Comment trouver de nouveaux clients ?

Salut à toi et bienvenue!

Salut à toi et bienvenue ! J’espère que tu vas bien. Alors, aujourd’hui, on va parler du fait de trouver de nouveaux clients. Comment trouver de nouveaux clients ? C’est une question que tu te poses sans doute si tu es consultant, si tu es freelance, si tu es coach, si tu es dirigeant d’agence. Bref, à partir du moment où tu vends tes services, c’est sans doute une question que tu te poses. Comment est-ce qu’on fait ? Que ce soit parce que tu te lances en tant que freelance – par exemple, tu te lances sur le marché, tu cherches à vendre tes services – ou alors même si tu es à un autre stade, à un stade plus avancé, tu as peut-être envie de trouver de nouveaux clients pour passer au stade supérieur.

 

Bref, c’est une question qu’on se pose très souvent et on ne sait pas souvent quelle voie prendre ? Quel chemin prendre ? Parce qu’il y a plein de façons de trouver de nouveaux clients et je voudrais les partager avec toi pour que tu y vois un peu plus clair et que tu choisisses simplement la voie qui te correspond le mieux, et celle qui est la plus adaptée à ta progression ou à l’endroit où tu en es dans ton business, que ce soit au tout début ou à un stade plus avancé.

Première catégorie

La première catégorie, la première façon de « trouver de nouveaux clients » pour moi, je l’ai appelé le duo de choc. Tout le monde ou presque commence avec cela. C’est le combo bouche à oreille et recommandation. Alors, comment est-ce que je fais la différence ? Le bouche à oreille, c’est simplement le fait d’approcher tes amis, tes proches, ta famille, peu importe, et leur dire : « Moi, je vends tels services et je cherche de nouveaux clients. Est-ce que vous pouvez en parler autour de vous ? Et s’il y a des gens qui sont intéressés, simplement vous les ramener vers moi, vous leur dites de me contacter. » Ça, c’est le bouche à oreille.

 

Et la recommandation pour moi, c’est un petit peu différent, c’est le fait d’avoir quelqu’un de précis en tête, tu vois. C’est simplement le fait d’avoir une cible particulière à toi avec qui tu aimerais travailler et tu connais quelqu’un qui connaît cette cible. Donc, tu vas approcher ton ami ou la personne de ta famille que tu connais qui connaît du coup cette cible, en lui disant : « Est-ce que tu pourrais me recommander auprès de cette personne-là ? » Evidemment, il faut que la personne que tu connais ait un pouvoir, une certaine autorité, ou un pouvoir de recommandation, et tu vas dire à cette personne : « Est-ce que tu pourrais me recommander pour régler tel problème ? Je suis compétent pour régler tel problème. Est-ce que tu pourrais en parler à telle personne ? » Ça, c’est la recommandation. Au lieu de créer du contenu et de t’embêter avec tout un tas de techniques un peu plus compliqués, au tout début, je t’invite vraiment d’abord à regarder dans ton premier cercle de relations. Je ne te parle même pas de LinkedIn, on va en reparler après cela. Mais je t’invite vraiment à regarder tes proches amis, ta famille, etc.

 

On a souvent beaucoup de clients potentiels dans notre cercle assez proche finalement et on ne s’en rend pas vraiment compte. Il suffit de voir, bon bah : tel ami connait qui ? Qui est-ce qu’il y a dans le cercle de tels amis ? Est-ce qu’il y a des gens qui pourraient être intéressés ?

 

Bref, creusant un petit peu le sujet, limite, note-toi absolument tout ton cercle proche, tous tes amis, ta famille qui pourraient être intéressants à ce niveau-là. Et creuse un peu le sujet plutôt que de te disperser à faire du marketing sur Internet et tout. Bref, je vais revenir. Mais au début en tout cas, c’est ce qu’il faut faire et même au-delà du début, même si t’es à un stade plus avancé, on a toujours de nouvelles relations dans notre premier cercle qui font qu’on peut générer du business comme cela. Donc, réfléchis d’abord à cela avant de passer à la suite.

