Le secret pour vendre sur Facebook

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien. Aujourd’hui, je ne passerais pas par quatre chemins, je vais te donner le secret pour vendre sur Facebook et plus particulièrement des services premium. Je ne vais pas t’apprendre à vendre des produits physiques. Pour cela, il y a tout un tas de techniques, mais ce n’est pas mon sujet. Moi, je suis spécialisé en vente de services premium. Donc, pas des services à 5 euros comme tu peux le voir sur certaines plateformes. Je ne citerai pas, mais voilà, tu peux vendre des services premium sur Facebook à condition de connaître ce secret.

 

Peut-être qu’aujourd’hui, toi, tu vas sur LinkedIn, tu envoies des emails, tu envoies des messages sur LinkedIn à des clients potentiels, tu envoies des emails en masse à des clients potentiels. Bref, ce sont des techniques qui fonctionnent quand elles sont bien maîtrisées. Tu peux aller parler à des gens en direct, on parle d’outbound marketing dans ce cas-là, pour décrocher des contrats.

 

Sur Facebook, la logique est très différente. Il existe en réalité trois types de prospects, trois types de clients potentiels. C’est cela le vrai secret, le truc qu’il faut absolument intégrer pour réussir à décrocher des contrats sur Facebook.

 

Sur LinkedIn par exemple, les gens sont dans une logique business. Ils sont là pour faire du business. Ils sont là pour prospecter, pour réseauter, pour résoudre leurs problèmes business. Tu vois, si ta cible, toi, ce sont les dirigeants de PME du secteur industriel, je n’en sais rien, je dis n’importe quoi, pour le coup, tu peux peut-être les aider. Ils sont conscients qu’ils ont des problèmes. Ils sont assez ouverts à la discussion en général parce que LinkedIn est une plateforme professionnelle. Cela n’est pas du tout le cas de Facebook.

 

Quand tu vas sur Facebook, je ne sais pas toi, mais moi, c’est pour me divertir. Alors, je n’y vais pas très souvent d’ailleurs, j’y vais surtout pour gérer mon groupe Facebook et répondre aux gens. Mais de manière générale, les gens ce qu’ils font sur Facebook, c’est regarder des photos de chats, regarder des photos de leur famille, regarder des vidéos ou participer à des groupes, etc. Bref, ils ne sont pas dans une logique business. Ils sont là principalement pour se divertir. Moi, j’ai transformé Facebook principalement en outil de veille, en réalité, je n’y vais pas très souvent, mais c’est plutôt un outil de veille, mais les gens, ils y vont pour se divertir.

 

C’est exactement la même chose sur Instagram, sur Snapchat, etc. Les gens – et encore ce sont surtout les plus jeunes qui vont sur Snapchat – mais les gens vont se divertir sur ces plateformes-là. Et le truc, c’est que du coup, tu ne peux pas approcher les gens de la même manière que sur LinkedIn et par email. Tu peux être beaucoup plus direct sur LinkedIn et par email quand tu fais les choses bien. Tu peux être aussi assez direct, mais sur Facebook, tu dois être beaucoup plus progressif.

Le premier type de prospect

Les trois types de prospects de clients potentiels sont les suivants. Le premier, c’est celui qui, pour toi, est intéressant. Tu sais que tu peux l’aider. Je te prends un exemple, c’est un e-commerçant qui n’a pas assez de vente. Tu te dis, toi, en tant qu’expert en publicité Facebook que tu peux l’aider. Je prends souvent cet exemple parce qu’il est très pratique, mais voilà, tu penses que tu peux l’aider parce que quasiment tous les e-commerçants en réalité pourraient doubler leurs ventes avec la bonne méthodologie, etc.

 

Donc, tu as un e-commerçant qui va regarder ces petites photos de chats ou de je ne sais quoi et pour le coup, toi, tu te dis : « Mais si j’avais son attention, je pourrais lui vendre n’importe quoi ». Et du coup, tu as des gens qui font absolument n’importe quoi par rapport à cela. Ils vont spammer différentes personnes via leur messagerie Facebook. Tu vois, ils vont dire : « Coucou, moi, je suis expert en publicité Facebook, je peux vous aider à doubler vos ventes en deux jours ». Bref, tu vois le délire. Et le truc, c’est que cela ne se passe pas du tout comme cela. L’e-commerçant, en l’occurrence, celui-ci, ce premier type de prospect dont je te parle, il n’a absolument pas conscience de son problème.

