qu’il apporte ? Et de manière générale pour te simplifier les choses, ce qu’il faut comprendre, c’est qu’une promesse en B2B, elle n’est pertinente que si en gros tu fais gagner de l’argent au business, tu leur fais gagner du temps ou, tu vois. C’est principalement les deux choses, soit tu fais gagner de l’argent, soit tu fais gagner du temps, ou alors, tu permets aux entreprises de réduire leurs coûts. Il n’y a que cela qui intéresse les entreprises. Il n’y a que cela qui intéresse dans le business de manière générale. Donc, il faut absolument que ta promesse soit liée à une de ces choses-là, à un de ces points-là. Si tu es juste là pour améliorer le design de je ne sais quoi, on ne comprend pas forcément quelle est ta plus-value, quel est ta valeur ajoutée par rapport au business concrètement.

 

Il faut que tu arrives à lier cela, à pluger cela directement au business des clients, à leur porte-monnaie ou au temps qu’ils investissent dans leur business. Et si tu ne le fais pas, ça sera très compliqué de convaincre des gens. Voilà, ça, c’est un énorme travail à faire. Parfois, cela prend plusieurs mois, parfois plusieurs années. Tu as des freelances parfois qui passent des années et des années sans avoir de promesses très claires. Et pourtant, et ce sera peut-être une objection que tu me poseras, mais pourtant ils arrivent à décrocher des clients. Comment cela se fait ? Simplement, ils comptent sur leur réseau, sur le bouche à oreille.

 

Tu peux rester longtemps comme cela dépendant du bouche à oreille et tu peux réussir à générer des clients longtemps grâce au bouche à oreille. Mais à un moment, le risque, c’est que ce bouche à oreille ne fonctionne plus. Est-ce que tu as vraiment envie de dépendre de quelque chose qui peut ne plus fonctionner du jour au lendemain ? Je ne pense pas. Voilà, il faut que tu sois capable au-delà de compter sur ton réseau, tes amis, tes proches, ton ancien job ou des anciens patrons, il faut que tu sois capable de décrocher des clients directement par toi-même. Et cela passe par cette fameuse phrase, par cette promesse, tu l’appelles comme tu veux. Donc, ça, c’est le premier pilier en marketing B2B. Et je m’adresse principalement aux prestataires de services, mais cela vaut en B2B de manière générale.

Deuxième pilier

Deuxième pilier, c’est le fait d’avoir un site Internet. Alors, le site Internet, tu n’es pas obligé dès le début d’en avoir un. Ça, je veux être très clair là-dessus. Il y a pas mal de gens qui me contrediront, qui me diront : « Oui mais c’est essentiel d’avoir un site Internet aujourd’hui, si tu vends tes services et que tu n’as pas de site designers, etc. pour le coup, c’est compliqué. Tu vois, tu as peu de chance de décrocher des contrats ». Crois-moi, c’est totalement faux. Je vais revenir par la suite sur un réseau social. Le réseau social que je préfère en B2B qui est un des piliers en marketing B2B, mais tu peux totalement décrocher des contrats sans site Internet.

 

Si le problème pour toi, par exemple, si tu es en freelance créatif, si le problème, c’est ton portfolio, tu peux totalement héberger ton portfolio sur des outils divers. Tu peux même simplement héberger cela sur Dropbox ou je ne sais quoi. Tu n’as pas forcément, tu n’as fondamentalement pas besoin d’un site au début. Par contre à terme, évidemment, il faut avoir un site pour pouvoir mettre en avant les témoignages des anciens clients, pour pouvoir mettre ton portfolio. Mais au début vraiment, ce n’est pas le truc essentiel. Mais à terme, il faut en avoir un, moi, cela m’a pris pas mal de temps avant d’avoir un site correct, mais j’ai généré beaucoup de clients auparavant sans site. Tu vois, très bien sans joli site. Depuis, j’ai investi dedans, j’ai refait le design, il est totalement customisé et totalement personnalisé. Bref, mais voilà, il y a des gens aujourd’hui qui me contactent directement sur mon site, qui vont sur mon site, qui le découvrent et qui me contactent dessus. Mais ça n’a pas été le cas pendant longtemps.