Deuxième catégorie

Deuxième catégorie, deuxième façon de trouver de nouveaux clients. C’est le fait de montrer ton expertise, c’est le fait de diffuser ton expertise. Moi, c’est quelque chose que je fais d’ailleurs à l’instant T, là. Voilà, si tu consommes ce podcast et que tu vois mon expertise, je diffuse mon expertise par rapport à la prospection BtoB notamment, par rapport au fait de trouver de nouveaux clients. Donc, tu peux toi aussi créer un blog, créer un podcast, faire des vidéos YouTube, écrire un livre blanc dans lequel tu condenses une grande partie de ton expertise. Bref, tu peux aussi tenir des conférences en ligne ou des vraies conférences. Bref, là, je te parle plutôt de conférences en ligne, mais tu peux diffuser plus facilement ton expertise sur Internet qu’en conférences où tu es la physiquement. Je vais y revenir dans quelques instants, mais bref, c’est cette façon de trouver de nouveaux clients, cette deuxième catégorie, c’est le fait de diffuser ton expertise.

 

Et rien qu’en montrant ton expertise tu vas gagner la confiance de certaines personnes qui vont se dire : « Ah, il sait de quoi il parle. Donc, moi, j’ai tel problème il peut-être le régler, je vais l’approcher ». Moi, j’ai plein de gens qui sont venus me parler en privé après avoir écouté un de mes podcasts ou vu une de mes vidéos. Donc, à terme en tout cas, je t’invite vraiment à le faire parce que c’est très rentable. Si tu peux d’abord regarder dans ton premier cercle de relations, fais-le. Mais ensuite, à terme, cela peut-être très intéressant de montrer ton expertise, de diffuser ton expertise, notamment sur les réseaux sociaux, mais bien au-delà même.

 

Quand je dis au-delà, c’est simplement écrire un bouquin et tout. Ça, tu peux le faire aussi. Evidemment, ce n’est pas forcément le même investissement que le fait d’approcher ses amis ou sa famille.

Troisième catégorie

Troisième façon de trouver de nouveaux clients, c’est simplement le fait d’aller vers eux. On appelle cela l’outbound marketing. C’est souvent très mal maîtrisé, tu as beaucoup d’indépendants, beaucoup de consultants, beaucoup de prestataires de services qui maîtrisent très mal cela. C’est le fait d’envoyer des emails, alors que cela soit en masse ou de manière plus précise. D’ailleurs, je ne t’invite pas à spammer les gens, je ne t’invite vraiment pas à envoyer des emails en masse sans bien ciblés. Mais c’est simplement le fait d’aller vers les gens et de ne pas attendre qu’ils viennent vers toi, parce que c’est une autre stratégie et c’est souvent plus long. Le fait d’aller vers les clients, cela permet – quand c’est bien fait, quand tu le fais bien, quand tu ne maîtrises bien, d’avoir des résultats à court terme, d’avoir de l’argent qui arrive sur ton compte en banque à court terme.

 

Donc, si tu en as besoin, soit, teste cette approche-là, choisis cette approche-là. Moi, c’est celle que je maîtrise le mieux parce que mon but, cela a toujours été de générer des prospects et des clients régulièrement et rapidement, et du coup, l’outbound marketing, c’est extrêmement efficace, notamment grâce aux emails. Mais il y a tellement de gens qui le font mal, parce qu’encore une fois, ils spamment leurs prospects, leurs clients potentiels. Ils ne pensent pas du tout au fait de cibler, mais il faut vraiment allier les deux : précision et volume. Il faut trouver l’équilibre.

 

Tu as d’autres moyens que l’email, tu as aussi le call calling, le fait d’appeler des gens qui ne te connaissent pas. J’appelle cela « des appels à froid » parce que tu vas appeler un business qui n’a jamais entendu parler de toi. C’est possible de générer des clients comme cela, mais c’est de plus en plus compliqué parce qu’il faut faire beaucoup, beaucoup, beaucoup de volume. Tu peux tomber aussi sur ce qu’on appelle des « gate keeper ». Tu as des assistants ou des secrétaires ou ce genre de choses, ce genre de personnes pour le coup te bloque un petit peu parce que toi tu cherches à parler à un décideur, à quelqu’un qui a un pouvoir de décision. Et du coup, ce n’est pas toujours évident de les toucher parce que tu as pas mal de barrières, d’obstacles avant. Et même si tu arrives à toucher un décideur, si tu arrives à avoir un décideur à l’autre bout du téléphone, il faut réussir à le convaincre.

 

Et cela du coup, il y a tout un tas de procédés techniques qui ne sont pas forcément évidentes, surtout si tu débutes.

 

Donc voilà, ça c’était la troisième façon de trouver de nouveaux clients. J’ai aussi noté tu vois les sites du style upwork, etc. des sites notamment de Freelancing sur lesquels tu vas postuler. Comme si tu postulais pour un job, tu vas postuler pour certaines missions. Alors moi, je ne t’invite pas forcément à faire cela mais on peut appeler cela aussi de l’outbound Marketing parce que tu vas vers les gens. Donc ça, c’est une troisième façon de faire. A toi de voir si cela te correspond ou pas.