 

II est là pour regarder ses photos de chats et il n’est pas du tout là pour régler un problème business. Il ne sait même pas qu’il a un problème business. Il ne le sait même pas que le retargeting est quasiment obligatoire aujourd’hui dans le business sur Internet. Il ne sait pas qu’avoir des séquences email en e-commerce, c’est extrêmement important pour augmenter le panier d’achat. Bref, il n’est pas du tout conscient de ces problèmes. Et ça, il faut que tu l’intègres. Toi, tu sais que tu peux doubler ses ventes et tout, mais lui ne le sait pas. Ça, c’est le premier type de prospect – je vais y revenir.

Le Deuxième type de prospect

Le deuxième type de prospect, le deuxième type de client potentiel, c’est celui qui est conscient qu’il peut améliorer des choses dans son business, c’est l’e-commerçant qui sait que, voilà, il pourrait faire du retargeting par exemple, du reciblage si tu ne sais pas ce que c’est. Mais voilà, il n’a pas forcément… ce n’est pas forcément une urgence pour lui. Ce n’est pas le truc qui l’empêche de dormir fondamentalement. Et il est là sur Facebook en train de regarder des photos de chats pour se divertir entre deux ventes. Et cette personne-là, c’est différent.

 

Elle sait qu’elle a un problème. Du coup, si tu lui présentes une solution à ce problème, elle aura beaucoup plus de chances de te répondre, mais elle a besoin de te faire confiance. Elle a besoin d’être « chauffée ». Elle a besoin que tu lui montres des preuves, que tu sais de quoi tu parles, que tu es capable d’avoir des résultats, parce que des vendeurs de rêve, il y en a énormément sur Internet et sur Facebook aussi. Donc, cette personne-là, c’est un prospect tiède on pourrait dire, elle est au bord de la piscine, elle tâte le terrain, elle goûte l’eau un petit peu avec son doigt. Tu vois, elle regarde si c’est assez chaud, mais elle n’est pas prête à se lancer. Il faut que tu l’aides, que tu la pousses finalement dans la piscine. Il faut lui donner un petit coup de main par rapport à cela.

Troisième type de prospect

Et le troisième type de client potentiel, c’est le prospect chaud, on appelle cela les prospects chauds. Ce sont des personnes qui sont en recherche active d’une solution à leurs problèmes. Ils sont très conscients qu’ils ont un problème. Ce problème-là est ultra douloureux pour eux, ils ont envie de le régler, par exemple, ils se disent qu’ils n’ont absolument pas assez de trafic ou alors ils n’ont pas assez de vente de manière générale, leur site n’est pas terrible, il ne convertit pas assez. Bref, ils sont conscients d’une problématique extrêmement précise. Et du coup, ces personnes-là, au lieu de regarder des photos de chats éventuellement, elles sont en train de chercher dans les groupes Facebook des solutions.

 

Pourquoi les groupes Facebook ? Simplement parce qu’aujourd’hui, c’est une mine d’or et cela te permet simplement souvent de trouver des solutions à tes problèmes. Tu vois, je ne sais pas si tu as déjà cherché des groupes Facebook par rapport à des problèmes que tu avais. En général, tu trouves souvent un groupe Facebook correspondant, surtout quand c’est business, et au-delà de cela. Si tu cherches un appartement, tu peux trouver des groupes Facebook pour louer des appartements, etc. Je te parle de cela parce qu’il n’y a pas très longtemps, j’étais en train d’en chercher un. Donc, voilà, j’ai forcément regardé dans les groupes Facebook s’il y avait des trucs intéressants.

 

Et du coup, la personne, elle est éventuellement en train de chercher dans un groupe Facebook. Elle est éventuellement en train de fouiller, tu vois, différentes pages Facebook spécialisées, des blogs spécialisés, des entrepreneurs peut-être qu’elle suit pour voir s’ils ont une astuce ou un conseil pour régler tel problème. Bref.

 

Donc, ça, ce sont les trois types de clients potentiels. Il faut avoir conscience de cela. La grande majorité des freelances, des indépendants, des coachs, des consultants, des formateurs, bref, n’ont absolument pas conscience de ces trois types de prospects. Ce qu’ils se disent, c’est : « Voilà, moi, je suis expert en pub Facebook. Moi, je suis graphiste. Moi, je suis développeur. » Et c’est assez impressionnant à quel point les freelances finalement sont un petit peu psychopathes dans le sens où ils ne se mettent pas à la place de leurs prospects. Ils restent dans leur coin, ils se disent : « Voilà, moi, je sais faire cela ». Mais ils ne se posent absolument pas la question de ce qui intéresse leurs prospects.