 

A terme, il faut que tu aies un site Internet. Et une clé essentielle pour que ton site soit efficace – parce que je vois plein de sites qui ne servent à rien, il ne s’agit pas juste d’avoir un site pour avoir un site – mais ce qu’il faut absolument mettre sur ton site, c’est justement la promesse, tu vois. C’est pour cela que tout est lié. La promesse, ta fameuse phrase où tu expliques ce que tu fais et pour qui. Je t’invite vraiment à la mettre sur la page d’accueil de ton site Internet. C’est exactement ce que je fais sur mon site et je t’invite à regarder si cela t’intéresse, mais je mets concrètement ce que je fais et pour qui. Et si tu ne le fais pas, les gens, ils vont se dire : « Bon, ok. Qu’est-ce qu’il fait ? Quels services est-ce qu’il propose ? » Et il risque de s’en aller tout simplement. Alors que si tu arrives dès le début à choper l’attention des gens avec une promesse ultra impactante sur ton site Internet, il y a de grandes chances qu’il explore beaucoup plus en profondeur ton site et qu’éventuellement ils aillent te contacter dans la rubrique contact. Mais voilà, tu vois, tout cela va de pair. Et le site évidemment, cela te permet, je vais revenir par la suite, mais d’être de plus en plus visible au fur et à mesure du temps en créant du contenu, etc. Mais j’y reviens dans quelques instants.

 

Donc, le site, c’est essentiel pour les témoignages, pour la notoriété en fait, pour simplement asseoir ta légitimité au début, quand tu débutes. Bon, voilà, ce n’est pas essentiel, mais à terme il faut que tu prouves ta légitimité, que tu réussisses à établir une relation de confiance avec les gens. Les gens font beaucoup plus confiance quand ils voient des anciennes réalisations notamment, des témoignages et des preuves que tu es compétent dans ton domaine. Voilà un petit peu pour le deuxième pilier.

Troisième pilier

Troisième, pour moi, c’est LinkedIn. S’il y a un seul réseau social à choisir en marketing B2B, si tu fais du marketing B2B, si tu cherches à vendre tes services à d’autres entreprises, tout simplement, c’est LinkedIn. LinkedIn, c’est extrêmement mal maîtrisé par beaucoup de gens. Et pourtant, cela peut te permettre de générer de gros contrats.

 

Moi, j’ai des clients que j’aide, que j’accompagne et qui décrochent des contrats à plus de 100 000 euros. Donc, c’est possible de faire beaucoup de business sur LinkedIn, mais il faut aller vers les gens. Il ne faut pas attendre qu’ils viennent vers toi et tu peux aussi créer du contenu. Je vais revenir encore une fois par la suite. Tu vois je me spoile moi-même, mais voilà. LinkedIn, c’est pour moi le réseau social sur lequel tu dois concentrer tous tes efforts si tu veux vraiment aller sur les réseaux sociaux.

 

Tu peux t’en passer dans une logique court termiste, si tu débutes, si tu cherches à avoir plus de clients maintenant, tout de suite, et que tu n’as pas forcément beaucoup de temps, tu peux t’en passer. Il y a d’autres choses et je vais en parler. Mais LinkedIn dans ta stratégie globale idéale, disons en marketing B2B, c’est essentiel. Et il faut bien optimiser son profil. Il faut simplement bien se présenter et mettre en avant sa promesse, etc. Je parle assez souvent de LinkedIn dans mes contenus. Je t’invite à explorer tout cela un peu plus en détail si cela t’intéresse, mais voilà pour le réseau social phare en B2B.

Quatrième pilier

Quatrième pilier en marketing B2B, c’est le contenu et tu l’as bien compris. C’est le fait de créer du contenu régulièrement, dans l’idéal tous les jours d’ailleurs. Mais c’est le fait « d’éduquer », on va dire, les personnes qui ne sont pas totalement conscientes qu’elles ont un problème, mais que tu pourrais aider. Le contenu, cela s’inscrit dans une logique très long termiste. C’est pour cela qu’au début, encore une fois, si tu cherches à avoir plus de clients pour vendre tes services, ce n’est pas forcément le truc sur lequel je te conseillerai d’aller. Je ne te conseille pas forcément d’envoyer, de publier une fois toutes les heures sur LinkedIn. Ce n’est pas du tout l’idée, mais à terme, cela peut te rapporter beaucoup d’argent. Et aujourd’hui, moi, le contenu me permet de générer beaucoup de business.