Quatrième catégorie

Quatrième façon de trouver de nouveaux clients, le networking ou réseautage. Alors, moi, j’ai fait la distinction par rapport à ton premier cercle, tu verras. C’est simplement le fait de rejoindre des communautés en ligne, que ce soit sur Facebook, sur Slack, etc. donc de réseauter. C’est le fait d’assister à des conférences où des clients se rejoignent, se réunissent. Et là, tu peux faire jouer ton relationnel, simplement échanger avec des gens et voir qu’il y a peut-être des choses à faire ensemble, et aussi – mais ça c’est évidemment beaucoup plus d’investissements – mais tu peux aussi créer un espèce d’événement mensuel où peu importe la fréquence, mais un événement dans lequel tu essayes de réunir des clients potentiels à toi.

 

Tu essaies de leur apporter un maximum de valeur via un événement et, derrière, tu peux les convertir en clients s’ils viennent régulièrement, s’ils sont convaincus par ton expertise notamment. On mixe un peu deux types de catégories finalement. Mais voilà, ça, c’est le networking. C’est simplement le fait d’être présent physiquement ou virtuellement d’ailleurs dans certains endroits où se regroupent tes clients potentiels, tes prospects.

Cinquième catégorie

Cinquième, si je ne me trompe pas, façon de trouver de nouveaux clients, c’est le fait de faire de la promotion active. Alors, qu’est-ce que j’appelle de la promotion active ? C’est par exemple le fait d’apparaître sur un podcast, le fait d’apparaître sur un podcast. Tu connais quelqu’un qui a un podcast intéressant et qui s’adresse à des clients potentiels, à des prospects. C’est le fait d’apparaître sur le podcast. Tu peux très bien contacter des gens qui tiennent des podcasts intéressants par rapport à ton business à toi, tu vois, des podcasts qui s’adressent à ta cible. Tu peux très bien leur écrire et leur dire : « Voilà, est-ce qu’on pourrait faire simplement une collaboration ensemble et apparaitre ? Est-ce que je pourrais apparaître sur le podcast et parler de tels sujets ? Est-ce que cela t’intéresserait ? » Donc, j’ai appelé cela de la promotion active parce que tu vas vraiment vers les gens.

 

C’est un peu comme de l’outbound marketing tu me diras, mais ce n’est pas la même chose dans le sens où là, pour le coup, tu ne vas pas directement vers le client. Toi, tu vas vers un intermédiaire qui a accès justement aux clients, à tes clients potentiels. Tu as aussi ce qu’on appelle le « guest blogging » en anglais.

 

C’est le fait d’apparaître sur un blog de quelqu’un comme toi qui a accès à ton audience cible. C’est le fait aussi de décrire des… ce sont des articles invités en français simplement. Tu peux aussi parler à des conférences qui ne sont pas forcément les tiennes, et en face de tes prospects et clients potentiels. Bref, c’est simplement le fait de t’activer dans ta promotion.

 

Cela prend beaucoup de temps, cela peut être assez chronophage, mais c’est quelque chose qui convient à certains types de business, certains types de personnes. Evidemment, il vaut mieux être extraverti pour cela, mais tu peux aussi décrocher de gros contrats en étant actif dans ta promotion, en essayant d’apparaître là où il faut apparaître.

Sixième catégorie

Alors là, j’en viens à la sixième façon de trouver de nouveaux clients. Alors, ce sont toutes les techniques de marketing digital. Evidemment, cela regroupe énormément de choses et tu l’as vu, ces différentes catégories, elles se recoupent un peu de temps en temps. Certaines fois, tu peux dire oui, mais cela rentre dans telle catégorie non pas dans l’autre. C’est parce que, voilà, il y en a plein de façons de trouver de nouveaux clients. C’est plutôt une chose positive, je pense au marketing digital.

 

J’entends par là la pub, par exemple Facebook, la pub LinkedIn, le fait de prospecter sur LinkedIn, le fait de générer du trafic grâce au référencement naturel. C’est le fait d’être actif sur des sites. Par exemple, si tu es graphiste sur dribble, tu vois, le fait d’être présent et d’avoir un portfolio ultra alléchant sur un site comme dribble où des gens essayent de voir quels sont les meilleurs designers pour pouvoir leur donner des missions.

