10 pièges pour une agence de communication digitale

Salut à toi et bienvenue !

J’espère que tu vas bien. Aujourd’hui, je voudrais te donner dix pièges à absolument éviter si tu as une agence de communication digitale ou si tu comptes lancer ton agence digitale. En réalité, je te parle d’agence digitale, mais cela vaut pour absolument tous les types d’agences de communication.

 

Moi, c’est un domaine que je connais bien, les agences. C’est un secteur que je connais bien, si on peut appeler cela un secteur, parce que je viens de ce milieu-là. J’étais créatif publicitaire avant de me lancer en tant qu’indépendant. Et par la suite, j’ai bossé avec des agences, j’en ai aidé pas mal à trouver des clients, notamment via Linkedin. Et j’ai moi-même lancé mon agence digitale. Donc, je connais bien le sujet et je vois tout le temps – mais vraiment tout le temps – les mêmes erreurs. Ce n’est pas faute d’en parler dans mes contenus mais du coup, je voulais être très clair aujourd’hui à ce sujet.

Première erreur

La première erreur dont je voulais te parler, c’est de compter uniquement sur le bouche à oreille. Il y a plein de gens qui lancent leur agence et qui la font même grossir, tu vois, grâce au bouche à oreille. Mais il y a un moment où tu atteins un plafond. Il y a un moment où tu ne peux pas aller plus loin. Il y a plein d’agences qui viennent vers moi, qui me disent : « Voilà, on est pas mal maintenant, on a pas mal de clients, on génère pas mal de chiffres d’affaires, mais on aimerait aller plus loin ». Et le problème, c’est que c’est un petit peu un mur devant lequel tu te trouves parce que souvent, quand tu comptes sur le bouche à oreille, tu ne t’es pas assez penché sur les vraies problématiques de tes clients. Et donc, tu n’es pas forcément capable de prospecter et d’utiliser des techniques de prospection directe, du style de celles que j’enseigne sur LinkedIn ou par email. Parce qu’il y a une façon assez précise de s’y prendre et qui passe par la compréhension pointue des problématiques de tes clients.

 

Et quand tu comptes sur le bouche à oreille, souvent, tu comptes sur d’anciens collègues ou d’anciens patrons, bref, des connaissances à toi qui te refilent des clients. Et du coup, tu te disperses, tu vas à droite et à gauche, et tu prends tous les types de problématiques. Tu te présentes comme une personne pouvant résoudre tout type de problématique digitale et, à la fin, tu te rends plus forcément compte de ta vraie valeur ajoutée. Donc, compter uniquement sur le bouche à oreille, c’est un gros problème et c’est vraiment un piège. Et je te conseille de voir le bouche à oreille uniquement comme un bonus et pas forcément comme quelque chose sur lequel tu dois compter de manière unique. Il ne faut pas que tu comptes juste là-dessus.

Deuxième erreur

Deuxième piège dont je voulais te parler, c’est viser les mêmes clients que les grandes agences. Alors, tu vois, moi, je viens du monde des grandes agences, du style Havas. Il y a de grands groupes de communication qui peuvent toucher des grosses boites, des grosses boites du secteur automobile, des cosmétiques, etc. mais toi en tant qu’agence digitale – si tu suis ce contenu, tu n’es sans doute pas patron du CAC40 ou tu n’as sans doute pas des centaines et des centaines de salariés – et l’erreur que je vois souvent, ce sont des agences qui veulent avoir les mêmes clients que les clients d’Havas par exemple, tu vois. Et ce n’est pas possible, c’est-à-dire qu’ils ont énormément d’avance sur toi. Ils peuvent notamment gérer de très gros budgets sans que cela les retarde. Et de toute façon, tu es hors compétition. Il faut vraiment l’intégrer ça.

 

Ce n’est pas possible d’être en compétition face à ces géants. Il faut que tu vises plus petit. Et plus petit ne veut pas forcément dire beaucoup moins rentable. Tu peux viser des boites plus petites et facturer très cher tes services. Donc ça, attention à cela. Moi, je vois beaucoup trop d’agences qui essayent de se la jouer Havas, sauf que c’est un gros piège et tu ne feras jamais le poids.

Troisième erreur

Troisième piège : tout miser sur son branding. Je vois beaucoup d’agences qui misent sur leur image, sur le fait qu’elles sont cool, sur le super design de leur site et tout. C’est très bien d’avoir un bon branding, c’est très bien d’être différent en termes d’image, mais cela ne suffit pas. Tu vois, la dernière fois, j’ai vu une agence qui disait qu’elle rendait ses clients riches, elle était assez dans l’humour, elle avait un ton assez humoristique, mais du coup, très bien, c’est drôle, c’est marrant, mais cela ne suffit pas. Il y a un moment, il y a plein d’agences originales, il y a plein d’agences digitales créatives, il y a plein d’agences qui sont capables d’autodérision, qui sont simplement créatives, originales. Et tu ne peux pas juste miser ta prospection et ta stratégie marketing là-dessus. Et pourtant trop de boites le font, simplement parce qu’elles ne sont pas conscientes de leur vraie valeur ajoutée.