 

J’ai souvent des gens qui me demandent des rendez-vous téléphoniques, etc. parce qu’ils sont intéressés par ce que je fais, parce que je propose et ils veulent en savoir plus. Et tout cela, c’est grâce au contenu que je publie sur LinkedIn, que je publie sur YouTube, etc. Mais YouTube, c’est un cas un petit peu à part. C’est pour un autre type d’entrepreneurs, mais toi, si tu cherches aujourd’hui à vendre tes services, c’est LinkedIn principalement. Et tu dois diffuser du contenu sur LinkedIn. S’il y a un seul endroit sur lequel tu dois diffuser du contenu, c’est sur LinkedIn et quand même ton site Internet, via des articles de blog. Mais tu vois, le « tunnel de vente », il est très simple, tu crées des articles de blog sur ton site et tu peux les diffuser sur LinkedIn, en plus du contenu natif que tu peux diffuser sur LinkedIn, du style, les images, les textes, les vidéos, etc. Mais si tu crées des articles sur ton site, tu peux les diffuser sur LinkedIn. Tu as ton site, LinkedIn, c’est tout. Il te suffit de créer du contenu sur les deux.

 

Tu n’as pas besoin d’aller sur Twitter, sur Facebook, sur YouTube, sur machin. Cela n’a aucun intérêt. Le contenu permet de chauffer ce que j’appelle des « prospects froids », des « prospects tièdes » et les amener simplement à te faire confiance et à comprendre qu’ils ont un problème que tu peux résoudre, que tu peux les aider. Et derrière, ils auront beaucoup plus de chances de vouloir un rendez-vous avec toi pour éventuellement payer tes services. Mais c’est dans une logique très long termiste. Mais c’est important de l’avoir à terme cette stratégie de contenu.

Cinquième pilier

Cinquième et dernier pilier, c’est l’email. L’email, beaucoup de gens disent qu’il est mort, que c’est impossible de décrocher des contrats par email, mais que plus personne n’ouvre ses emails. Crois-moi, moi, j’ai commencé en envoyant des emails et cela m’a permis de décrocher des contrats. Je repense d’ailleurs notamment à une entreprise en particulier qui est un très gros contrat que j’ai décroché par email.

 

L’idée, c’est simplement de personnaliser un maximum des emails pour pouvoir décrocher des contrats, c’est d’envoyer un certain volume, mais il ne s’agit pas uniquement de se reposer sur le volume, uniquement de faire du volume, il ne s’agit pas d’envoyer des emails en masse sans faire gaffe, sans forcément de stratégie. Il faut que tu sois très carré. Il faut que tu sois rigoureux. Il faut que tu sois précis dans tes emails. Cela ne se fait pas n’importe comment, tout comme la prospection sur LinkedIn d’ailleurs. Sur LinkedIn, quand tu prospectes, quand tu vas vers les gens, il ne s’agit pas juste de spammer les gens comme beaucoup le font. Tu as beaucoup de prospecteurs, de démarcheurs en tout genre, des commerciaux en B2B, qui spamment les gens.

 

Moi, je me retrouve parfois dans des conversations groupées sur LinkedIn dans lesquelles je n’ai absolument rien à faire ou parfois dans des emails groupés. Je reçois des emails absolument pas personnalisés. Je me demande pourquoi est-ce qu’on m’adresse cet email. Bref, ne fais pas partie des spammeurs, des gens qui font du volume, comprend simplement la logique. Tu vois dans tout cela, comment est-ce qu’on fait pour convaincre quelqu’un ? J’en ai parlé pas mal dans les contenus récemment, mais il s’agit d’aller échanger d’abord avec la personne, établir une relation pour ensuite gagner la confiance et ensuite montrer que tu peux régler le problème de la personne si elle est consciente qu’elle a un problème.

 

Mais tu vois que l’email s’inscrit dans cette logique d’outbound marketing. Il s’agit d’aller vers les gens. Au début, cela peut faire un peu peur. Au début, on se dit que voilà on est un peu mal à l’aise par rapport au fait d’aller vers les gens. On préfère miser sur le contenu, mais il faut comprendre que pour avoir des résultats à court terme en B2B, la meilleure stratégie marketing B2B court termiste, c’est la prospection directe. C’est le direct marketing. C’est l’outbound marketing. Tu appelles cela comme tu veux, mais c’est le fait d’aller vers les gens. LinkedIn, le fait d’aller parler à des gens sur LinkedIn et de leur envoyer des emails pour réunir à terme, c’est l’idéal.