 

Et le truc, c’est que si tu veux vendre sur Facebook des services premium, tu es obligé de savoir tes trois types de prospects à toi. Si tu te poses la question : mon prospect froid, celui qui n’est pas du tout conscient de son problème, à quoi est-ce qu’il ressemble ? Quel âge il a ? Qui il est ? Dans quel type de business est-ce qu’il est ? Il faut que tu identifies cela pour derrière pouvoir lui vendre tes services. Et je vais te donner des pistes par rapport à cela par la suite, mais tu es obligé de savoir qui il est. Tu es obligé de comprendre un petit peu sa situation

Le prospect tiède

Le prospect tiède, c’est exactement la même chose. Il faut que tu saches qu’est ce qui le pousserait à te faire confiance. Quel est le petit coup de pouce dont il a besoin pour derrière payer tes services, pour payer ta solution à son problème ? Qu’est-ce qu’il veut en plus pour passer à l’action ? Ça, tu dois aussi le savoir. Peut-être, tu vois, ça c’est un exemple que je rencontre extrêmement souvent, peut-être qu’il a été déçu de différentes agences notamment par le passé. Tu as pas mal de vendeurs de rêve comme je te le disais tout à l’heure. Donc, peut-être qu’il a testé différentes solutions et qu’il a été déçu et que du coup, il manque un petit peu de confiance par rapport aux différents prestataires de services qui viennent à lui. Donc, comment est-ce que tu peux régler cela ? Comment est-ce que tu peux finalement reconstruire, rebâtir cette confiance qu’il a perdue aujourd’hui ?

 

Tu vois. Comment est-ce que tu peux faire pour lui faire oublier finalement toutes ses expériences passées avec le mauvais prestataire ? Cela peut être un case study, cela peut être des preuves très concrètes, des chiffres pour le faire passer à l’action, des témoignages, etc. Et essaye de comprendre sur quoi est-ce que tu dois appuyer finalement pour qu’il passe à l’action, pour qu’il te fasse confiance.

Le prospect chaud

Et le prospect chaud, ce qu’il faut comprendre, c’est : où est-ce que tu dois le rencontrer ? Où est-ce que tu as son attention ? Je te parlais des groupes Facebook tout à l’heure. Pour le coup, les groupes Facebook, s’il est en recherche et que tu as un groupe Facebook sur le sujet, que tu as un groupe Facebook qui lui permettrait de régler son problème et qui lui apporterait une solution très concrète, voilà, peut-être que tu as une communauté d’entraide sur un problème précis. Là, pour le coup, tu vas avoir des chances de capter son attention. Et peut-être que derrière, il voudra payer tes services. Mais ce qu’il faut savoir, c’est qu’en réalité sur Facebook, pour vendre ses services premium, en plus de connaître ce secret-là, moi je parle de secret parce que concrètement, il y a très peu de gens qui sont conscients de ces trois niveaux. Il faut comprendre que les groupes Facebook occupent une place centrale au-delà des prospects chauds. Tu peux aussi réchauffer les prospects tièdes et les prospects froids.

 

Et comment est-ce que cela se passe ? Il y a beaucoup trop de gens qui vont balancer de la publicité en masse, tu vois, auprès d’une audience en se disant : « Ça va bien mordre au bout d’un moment ». Si tu fais cela, si tu diffuses, je ne sais pas, même si c’est intéressant, un contenu intéressant, une vidéo intéressante qui règle un problème et tout, ce que tu fais, c’est un petit peu lancer une bouteille à la mer. Tu vas envoyer une bouteille à la mer. Et sur des milliers de gens, tu as quelques personnes qui vont être intéressés. Et sur ces quelques personnes, peut-être que tu vas avoir un rendez-vous téléphonique. Et encore, il faut s’y connaître en tunnel de vente. Mais faire cela, envoyer de la pub en masse comme cela auprès de gens comme le font beaucoup d’ailleurs, j’en vois énormément actuellement qui en font, qui organisent tout un tas de trucs sur Facebook et qui en font la promotion en masse, ce qu’ils font, c’est vraiment parler un petit peu… comme s’ils parlaient absolument à tout le monde.