Quatrième erreur

Quatrième piège dont je voulais te parler, c’est le fait de faire reposer ton business sur une technique digitale un petit peu limite, « Black Hat » comme on pourrait dire, une technique qui n’est pas forcément très appréciée par les réseaux sociaux. Par exemple, si tu aides des entreprises à – je ne sais pas – avoir beaucoup plus de clients grâce à Facebook et que tu utilises des techniques qui ne sont pas très appréciées par Facebook, et bien tu peux craindre le fait que Facebook, du jour au lendemain, arrête, empêche d’utiliser cette technique-là. Et du coup, tout ton business peut s’écrouler.

 

Donc ça, c’est extrêmement dangereux. Il y a beaucoup de business qui commencent comme cela. Cela peut être bien pour commencer, mais dès que tu peux, essaye de te diversifier. Essaie de sortir de cette dépendance à un réseau social et à une technique Black Hat. Ça, c’est vachement dangereux.

Cinquième erreur

Cinquième piège dont je voulais te parler, c’est proposer plein de services différents et n’avoir aucune réelle force. Tu vois, il y a plein d’agences qui proposent à la fois des réseaux sociaux, de la gestion de réseaux sociaux. Il y a plein de boites qui proposent du graphisme. Il y a plein de boîtes qui proposent des publicités vidéo. Il y a plein de boites qui font absolument tout et n’importe quoi. Et il y a tellement de boites, d’agences digitales généralistes que… comment est-ce que tu veux qu’un client choisisse ? Tu vois, une boite quand elle se dit : « Ah tiens, j’ai besoin d’une agence pour mes publicités Facebook », par exemple. Si toi, tu fais de la publicité Facebook, du référencement naturel, du graphisme, etc. pourquoi est-ce qu’elle te choisirait, toi, par rapport à une agence digitale qui est spécialisée en publicité Facebook ? Tu n’as absolument aucune chance de faire le poids.

 

Donc, essaye de trouver une réelle valeur ajoutée, une réelle force et ne te disperse pas. Et souvent d’ailleurs, le fait de proposer plein de services différents est intimement lié au fait d’avoir compté par le passé sur le bouche à oreille. Parce que quand tu comptes sur le bouche à oreille, il y a quelqu’un qui va te dire : « Tiens, j’ai un cœur pour toi qui veut de la publicité Facebook ». Ensuite il va te dire : « Tiens, j’ai un client pour toi pour du référencement naturel ». Toi, tu vas encore prendre ce projet-là. Et une autre fois, quelqu’un va te dire : « Tiens, j’ai un client qui voudrait un redesign de son logo ». Tu vas dire : « OK ». Et à la fin, tu vas devenir comme un monstre à mille têtes et tu ne sauras absolument pas quelle est ta vraie valeur ajoutée. Tu seras totalement dispersé. Tu seras totalement généraliste. Et c’est une vraie faiblesse si tu veux grossir. Et à un moment, tu vas atteindre un plafond.

Sixième erreur

Sixième piège dont je voulais te parler, c’est le fait de mettre en avant ta structure, en faire un atout, faire en sorte que la structure de ton agence soit un argument de vente, mais c’est une grosse erreur. C’est-à-dire, qui en gros est intéressé par le fait que tu as une structure agile ? Tu vois, il y a pas mal d’agences qui comptent là-dessus, qui disent : « Oui, alors nous, on est agile. On est capable de faire des projets très rapidement. On a une structure 360 ». Bref, tu vois, tout ce jargon un peu bullshit d’agence, mais cela n’intéresse personne que tu sois agile, etc. Très bien. C’est bien qu’une agence soit rapide, soit réactif, soit fluide dans ses process, mais en réalité, tu ne peux pas en faire un atout majeur. Cela ne peut pas être cela ta vraie valeur ajoutée.

 

Pour moi, une vraie valeur ajoutée, c’est quand tu règles un problème précis de manière extrêmement efficace et rapide. Mais cela n’est pas la structure de ton agence. Les clients se fichent complètement que tu es – je ne sais pas – 3 head of operations, 3 head off je ne sais pas quoi. Bref, peu importe la structure interne de ta boite, les clients s’en fichent. Tout ce qu’ils veulent, tout ce qui les intéresse en réalité, c’est que tu sois capable de résoudre leurs problèmes. Et ça, moi, je me rends compte qu’il y a énormément d’agences qui ne se rendent pas compte de cela. Le seul truc qui importe pour tes clients, c’est que tu règles un problème, et peu importe ton branding.