 

 Bref, c’est simplement le fait d’apparaître au bon endroit sur Internet et le fait d’utiliser certaines tactiques, certaines méthodes, certaines techniques pour trouver des clients sur Internet. Et c’est aussi le fait d’engager la conversation sur les réseaux sociaux, sur Facebook, tu peux très bien trouver de nouveaux clients sur Twitter.

 

Bref, tu vois très bien de quoi je veux parler. Souvent, on va vite sur les réseaux sociaux et on pense vite au marketing digital plutôt qu’au bouche à oreille. Cela dépend de là où tu en es encore une fois, mais évidemment le marketing digital peut être extrêmement efficace, si bien maîtrisé.

Septième catégorie

Septième, si je ne me trompe pas, ce sont les partenariats stratégiques. C’est le fait de faire des partenariats avec d’autres agences. Par exemple, si tu es une agence, c’est le fait de faire des partenariats avec des boites qui vont vendre elles-mêmes tes services. Si c’est quelque chose qui t’intéresses, si tu n’as pas peur de te faire ponctionner une certaine partie de tes revenus.

 

Ce n’est pas forcément quelque chose que je t’invite à faire, mais tu peux totalement faire des partenariats avec d’autres agences. Ils vont simplement te refiler des business, ça, je connais pas mal de gens qui le font. Et tu as aussi simplement le fait de payer quelqu’un en échange d’une recommandation. Alors, je te parle de recommandations c’est un peu lié à ce que je te disais au tout début, mais simplement un partenariat tu dis voilà, si tu me ramène tant de business, je te paye tant.

 

Bref, c’est juste un partenariat, tu vas approcher quelqu’un pour une collaboration, pour un pourcentage, en échange de business générés.

huitième catégorie

Ça, c’était la septième façon. Et la huitième et dernière, ce sont simplement tes relations actuelles. Alors, quand je dis relations actuelles, pour le coup, c’est très différent du bouche à oreille et recommandation. Je parle là de tes clients actuels. Je te parle du fait par exemple de vendre de nouveaux services à un même client.

 

Alors là, il ne s’agit pas exactement de trouver de nouveaux clients, mais finalement c’est un peu pareil. Il vaut mieux vendre d’ailleurs de nouveaux services à un client qui te fait confiance que de chercher de nouveaux clients. Ça, c’est une règle fondamentale qu’il faut absolument connaître. C’est beaucoup plus facile, tu vas de vendre à quelqu’un qui te fait confiance que de chercher de nouveaux clients qui n’ont jamais entendu parler de toi.

 

Donc, c’est le fait de « upseller » de vendre un autre service à quelqu’un qui connaît, un client qui te connaît. C’est le fait de rester en contact avec d’anciens clients à toi et de revenir vers eux pour voir s’ils ne sont pas intéressés par de nouveaux services. Bref, tu vois très bien l’idée.

Mot de la fin

Maintenant tu connais les huit façons de trouver de nouveaux clients. C’est toi qui choisis évidemment la méthode que tu préfères. C’est toi qui choisis ce qui te convient le mieux. Cela peut dépendre en fonction des personnalités aussi, il y a certaines choses que je préfère, avec le temps, je suis devenu particulièrement calé en prospection LinkedIn et en outbound marketing via les emails. Bref, parce que j’ai toujours essayé de générer du business rapidement, j’ai toujours fait en sorte de décrocher des contrats rapidement. Tu as certaines façons qui sont plus longues, notamment le fait de diffuser ton expertise, mais dans l’idéal il faut combiner un maximum de ces différentes façons.

 

Au début, tu commences par une chose et ensuite tu accumules autant que possible. C’est marrant parce que souvent on me dit : « Mais c’est bizarre, tu fais de la pub sur Facebook, mais tu fais aussi de la prospection LinkedIn, tu fais une vidéo YouTube, tu fais un mail par jour ».

 

Bref, souvent les gens sont perdus, mais c’est simplement parce qu’aujourd’hui, j’en suis au stade où je peux cumuler tout un tas de façons de trouver de nouveaux clients et cela me prend pas plus de temps. Je suis extrêmement organisé dans mon process et tu vas l’être aussi, simplement au fur et à mesure du temps.

 

Mais voilà, il faut essayer de cumuler un maximum sans se disperser évidemment, mais choisis une d’abord, une façon de faire. Ensuite, tu pourras en choisir deux, trois, quatre… Et tu verras que tu généreras de plus en plus de business au fur et à mesure du temps. Voilà un petit peu ce que je voulais te dire aujourd’hui.