 

Au bout du compte, tu as bien des gens qui sont intéressés, qui vont répondre à cet appel, mais tu vas dépenser énormément d’argent. Ça, il faut le comprendre. La pub Facebook, c’est de plus en plus chère. Donc, si tu comptes uniquement sur la pub Facebook aujourd’hui, c’est très dangereux. Le groupe Facebook, Facebook pardon, ce qu’il te permet de faire, c’est d’attirer des prospects chauds qui sont dans une logique active, de recherche active d’une solution à leurs problèmes. Donc, tu as un groupe Facebook dans lequel tu vas pouvoir derrière notamment leur proposer tes services.

 

Les prospects tièdes qui ont besoin de confiance, qui ont besoin d’un petit coup de pouce pour aller plus loin, ce qu’ils vont trouver finalement via ton groupe Facebook, c’est justement des preuves de tes compétences. Tu vois, ils vont enfin pouvoir te faire confiance parce qu’ils vont voir que tu as une communauté intéressante, que tu aides. Ils vont voir ton activité finalement. Ces personnes-là, la seule différence avec les prospects chauds, c’est qu’il faut aller un petit peu les chercher. Il y a différentes techniques, il y a plein de moyens ultra intéressants et ultra rapides pour y arriver.

 

Et les prospects froids, c’est encore différent dans le sens où là, pour le coup, tu dois vraiment aller les chercher de manière active, un peu en utilisant les mêmes techniques que pour les prospects tièdes, mais il va falloir être un petit peu plus convaincant. Il va falloir utiliser plus de méthodes de growth hacking notamment. Mais du coup, tu vois que le groupe Facebook, les groupes Facebook, sont un superbe moyen pour attirer des prospects, des clients potentiels et les convertir en clients. Et cela ne sert à rien aujourd’hui si tu es conscient de ces trois types de prospects de faire de la pub en masse en te disant : « Bon ben, on verra. Advienne que pourra. On va voir ce que cela donne ». Essaye de créer un groupe Facebook qui te permet d’obtenir la confiance des gens et leur montrer que tu es compétent pour régler leurs problèmes. Et c’est comme cela que tu peux attirer énormément de clients sans dépenser un rond.

Le mot de la fin

Tu vois, encore une fois, sur LinkedIn, il faut dépenser de l’argent. C’est extrêmement intéressant LinkedIn, mais il faut en général dépenser un peu d’argent. Les emails, il faut faire beaucoup de volume. C’est exactement la même chose que d’envoyer de la publicité en masse. La seule différence, c’est que tu ne payes pas autant en général quand tu envoies des emails que sur Facebook. Mais sur Facebook, il y a beaucoup de gens qui voient cela comme une espèce de mine d’or. Cela l’est, mais principalement aujourd’hui dans les groupes Facebook, la pub Facebook elle augmente. Et aujourd’hui, si tu n’es pas compétent, si tu ne sais pas cibler très précisément, tu vas perdre de l’argent. Très concrètement, moi, j’ai dépensé des dizaines de milliers d’euros en pub Facebook. Je ne compte même plus aujourd’hui et j’ai sans doute perdu, je ne sais pas, je ne vais pas compter là, mais je n’ai pas perdu beaucoup d’argent avant d’avoir des résultats. Tu vois.

 

Donc, moi, ce que je te conseille aujourd’hui de faire, c’est de te concentrer sur les groupes Facebook. Cela va te permettre, si cela n’est pas totalement le cas, d’identifier trois types de prospects, tes trois types de clients potentiels, de les convaincre et les transformer simplement en clients. Et une fois que tu seras un peu plus au clair par rapport à cela, tu pourras, si tu veux, pour accélérer encore plus tes résultats, dépenser de l’argent en publicité Facebook. Mais si tu n’as pas aujourd’hui assez d’argent, si tu n’as pas des milliers d’euros de côté pour faire de la pub Facebook, je te déconseille d’en faire. Tout simplement. Tu n’es pas Jeff Bezos. Enfin, je ne pense pas, sinon tu ne suivrais pas ce contenu. Donc, garde ton argent et utilise-le intelligemment. Mets-toi à la place de tes prospects, de tes clients potentiels. Mets-toi dans leur tête et identifie s’il appartient à la catégorie froide, tiède ou chaude. Et crois-moi, tu vas faire un malheur en appliquant cette méthodologie, ce prisme tout simplement.

 

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