 

Alors, tout cela, c’est du bonus : ton branding, le fait que tu aies une structure agile, etc. Très bien, mais c’est du bonus. Tu passeras toujours après une agence qui est capable de résoudre un problème précis de manière rapide et efficace. Tu seras toujours après elle si tu comptes uniquement sur ton branding ou sur ta structure encore une fois. Donc, attention à ce piège.

Septième erreur

Septième piège dont je voulais te parler, c’est le fait de ne prospecter que quand tu en as besoin. Alors ça, il y a plein de boites qui sont spécialistes de ça, qui se disent : « Voilà, nous, ça va très bien actuellement. On n’a pas besoin particulièrement de prospecter. On n’a pas forcément besoin de clients actuellement. Tout va très bien. On génère un revenu particulièrement conséquent et tout ». Et voilà, en fait, elles vont prospecter uniquement quand c’est une période plus creuse, quand il y a un mois un peu plus creux, quand il y a un mois qui marche moins bien.

 

Mais le truc, c’est que la prospection, en réalité, cela doit être quelque chose que tu fais constamment. Tu dois tous les jours prospecter parce que, tu vois, si tu te mets uniquement le jour où tu en as besoin sur de la prospection, qui te dit que cela va marcher tout de suite ? Tu vois, si pendant je ne sais pas, même 3 ans, cela marche très bien. Tu te dis : « Bon bah, pas besoin de prospecter ». Et qu’au bout de 3 ans, je ne sais pas, tu as 3 – 4 clients qui te lâchent en même temps. Cela paraît un peu improbable, mais cela peut arriver. Qu’est-ce que tu vas faire ? Donc, tu vas prospecter. Comment est-ce que tu vas faire en un mois pour rattraper 3 – 4 clients ? Tu vois, c’est quasiment impossible surtout si tu n’as jamais prospecté par le passé. Tu vas pouvoir avoir des résultats et éventuellement si tu t’y prends bien et que tu fais appel aux bonnes personnes, mais derrière, il y a très peu de chance que tu compenses tout cela à 3 – 4 clients. C’est énorme.

 

Donc, moi, ce que je t’invite à faire, plutôt que de tomber dans ce piège qui est extrêmement courant, c’est de prospecter tous les jours, un petit peu tous les jours. Pas besoin d’y passer 10 ans, pas besoin d’y passer une heure ou deux heures par jour, c’est inutile. Mais si tu prospectes un petit peu tous les jours, tu te crées une espèce de sécurité, un espèce de matelas de sécurité, et comme cela, les périodes où c’est un petit peu plus creux, où c’est un petit peu plus compliqué, tu peux largement compenser, et très rapidement. Mais ne te met pas sur de la prospection juste quand tu en as besoin. Et ça pourtant, c’est une erreur que beaucoup d’agences de communication digitale font. Donc ça, c’était mon septième piège.

Huitième erreur

Huitième piège, c’est le fait de facturer à l’heure ou au projet et privilégier le volume. Il y a beaucoup d’agences qui se disent : « Bon, il y a beaucoup de concurrents, ce que je vais faire, c’est que je vais facturer à l’heure, au projet. Je ne vais pas forcément facturer très cher, mais je vais faire en sorte d’avoir beaucoup de clients ». Je vais compenser par le fait d’avoir beaucoup de clients. A priori, cela peut sembler être une très bonne idée. Tu peux te dire : « Bon, oui c’est une bonne idée ». En théorie, c’est une bonne idée. Mais le truc, c’est que si tu fais la compétition sur le prix, tu auras toujours quelqu’un de moins cher que toi. Tu vois, les prix baissent constamment si tu es riche comme l’agence de communication digitale la moins chère, tu auras dans un an, dans deux ans, dans trois ans toujours moins cher. Et donc, qu’est-ce que tu fais ? Tu baisses tes prix, tu baisses tes prix, tu baisses tes prix et ta marge devient de plus en plus faible.

 

Donc, pour moi, le fait de privilégier le volume, le fait de ne compter que sur des petits prix et que tu vends a beaucoup de clients, c’est une erreur. Parce qu’il y a un moment, pareil, tu atteins un plafond, tu atteins une limite et tu te retrouves dans une situation un petit peu compliquée. Donc, essaye de facturer plutôt en fonction de ta valeur ajoutée, en fonction de ce que tu apportes. Si tu fais gagner 100 000 euros à un client, demande 10 à 20 %, tu vois. Pourquoi est-ce que tu ne le ferais pas ? Et ça pourtant, il y a tellement d’agences qui ne le font pas et qui sont constamment dans la course aux prix. Et crois-moi, des agences de communication digitale, il y en a de plus en plus. Donc, ces pièges-là, ils peuvent être vraiment fatals.

Neuvième erreur

Neuvième piège dont je voulais te parler, c’est le fait d’accepter les retards de paiement et les impayés. Alors, ça, tu vois en France – en tout cas si tu es en France, tu sais de quoi je parle – c’est quelque chose qui peut arriver. Moi, j’ai eu des problèmes par le passé. Finalement, j’ai réussi à me faire payer en payant des boites de recouvrement notamment. Mais moi, je n’ai jamais accepté un seul retard de paiement. Quand quelqu’un est en retard, en général, cela se passe très mal, tu vois. Et je suis prêt à tout arrêter, etc. je menace directe et en général cela se règle très rapidement. Mais il y a beaucoup d’agences qui se disent : « Oui, c’est normal. Alors, il y a les cycles comptables, etc. C’est normal d’avoir du retard au niveau des paiements et tout ». Mais il n’y a aucune normalité dans tout cela.

 

Si tu acceptes les retards de paiement, pourquoi est-ce que la boite en face te paierait rapidement ? Tu vois, tu vas t’habituer à cela et derrière ton client va se dire : « Tiens, il n’est pas pressé, je vais pouvoir prendre mon temps, etc. » Sauf que derrière, tu vas avoir des problèmes de trésorerie si tu fais cela, si tu acceptes constamment les retards de paiement. Et je ne sais pas si tu as beaucoup de gens à payer au quotidien, mais il y a un moment où tu vas te retrouver dans une situation assez compliquée. Donc, n’accepte jamais les retards de paiement, et pire que cela évidemment les impayés. Ça, il y a des boites qui sont prêtes à passer à côté de cela parce qu’elles perdent du temps.

 

Elles se disent : « Bon, je ne vais pas lui courir après à ce client-là ». Moi, j’en ai poursuivi un jusqu’à ce qu’il paye. Il a fini par payer. Alors, il faut être un petit peu guerrier de temps en temps, mais n’accepte jamais cela sinon tu vas t’y habituer et tu ne seras pas forcément dans une situation très confortable, et les gens se moqueront un petit peu de toi, dans le sens où ils te paieront en retard, etc.

Dixième erreur

Dixième et dernier piège dont je voulais te parler, c’est de prendre uniquement des stagiaires, des alternants, bref, des gens qui sont là uniquement pour une période de temps limitée, qui ne sont que de passage. Pourquoi est-ce qu’il ne faut pas que tu prennes juste des stagiaires, alternants, etc. ? Je ne te dis pas de ne pas en prendre, mais je te dis juste de ne pas compter uniquement là-dessus. Pourtant, il y a beaucoup d’agences digitales qui sont spécialistes de cela. Pourquoi ? Simplement parce que tu veux créer un business solide. Si tu as un turn over très élevé, si tu as beaucoup de stagiaires qui changent, beaucoup d’aternants qui tournent. Bref, si tu as une équipe qui n’est pas fixe, qui n’est pas solide, qui est constamment changeante, tu perds beaucoup de temps. Tu perds beaucoup de temps parce que tu dois constamment former les gens, tu dois leur apprendre les bases, tu dois leur réapprendre les bases. Et ça, tu vois, cela peut te faire faire des économies à court terme. Cela peut être intéressant à court terme. Tu te dis : « Oui, c’est cool parce que je paye moins un stagiaire qu’un salarié, etc. » sauf qu’un salarié, même si cela coûte plus cher, au-delà d’un salarié, un freelance ou un consultant, cela coûte peut-être plus cher mais derrière, cela va te faire économiser beaucoup de temps et donc de l’argent.

 

Donc, c’est un piège en fait uniquement de compter sur des stagiaires, des alternants ou même des stagiaires de deux mois. Ça, c’est la grande spécialité dans les agences de communication qui sont un peu plus grandes. C’est le fait de compter sur beaucoup de stagiaires parce que cela fait de la main d’œuvre pas chère du tout. Peut-être que c’est intéressant pour les agences qui sont prêtes à exploiter les gens. Mais, si toi, tu es une structure plus petite, si tu es une agence de communication digitale un peu plus petite, crois-moi, tu as tout intérêt à avoir une équipe solide et à ne pas compter sur des gens qui ne sont que de passage.

 

Voilà un petit peu ce que je voulais te dire aujourd’hui à propos des pièges à éviter si tu as une agence de communication digitale ou si tu comptes en lancer une, c’est important vraiment de ne pas tomber là-dedans et pourtant ce sont des choses que je vois extrêmement souvent. Donc voilà. Fais attention, c’était tout ce que je voulais te dire aujourd’hui.